摘要

所謂勾地，就是在了解政府想法的基礎上，結合公司的實際，在産業導入、産值、稅收、項目規劃指标、地價、開發建設等條件上進行“勾兌”。與政府達成一緻意向後，對外則設置許多挂牌門檻，然後走一個公開程序獲取土地。本質上，勾地算是一種詢價制度。這是一種互利共赢的方式，未來，這種出讓方式會長期存在。

内容提要

一. 什麼是勾地？

二. 如何科學地“勾地”

三. 文旅項目的八個勾地攻略

四. 勾地的“産業 ”模式分析

一、什麼是勾地？

勾地概念起源于香港。所謂勾地，就是在了解政府想法的基礎上，結合公司的實際，在産業導入、産值、稅收、項目規劃指标、地價、開發建設等條件上進行“勾兌”。與政府達成一緻意向後，對外則設置許多挂牌門檻，然後走一個公開程序獲取土地。

2006年，國土資源部發布《招标拍賣挂牌出讓國有土地使用權規範（征求意見稿）》，提到土地“勾地”出讓方式。規範第5.4款規定：

“單位和個人對具體宗地有使用意向的，可以提出勾地申請，并承諾願意支付的土地價格。市、縣國土資源管理部門認為其承諾的土地價格和條件可以接受的，應當及時以招拍挂方式出讓該宗地。提出勾地申請的單位和個人應當參加該宗地的招标拍賣挂牌出讓活動，且報價不得低于其承諾的土地價格”。

如果土地出價未達到政府評估價格的土地，政府可選擇不出讓，由此開發商“勾地”失敗。相反，開發商一旦“勾地”成功，随之進入“招拍挂”階段。

“提出勾地申請的單位和個人應當參加該宗地的招标拍賣挂牌出讓活動，且報價不得低于其承諾的價格”。

如有人競價，則價高者得；而一旦無人競價，則開發商以其承諾的土地價格取得該地塊。

二、如何科學地“勾地”

一、設置條件

勾地全過程中，開發商務必将設置條件置于首位，即使讓政府、合作夥伴不愉快也要堅持，否則可能徒勞。

設置條件分為前置競買條件及後置建設要求兩類。

1、前置競買條件：即競買人報名資格，未達到資格或未提供相關材料無法報名，專門為開發商量身定制，是最強的排他手段。

浙江省有個非常全面的禁止清單，可供參考：

“2016年浙江省人民政府辦公廳發布《關于加強土地出讓管理的通知》，宣布土地出讓“六條禁令”。即：市、縣政府不得違規在土地出讓公告及相關出讓文件中為特定競買人設定六類前置條件。違反規定的要撤銷公告，限期整改，追究有關單位和人員責任。

前置條件

☑ 一、競買人必須具備已建成項目達到一定數量的營業額、納稅額、産值等經營業績；

☑ 二、競買人必須具備已建成項目達到特定規模或标準的營業規模(面積)、建築規模、建築高度等建築業績；

☑ 三、要求競買人必須在行業協會、媒體公布的行業排名中達到名次，或提供特定品牌、特定企業願意入駐的意向書(承諾書)等相關證明文件；

☑ 四、競買人必須具有特定資質條件或提供鄉鎮(街道)、開發區(園區、産業集聚區)、行業主管部門等的相關準入證明文件；

☑ 五、競買人必須是上市公司、國有企業或本市、縣(市、區)企業；

☑ 六、其他具有影響公平、公正競争的限制條件。

2、後置建設要求：即約定了項目本身的建設内容，增加了開發難度，本身不具有顯著的排他性，屬于不僅為潛在進入者設置難度，而且也增加己方後期運營難度與成本。比如要求後期酒店或商業規模、配備教育資源規模、約定自持比例、約定最小分割面積等。

二、約定規劃指标

開發商去拜訪政府洽談地塊，彙報方案是一個很好的切入點，可以有效表達企業訴求，維系政企關系。

企業的訴求是什麼？以地産為例，①容積率、②商住比、③啟動區範圍。

因此，開發商需以目的為導向。彙報方案隻是開發商的一塊敲門磚，這個階段不必與政府過多糾纏，要麼迅速互相妥協達成一緻，要麼直接放棄換方向——因為政府也很精明，土地不想出讓的話不會明确拒絕，隻會說規劃方案存在提升空間。

