銷售團隊的搭建一直是企業苦惱的問題。一個好的銷售團隊不僅要實現自身利益的最大化，也要實現客戶服務滿意程度的最大化，這樣才能為企業帶來長遠的經濟效益，推動企業的發展。

事實上，現在大多數企業在管人用人方面還有很大的進步空間，越來越多的企業管理者開始注意到了企業的業務增長問題，開始着力改善規章制度，努力追随時代的腳步。

其實，自古以來管理就是一個複雜的難題，而管理上最難的問題就是管人的問題。

當然，管理并沒有萬能公式，因為每個企業、每個銷售團隊的組成都有着不同背景、不同認知。因此，要在銷售團隊的共性基礎上融會貫通，分析銷售團隊的實際情況，切合銷售團隊實際來進行改造，要保留和發揚銷售團隊的優勢，改進銷售團隊的不足之處。不要盲目地進行團隊改造，這樣往往得不償失！

這套資料從銷售團隊的搭建方面來講如何在管人用人方面下功夫，從而使企業銷售團隊保持較高業績增長與服務水平。資料共分為制度管人篇與流程管事篇兩大篇，分别從管理銷售人才的創新理念和優化企業流程兩個角度來探究如何幫助企業搭建好一個有着持久作戰能力的銷售團隊。

制度化管理、流程化運作是企業必須要重視的，一個銷售團隊是否有凝聚力和戰鬥力，關鍵在于這個銷售團隊是否有統一意志。“制度管人、流程管事”就是一個非常好的統一意志的突破口。重視流程建設，普遍形成對制度、對流程的敬畏态度，企業才會形成良好的文化氛圍，銷售團隊自然會具備較強的戰鬥力，從而推動企業發展壯大。

資料目錄

制度管人篇　和傳統的“人管人”時代說再見

1.銷售目标制度：層層落實任務

銷售目标劃分制度：從部門到個人

銷售部門任務制度：理職責，守權限

銷售經理任務制度：配額、數據分析

銷售人員任務制度：滿足客戶需求

時間彙報制度：确切的時間規劃

過程彙報制度：10％、50％、100％

壞事早彙報制度：目标無法按期完成

人員變動制度：中途增員、減員

2.銷售負責制度：第一責任人是核心

客戶分配制度：先确認再分配

接待輪排制度：接待原則 日常規定

第一責任人制度：明确權利與義務

合作開單制度：一起為客戶開單

推薦單分成制度：設定條件、比例

切單處罰制度：客戶被他人搶走

客戶關系管理制度：拉新留存

3.師徒制度：以老帶新，傳道授業解惑

師徒關系落實制度：訂立師徒協議

師傅管理制度：資格、職責

徒弟學習制度：向師傅認真學習

師徒等級制度：等級劃分，升級标準

師徒業績分配制：師傅＞徒弟

師徒責任制度：師傅對徒弟負責

師徒評估制度：優秀、良好、一般

師傅失職處罰制度：降級扣薪

4.銷售考核制度：各等級有不同方式和内容

銷售培訓制度：業務、團隊文化、時間分配

銷售經理考核制度：兼顧結果和過程

銷售人員考核制度：公平的同時增加挑戰

考核方式選擇制度：拒絕搞一言堂

考核内容設置制度：不同等級有區分

價值觀考核制度：人品好，态度端正

考核結果應用制度：種類越多越好

考核獎懲制度：标準明确，内容具體

5.團隊PK制度：鲶魚效應激發戰鬥力

PK周期制度：月度、季度、年度

PK項目制度：銷售額、銷售量、銷售人員

PK積分制度：原始積分 增減标準

晨會PK制度：在晨會上展示風采

PK氛圍營造制度：保持良性競争

團隊競賽制度：簽訂競賽條約

PK結果認定制度：責任人、輸赢标準

PK結果公示制度：選擇合适形式

PK獎勵制度：獎金數額與使用方法

6.團隊溝通制度：客戶、矛盾、工作交流

客戶代跟進制度：平衡雙方的利益

撞客戶協調制度：根據實際情況決定

訂單認定制度：第一接觸點 裙帶性

客戶信息收集制度：有效、方式正當

矛盾處理制度：多方調查，要公正

工作總結制度：壞事好事都要說

溝通内容選擇制度：開門見山，說重點

溝通規模制度：嚴格限制人數

溝通時限制度：充分保證“雙效”

