面對2019年，宋繼斌和他的團隊信心滿滿：兵馬糧草，萬事具備，可以一戰，值得期待。

文 | 鉛筆道 記者 劉小倩

“如果未能完成任務，銷售團隊就去跳海。”銷售負責人保證道。項目創立前兩年，公司每天為周轉資金發愁。如今，他創辦的“三頭六臂”月銷售額按10%的速度在快速增長。“三頭六臂”是一個B2B的汽車易損件綜合服務平台，針對上遊，平台自控産品達到85%；面向下遊，公司以加盟商形式擴建社區服務店，主要服務當地修理廠調取配件。在全國，“三頭六臂”擁有近1200家社區服務店，預計今年在珠三角的配送時間為10分鐘之内，其他城市的配送時間為30分鐘以内。2018年6月，“三頭六臂”獲得銀河系創投4100萬Pre-A輪融資。今年2月，又完成1.7億元A輪融資，資方為鐘鼎資本、君聯資本。

注：宋繼斌承諾文中數據無誤，為内容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

行業老兵借加盟模式擴張

去年10月的一天，在君聯資本的會議室裡，宋繼斌向投資人展示着自己的項目，他有些緊張。當對方問到競對産品市場定價策略時，他的大腦一片空白。

“雖然公司的盈利模式清晰，且公司已發展到一定規模，但我在競品問題上的表現不太好，在投決會的結果出來之前，我一直都較為擔心。”

投決會當天，宋繼斌仍然不安，手機突然亮了，“全票通過”，他内心的大石子終于落下。今年2月，“三頭六臂”完成1.7億元A輪融資，資方為鐘鼎資本和君聯資本。

“三頭六臂”是一個汽車易損配件綜合服務商，85%的上遊産品均是自控産品，下遊連接各地修理廠。在修理廠周圍，“三頭六臂”通過加盟形式建立社區服務店，擔當修理廠的共享倉庫。

在做這個項目之前，宋繼斌是一名武警，複員之後在輪胎廠工作7年。從業務員到銷售經理再到工廠的ISO管理者代表，對于這之中的采購、制造及銷售的每一個環節，他都非常熟悉。2004年，他開始了第一次創業生涯，面向國内與國際市場做刹車片的生産和銷售。

他發現，經過100多年的發展，歐美汽車及汽車售後市場已經成型，市場在良性機制中正常運轉。但中國汽車市場起步晚，爆發速度快，問題多。

車主檢修車輛的途徑通常有兩種：

第一，車主直接瞄準4S店，雖然配件品質能夠得到保證，但4S店的收費較高。宋繼斌介紹，4S店銷售新車的利潤低，其主要營業收入來源售後和車貸，這也就決定了其高昂的價格。

第二，車主傾向選擇自己信賴的維修廠。實際上，這些維修廠的配件均來自不同的供應商，價格雖低，但不透明，易出現部分廠家為了追求利潤使用假冒僞劣産品的問題。

因此，宋繼斌選擇将目光放在渠道上。2015年，宋繼斌創辦“三頭六臂”，通過嚴控渠道，建立品牌。“我們想要打造一個這樣的平台，類似宜家、7-11等，用戶隻要在平台上選購配件，用戶信賴這個渠道的産品，而不需要關心該産品是什麼品牌。”

為了加速發展，“三頭六臂”布局的渠道幾乎都是加盟商，沒有直營店。宋繼斌認為，有兩個出發點：首先，他觀察到，即使晚上6點以後，修理廠仍然會接到一部分訂單，其量約為當天總訂單量的20%。“三頭六臂”的加盟商大多是以家庭為單位，能夠做到24小時響應。

