一、充分的準備

1、體能的準備（吃好、睡好、适度運動）——精力、體力、健康、精神面貌、強壯

2、專業知識的準備（産品的十大屬性、每天羅列顧客購買我們産品的二十個好處，不買我們産品的二十個壞處，搭配知識、陳列手法、銷售技術等）

3、顧客了解的準備（顧客類型、顧客基本資料、顧客分析會）

二、使自己的情緒處于巅峰狀态

1、自我暗示——我喜歡我自己，并熱愛我的工作

2、産品帶給顧客的好處——顧客購買我們産品的二十個好處，不買我們産品的二十個壞處

3、設定明确的目标——畫一幅目标海報

4、建立自己特有的神經鍊——音樂、某個動作

5、動作創造情緒

6、調整注意力——注意力等于事實——好的結果

7、問不一樣的問題——好處——工作為别人帶來什麼好處和價值——工作的意義

三、建立信賴感

1、模仿（說話方式、動作、情緒）

2、傾聽（認真、反應、反問）

3、正當的動機（善意、真誠、為對方着想）

4、能力（專業、效率，解決問題的能力）

5、身份（朋友、老師、顧問——專業）

6、聊天（聊家庭、聊工作、聊興趣、聊成就）

7、五秒鐘證明我不是騙子（我很積極、我很樂觀、我很努力、我相信自己、我堅持到底）——自我暗示——轉化為行為動作——傳遞給顧客

8、讓對方喜歡我——①真誠的關心他人②經常贊美③名字對于任何一個人來說都是最悅耳的④聆聽并鼓勵别人講他（她）自己的事情⑤談他人感興趣的話題⑥真心地讓别人覺得他（她）很重要

9、8%文字、32%語氣語調、60%肢體

《信任的速度》史蒂芬柯維

四、了解客戶的問題、需求及渴望

1、問題和需求

2、渴望

①自然向善（人性）

每個人都認為自己的出發點是對的，每個人都認為自己很了不起的，每時每刻都證明自己是對的。

②優越感（我比别人更好）

每個人内心總是以為自己在某個方面比别人更好；都喜歡别人對自己給予肯定和贊美，來獲取優越感。

③超越感（跟自己比，我要做得更好）

尋找更大的超越感，引發别人的超越感

五、提出解決方案并塑造産品價值

六、做競争對手分析

1、不要攻擊競争對手，強調自己的獨特賣點、差異化、與衆不同

2、強調不一樣

七、接觸顧客反對意見

1、預先框示

2、忽略

3、直接面對反對問題

4、實在不行，隻接觸兩次

八、成交

1、關鍵——一定要成交（不成交，雙方都輸）

2、測試成交——詢問感受

3、要求成交——直接提出要求——必要的話術——背後的原理

九、要求轉介紹

如何讓常客成為傳頌客？

1、策略夥伴關系

2、超越顧客的期望

3、尊重

4、看重

5、轉介紹環節

6、新客服務

十、售後服務

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