7.精英流轉制度：聘用、晉升、辭退

銷售經理與HR協調制度：高效，不拖沓

銷售經理聘用制度：把控好數量和條件

銷售人員晉升制度：内容、程序、資格

銷售人員輪崗制度：對象、辦法、形式、要點

銷售人員轉崗制度：轉崗詳情、轉崗後的工作及待遇

銷售經理辭退制度：詳細說明辭退的原因

8.紅黃線制度：三黃并為一紅

請假制度：嚴格遵守《中華人民共和國勞動法》

曠工制度：曠工的行為和處罰辦法

休假制度：休假類型 批假權限 假期待遇

保密制度：範圍、等級、環節、處理

重大工作失誤制度：根據具體情況做處罰

破壞氛圍處罰制度：傳播不良情緒、傳播公司負面新聞

弄虛作假處罰制度：以結果和損失為界限

9.出差制度：審批、費用、彙報、處理

出差審批制度：出差申請及變更

差旅費預支制度：先清後借

出差補貼制度：根據級别做上調

差旅費标準制度：超過标準不核銷

差旅費核銷制度：食住行等票據

進程彙報制度：上交工作總結

出差延誤處理制度：及時知會領導

10.報銷制度：注重細節，考慮各種情況

報銷流程管理制度：嚴格按照流程辦事

報銷行為審核制度：什麼樣的行為可以報銷

報銷經辦人管理制度：不得越權，亂報銷

報銷單填寫制度：堅持實事求是，準确無誤

日常費用報銷制度：交通、通信、辦公等

公關、招待費用報銷制度：必須拿出證據

虛假報銷處罰制度：根據次數加大處罰力度

11.開會與行程分析制度：注重效率，加強引導

日例會制度：規劃好當天的工作量

周例會制度：總結并探讨本周業務量增加方法

月例會制度：幫助團隊銷售量翻倍

過程數據制度：跟蹤關鍵指标

漏鬥原理制度：以漏鬥的形式制定行程

參照物制度：沒有對比就沒有進步

12.複盤制度：用數據分析結果

平均分析制度：在整體水平面前，可以嘗試末位淘汰

對比分析制度：找出第一名與最後一名差距

交叉分析制度：對多個屬性深度分析

分組分析制度：小組與小組之間有差距

結構分析制度：完善業務模式，讓銷售事半功倍

關聯矩陣分析制度：開大單也要有因果

豎形折線圖分析制度：找出轉折點，引爆銷售

雙坐标圖分析制度：找出銷售動态影響因子

漏鬥圖分析制度：影響轉化率的隻是這幾步

瀑布圖分析制度：讓銷售結果呈現流線型

旋風圖分析制度：剔除外圍，直擊核心

帕累托圖分析制度：改進過程，優化結果

流程管事篇　“事情”＞“人情”，流程必須标準化

13.新員工培訓流程：培訓、考核、反饋

建立複制體系，引入标準化培訓流程

培訓複制核心：标準、帶教、培訓

帶教人員演示一遍，讓成員清楚方法

員工模仿着做一遍，找出差距所在

帶教人員再次重複，讓銷售員工深度對比分析

員工再次模仿，直至一模一樣

反複強化，減少執行誤差

多種培訓考核：通過後方可上崗

與成員一對一問診，尋找突破口

培訓效果反饋：面談 培訓效果反饋表

14.流量開發流程：如何獲取全新的客戶

選擇開發對象：以客戶畫像為依據

确定PUV組成：基于客戶設計調查表

提升客戶主動性：SEO優化、外部鍊接建設

潛在客戶預約：先排位再分别通知

潛在客戶溝通：你要和客戶談論什麼

确定有效客戶：大批量排除，優中選優

打造客戶矩陣：聚集全部有效客戶

15.商品介紹流程：什麼樣的介紹才合格

客戶心理分析：由軟肋開始“進攻”

商品功能介紹：能達成何種特殊效果

商品特點介紹：與其他商品做對比

客戶利益介紹：具體化、數字化、場景化

巧妙提問客戶：用6W2H原則了解基本信息

鼓勵客戶體驗：親自實踐，獲取極緻感受

催促客戶下單：旁敲側擊，盡量委婉

整理客戶信息：填寫客戶登記表

16.品牌形象展示流程：品牌為主，傳播為輔

提取品牌基因：以市場調研為着手點

識别品牌理念：使命、思想、準則

明确品牌定位：建立區隔，實現差異化

客戶情景測試：驗證品牌形象真僞

加深感官記憶：突出宣傳語、視覺錘

品牌形象傳播：善于利用各種媒介

完成收尾總結：形成品牌形象分析表

17.談判與讓步流程：從準備安排到回顧

做好談判準備：客戶資料 進展程度

科學合理造勢：媒體再加第三方

提出談判要點：抓住主題，及時切入

找出雙方分歧：瞄準調節點不放手

設置讓步尺度：别讓客戶過線

談判施壓策略：時間、信息、态度、底線

巧妙制造問題，快速突圍

回顧整個流程：談判與讓步流程記錄表

18.合同簽署流程：思考周全，慎之又慎

起草銷售合同：參照多個銷售合同模闆

召開談判會議：把問題放到明面上解決

驗證有關條款：将重點放在财務方面

審核銷售合同：真實性、風險分析

進行最終确認：義務、條款、責任

組織正式簽署：拒絕不蓋章、不署名

19.銷售跟進流程：跟進客戶A級與C級區别有多大

了解客戶變化：購買欲望是否有所增強

密切聯系客戶：3、7、15法則

進行良性互動：微信、QQ、電話、短信

适當線下來往：見面三分熟，多搞線下活動

保持深度交往：組建QQ群、微信群

定期發放優惠：代金券秒殺、搶紅包大戰

梳理跟進情況：制定銷售跟進記錄表

20.引導複購流程：如何讓客戶重複下單

優化售後服務：不斷提升複購率

收集客戶反饋：掌握重要的第一手信息

打造會員體系：善于利用RFM模型

保證實時跟蹤：建立複購率監控機制

重視數據分析：洞察消費習慣與關聯規則

走社群化道路：持續輸出優質内容是關鍵

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銷售團隊管理全案

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