溫州市區景象

應該說，10萬購銷員闖市場，遍布溫州城鄉的十大專業市場，曾經是溫州家庭工業的依靠和紐帶，也是傳統的溫州模式的亮點之一。

但是随着溫州民營企業的組織形式由單家獨戶的私營企業轉變為公司制企業，随着企業的規模逐步壯大，産業鍊逐步延伸，産品的流通半徑日益擴大，原有的營銷方式和渠道已經不能完全适應溫州民營企業向外擴張的需要了，營銷創新勢在必行。

（一）由以專業市場為主轉變為以代理銷售和連鎖專賣為主

在初期的家庭企業階段，産品銷售主要依托于集貿型的專業市場，例如永嘉縣橋頭鎮的紐扣市場、樂清市柳市鎮的工業電器市場。而在以公司制為典型形式的階段，規模較大的公司則往往通過經銷商、批發商或代理商銷售，或者采取連鎖專賣的方式。其中正泰、德力西、天正等工業電器企業大都采取代理銷售公司的形式。

這些企業在全國的銷售公司或特約經營點往往多達上千家。奧康、康泰、吉爾達等鞋業公司和報喜鳥、美特斯邦威等企業則往往采取連鎖專賣的形式。奧康、康泰在全國各地的專賣店都在1000家以上。

美特斯邦威公司則以最規範的特許連鎖經營的方式在全國設立了500來個門市部。

（二）由本地專業市場為主轉變為内外市場相結合

新世紀初，溫州民企在繼續經營好設在本市的原有的專業市場的基礎上，在全國各地布局專業市場，并把觸角伸到了海外。

至2000年，全市尚有工業品專業市場50多個，而在全國各地創辦的專業市場已達174個，例如，吉林溫州批發市場、蘭州溫州鞋城、烏魯木齊新奇廣場、南京興隆陶瓷城、合肥邵氏電腦城、廣元溫州服裝城、包頭溫州商貿城和青島溫州商城等。

溫州在全國各地專業市場的營業額達1400億元，其中溫州産品約900億元。與此同時，溫州民企已在國外設立了3個專業市場，其中巴西的中華商城有38家溫州企業，俄羅斯的中國商品批發中心有6家溫州企業，阿聯酋的中國商品批發市場有60家溫州企業。

（三）由有形市場為主轉變為有形和無形市場并舉。

随着互聯網的日益普及，溫州民企開始充分利用互聯網開展電子商務。目前大中型民企都建有自己的網站，并積極與專業化商務網站建立業務聯系，建立無形市場網絡。以紐扣、拉鍊專業市場聞名的橋頭鎮，大多數企業都開通了網上購物。

截止2019年，溫州民企自建電子商務網站的占比為44%，使用第三方電子商務平台銷售自有産品和服務的占27%，建設電子商務平台，為其他企業或個人開展電子商務服務的占比為21%。

溫州民企運用第三方電子商務平台開展營銷活動，主要選擇綜合平台（如淘寶、天貓等）、行業平台、區域平台三種方式，占比分别為69%、39%、14%，（三者有交叉）。

目前，溫州民企運用電子商務主要采取的方式主要有兩種：B2C業務和B2B業務。

上世紀90年代前，溫州民企主要是生産經營日用消費品和低端工業品，經營領域局限于傳統工商業。

1991年之後，随着我國逐步放開市場準入，溫州民企開始向長期以來一直由國企壟斷的行業的進軍。在交通運輸方面，溫州民企除了進入公路水路的客運、貨運之外，還進入航空運輸領域。

1991年7月，溫州機場通航才1年，25歲的王均瑤便創立了均瑤天龍包機公司。至1998年，均瑤公司共承包了40餘條航線。在基礎設施方面，溫州民企參與了道路、橋梁的建設。

溫州商人章烈成1993年至1995年共投資5000多萬元建成了104國道平陽段的九凰山隧道；由民企投資組建的溫州财團斥資近億元承建了104國道瑞安段高架橋。

在電力方面，文成、泰順等山區縣采取合股的方式建成了100多座小水電站。

在教育方面，至2000年，全市有民辦職業高中45所，在校生2.26萬人，占職高生總數的一半以上；有民辦普通中小學78所，在校生4.98萬人，其中普通高中60所，占全市普通高中數的1/10；有民辦幼兒園2000多所，在園幼兒13.68萬人，占在園幼兒總數的75%。在衛生方面，全市有民辦醫院10餘家，個體診所3211家。

2002年，大批溫州煤商進軍山西，花天價承包煤礦。那時煤炭市場正處在一個困難時期，全國能源危機，電荒、煤荒困擾着北方各省，很多山西煤老闆虧損過半，苦不堪言。而就在這時，大量溫州商人把目光聚在山西煤炭市場上。

周時選，溫州平陽人，早期承包一個井巷施工隊，整日奔走在平陽與蒼南兩縣的井巷施工現場。

1999年，一個偶然機會，他來到山西承包了西山礦務局的西曲礦的一個挖井工程，此間發現煤炭市場的潛在商機，從此也與煤礦結下了不解之緣。

據他回憶，那時他花了1個億承包了一個煤礦。誰知當時煤炭價格非常低，1噸煤開采成本30元，售價20元，不生産虧，生産更虧。周時選苦不堪言，但煤礦無法脫手，隻好硬挺着。

市場總是公平的，2000年，他在熬過了最難難的一年之後，煤炭市場開始複蘇，煤價飛漲，他由最大的輸家變成了最大的赢家。鹹魚大翻身，用一夜暴富來形容一點也不為過。他原先隻是一個井巷包工頭，搖身變為家纏萬貫的煤老闆，這樣的消息傳回溫州，那裡迅速炸開了鍋，煤炭行業的巨大利潤吸引了一大批溫州商人來山西投資。他們或是家族籌款，或是朋友集資，組團入股購買煤礦，有通過民間借貸，也有通過地下錢莊的，還有抵押房産向銀行貸款的，僅在晉城的投資就高達七八千萬元。

要知道這些溫州商人對煤炭行業純屬外行，很多甯可高薪聘請專業人才，也要先把煤礦承包下來。因為當時煤炭行業十分不景氣，很多煤礦出現了經營困難，工人工資也發放不了，很多溫州商人就低價把煤礦買過來，先墊付一部分工資。随着煤炭市場的複蘇，煤礦經濟效益逐漸好轉，他們的财富才開始飛快地增長。

徐建林，江西贛州市溫州商會會長，來贛州做生意已有10多年時間，養過上萬畝大閘蟹，承包過山林果園，如今擁有3000多畝楊梅樹。

在贛州經營期間，他發現贛州至今還沒有一家設備齊全，成規模的養老服務機構，由此想到了興辦養老服務機構。他利用自己在商會的影響力，聯合其他會員企業，于2007年，投資2億元，組建贛州第一家股份制的大型養老院。

養老院建在離市區3公裡的郊區，環境安逸，地理位置優越，緊靠森林公司。2009年第一期工程已完成，整個工程将于2013年竣工。屆時，規模達8000張床位集養、醫、護、康複、娛樂為一體的綜合老年服務中心将在贛州建成。

（未完待續）

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