賣什麼，要比如何賣難得多。外貿選品，是最核心的問題，直接決定着你的成敗。外貿課程你聽得再多，解決不了選品問題，解決不了貨源問題，全是白搭，你所學習的和掌握的銷售技巧和經驗，完全沒有用武之地。

所有的營銷理論都是在有産品的基礎上

那麼如何科學有效地選品呢？現在我結合我總結的經驗，以跨境電商為例，讨論一下選品的問題。

首先，我們要明白一個基本選品原則：以平台為中心，選産品；以産品為中心，選平台。

以平台為中心，選産品，這個是最難的，這是新手面對的一個首要問題。想創業，想做外貿，想做跨境電商，想做亞馬遜。基本框架出來了，現在需要填充框架細節——賣什麼？解決這個問題，對于剛開始的新手來說，比較客觀的一種做法是聽從有經驗的外貿老鳥的建議。比如，有人建議你做兒童玩具，說這是一個需求非常高的行業，銷量很大。這個也是事實。

玩具确實是一個很不錯的行業

聽到這個合理建議後，新手的你也許很興奮，覺得找到了發财緻富的門路和方向，于是開始去找貨源，去1688上找工廠，找供應商。于是你找到了一個玩具廠家的店鋪，看到有些産品成交數量和金額非常大，而且你還去亞馬遜上搜了這些産品，發現銷量也很大，感覺似乎找對了産品，于是決定賣這些産品。那麼，這樣做對不對？

以恐龍玩具為例，選了沒有做廣告的商家産品

我告訴你，不全對。

在你的采購平台和銷售平台，一種産品銷量都很大，隻能說明你選品方向對了，選對了一個有很高市場需求的産品。但是具體了一款産品，比如恐龍玩具，如果你僅僅以銷量大為依據去賣這種産品，開始備貨，那麼你可能面臨着損失。你能看到銷量大的産品，其他人自然也能看到，不但看到了，比你起步早的人已經賣了很多了。你再去做這種産品，你除了去拼價格，你還有啥高深的方法嗎？這種競争極其激烈的産品，對于新手的你來說，毫無優勢。現在大環境早就不是以前的樣子了，不是你挑幾款你自以為很好的産品，做個二道販子就能空手套白狼，賺個差價的年代了。就是說，你單純地做一個貿易商，賣市面上能找到的産品，已經很難能賺到錢了。

不要再單純做二道販子

繼續拿玩具來說。你看到恐龍玩具銷量大，就想賣恐龍玩具，說明你思維狹隘。你要看到恐龍玩具代表着什麼，也就是說，你要看到一個産品趨勢，而不是一些具體産品。恐龍玩具代表着什麼呢？首先，它代表着動物玩具。恐龍現在是現實世界中不存在的動物，所以恐龍玩具也代表着科教玩具。那麼根據恐龍玩具銷量大的這個信号，我們要分析出一個趨勢：動物玩具銷量大，科教玩具銷量大。識時務者為俊傑，實務就是趨勢。

選品就是選趨勢

就算你看清了趨勢，銷量大，也不足以成為你選品的依據，你還要分析你的資源。

實務中，你會經常發現一個問題：别人的售價接近你的成本價。這種情況，請問你用什麼方法和别人競争？你無法競争。也許你會想到産品的差異化。沒錯，就是産品差異化，選别人都沒有的而且需求還很大的産品。你覺得這樣的産品你會找得到麼？最終你會發現，最好的方式是自己開發新品，也會發現，這是成本最高的方法。

解決這個問題，我認為有兩種方法可以最低限度地降低成本。

1.從廠家現有的産品中重新做組合。比如兒童玩具中的過家家玩具很暢銷，拿廚房玩具來說，你可以把裡面的内容做一下調整，把牛肉換成排骨，把叉子換成筷子，以這樣的方式做差異化。

2.組團去開發新品。就是找一些朋友一起去開發新品，大家分擔成本和分享利潤。如果找不到組團的朋友，那麼可以把開發出來的産品賣給其他賣家，實現資金快速回籠。

對于貿易商，你最終會發現，供應商比客戶更重要。資源，決定我們能走多遠，資源就是資格。對于一個新手外貿創業者來說，初期你四處找産品，不如集中精力和一兩家供應商搞好關系。

資源是貿易商的根本

我家親戚是開廠的，這能不能成為我選品的依據？這個也未必。除非你的親戚能按你的意思生産，而且産品都非常符合市場需求，設計都非常獨特，給你的價格還非常有競争性。所以，廠家根本不是什麼優勢。

B2B相對于B2C，可能會更好做一些。因為B2B可以碰運氣，B2C你根本就靠不了運氣盈利，需要太多合理科學地數據分析。

選品的基本原則就是：選競争小并且有上升趨勢的産品，而不能單單看當前的銷量；結合自身的資源去做選擇，搞好和供應商的關系。不要盲從别人的建議，跟你毫無利益關系，很多人都是随口胡說的。

以上是抛磚引玉，希望對外貿新手朋友有所幫助。

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