三、商務條件

勾地目的無非是期望地塊大一點、地價低一點、報批快一點、利潤高一點，不然招拍挂的土地完全能滿足你的要求。基于明确的目的與政府談條件：

1、圈地範圍要大。盡量圈多一點的地，就算前兩年能供的地隻有幾十畝，也要往大了去要，餅要畫的大。

2、地價要低。地價是一個最敏感的商務條件，建議釘死在協議裡，對于大盤項目，可以約定分批出讓的土地價格先低後高，但是必須每期都低于市場價。

3、付款條件好。一次拿地、分期付款 分塊辦證，是前幾年各大型開發商做活大盤項目的不二法門，也是勾地洽談的一個重要的商務條件。

四、供地時序

一定要明确首批土地何時可以挂牌，落袋為安。

1、一定要非常重視首批土地的供地時間，若預期挂牌時間在一年以上，建議不作為當前階段重點工作。

2、一定要非常重視首批土地的住宅比例，争取在與政府的蜜月期内将盡可能多的住宅放在首批供應。

五、優惠政策

政策享受、産業獎勵、配套費減免、綠色通道等等，一般都是将當地能給的政策盡量都争取到，有最好，沒有也沒辦法。

六、框架協議

上面都談妥之後，簽框架協議了，一個勾地項目就這樣搞定了。

七、勾地的風險控制

勾地方式存在諸多不可控因素，交地時間不确定、交地條件不明确、市政配套不成熟、地塊不同權屬可能導緻整體地塊分割，特别是在城市新區存在區域整體控規不确定，造成項目整體規劃方案設計反複，對後期施工、銷售也會産生重大影響。

因政府主要領導變更導緻項目談判擱淺的案例也屢見不鮮，因此，與政府簽訂協議前一定要充分分析當地政情、地情，提出合理降低、規避各項風險的措施，為土地獲取及項目實施提供可靠保障。

産業勾地一定要有概念，用于勾地的産業，是“真産業”，還是“假産業”，兩種産業的勾地套路是完全不一樣的。

1、如果是真産業，就是有實體投産，也有意願在當地投産經營，那洽談策略就很簡單：直截了當談産業方産業形态、投強度、産值和落稅，要求政府的稅費補貼，并要求獲取住宅用地以補貼産業開辦的現金流；

2、如果是假産業，就是做一個産業園區平台，仍是以房地産開發的思路。洽談策略就會很糾結：

①對政府來講，他看的是規劃方案與信任關系，以及開發商産業引入的理念，現在的政府見多識廣，各式套路見多了，心态就會強勢；

②對于開發商來講，産業隻是合作的切入點，盈利都在住宅用地的配地上，難以承擔很苛刻的産業持有及運營的條件。

三、文旅項目的8個“勾地”攻略

一、股權轉讓

二、合夥成立項目公司

适用範圍：因此這種方法适用于土地增值空間不大的地塊。例如一些原有土地價格較高、加之前期投入較高的項目就非常适用。

三、以聯合開發的名義

四、兼并或合并

五、在建項目轉讓

六、股權托管

七、變更用地類型

八、染指“插花規劃”

四、勾地的“産業 ”模式分析

1. 産業園區 地産

采用這一模式的代表企業是華夏幸福。

2. 文化旅遊産業 地産

1） 以華僑城、萬達為代表的主題遊樂型

2）以萬達、港中旅集團為代表的景點依托型

如果景點較為熱門，房地産開發企業可以通過在景點周邊開發或運營優質的商業生活配套設施，獲取穩定的現金流。

3）文旅小鎮型

目前國内已形成以安徽宏村、雲南麗江及浙江烏鎮等為代表的一大批文旅小鎮。如何避免古鎮同質化、如何結合古鎮及原生态文化去進行商業地産開發，對開發商的運營團隊都是很大的考驗。

4）文化創意産業型

3. 醫療養老康體産業 地産

1）醫療 地産

在國家鼓勵發展醫療養老産業的政策環境下，多家開發商與國内外著名醫療機構以及地方政府合作，開發運營醫療養老項目。

如備受矚目的綠城烏鎮雅園。該項目包含養生居住區(70年産權住宅用地)、老年大學(科教文衛用地)、五星級酒店會議中心及特色商業中心(商業用地)，以及雅達國際康複醫院(醫療衛生用地)。

實踐中醫療養老産業 地産項目的盈利模式多為“産權出售 服務提供”的模式。

2）康療型養生養老項目

該産品的用地性質一般為非居住用地，并擁有依山傍水、生态良好的區位環境。

開發企業與地方政府以及專業的醫療機構、康複療養機構合作，提供全方位的健康體檢服務、老年人常見病預防及看護服務、病後療養服務等。

目前市場上存在的典型案例包括北京太申祥和山莊、北京燕達國際健康城等。

3）家居型養生養老項目

實踐中，該類型産品一般是在郊區大盤中配建養老主題的生活設施，如養老中心、養老别墅或者養老度假山莊等。

目前市場上存在的典型案例包括綠地21世紀孝賢坊、萬科幸福彙中的養老公寓。

對于“康養産業 ”地産模式來說，未來允許集體經營性建設用地直接進入土地市場的法律修正案草案一旦通過并生效施行，那麼将為該模式下的房地産開發企業打開一片藍海。

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