其次，加盟商的經營業績與加盟商自身息息相關，主人翁色彩的帶入能夠刺激加盟商的戰鬥熱情。

雖是加盟模式，但宋繼斌表明公司是将其作為直營店的标準來管理。每個月月末，“三頭六臂”會為加盟商推送業績分析報告，并派遣督導員對其進行業績分析和實際工作指導。

近1200家社區店，最快10分鐘送貨上門

在汽車後市場的王國裡，除了加盟和直營，産品的選擇也有一番考量。不同于提供全車件的汽配公司巴圖魯和開思，“三頭六臂”的産品多為易損件。

提供全車件的公司通常會與修理廠約定某一時間交貨，可能是當天下午，或者是第二天上午，修理廠修車的時間可能會因此耽擱。

所以，“三頭六臂”選擇了配送商模式，強調建立社區服務站，并将社區店分布于修理廠2~3公裡的距離内，以縮短配送時間。

截至目前，“三頭六臂”在全國已有近1200家社區服務店。當車主來到修理廠表明自己想用“三頭六臂”的産品時，該修理廠的員工可以将需要維修的車輛車架号拍照上傳給服務商或者相聯的SAAS軟件，系統識别并解析出對應的産品後，就近的社區服務店可以迅速将産品送到修理廠。

宋繼斌表示，預計今年在珠三角的配送時間為10分鐘之内，其他城市的配送時間為30分鐘以内。

他介紹道，不同城市的選品也會不同。在北京，大衆品牌車銷量較好，社區店的選品會以這個品牌的易損件為主，廣州則圍繞本田進行選品。

“三頭六臂”的易損、易耗件産品包含四個系列,分别為包含刹車片、刹車盤等的制動系統、以空氣格為主的過濾系統、涵蓋火花塞的點火系統，及機油、冷媒等化學品。

這些産品從來源上又被分為三類：第一，國際品牌，以滿足修理廠的基本需求；第二，獨家銷售的品牌；第三，公司自主研發的産品。在平台上，第二類與第三類産品占據85%的份額。

“随着車齡的增長，我們準備再豐富部分SKU。”宋繼斌解釋，因為目前為止，我國的平均車齡還不到5年，随着車齡的增長，原本非易損件由于使用頻率的增加也會變為易損件，“三頭六臂”随後會增加相關品類。

實際上，從選擇B2B模式、加盟商經營體系到選品，這條路“三頭六臂”走了3年多才成型。

通常而言，受互聯網思維影響，創業者們都想通過打造爆款來獲得流量，迅速占領市場。但團隊發現，這種模式并不适合汽車後市場。

一方面，汽配行業是一個深度垂直的行業，SKU較多，無法單點突破；另一方面，爆款産品的主要受衆是C端用戶，但在修理廠内，由于相關專業知識欠缺，車主主要依賴修理廠來選品。

宋繼斌認為，汽配行業的主要用戶應該是B端的修理廠。為了驗證自己的猜想，2015年，他創辦“三頭六臂”，并在廣州開設10家直營店，耗費6個月檢驗此模式及相應配套軟件的可行性。

當年年底，這10家店成功了9家，宋繼斌将其全部賣予員工，開始了對加盟模式的摸索。

反規則：先付錢再發貨

在項目運行中，他發現市場上大多數公司的賬款回收期都較長，“公司都是先發貨，給予供應商一定周期，之後再催款。”

宋繼斌決定打破行業“潛規則”，讓用戶先将貨款存放在平台上，用戶下單時，平台會自動扣款，之後安排倉庫發貨。

“最開始的時候很難，顧客都不相信我們，這就逼迫我們改善服務。”除了常規配送訂單，“三頭六臂”還會為顧客提供培訓、24小時在線技術支持、月度分析、庫存提醒、會議營銷、項目推介等一系列的增值服務。

“我們當時面臨的挑戰很大。那個時候，我們資金鍊幾乎斷裂。”後來是朋友幫忙投了些資金，‘熬’了幾個月，才挽救過來。”當時，銷售負責人甚至向宋繼斌保證，如果不能完成任務，銷售團隊就集體跳海。宋繼斌笑道，“團隊集體跳海的照片我現在還存着呢。”

我國機動車保有量已超過3.2億輛，汽車駕駛人員達3.6億。汽車後市場是一個當之無愧的萬億級規模市場。宋繼斌認為，這個行業足夠大，大的可以容下各種業态。

汽車後市場有2條主要賽道，基于産品的供應鍊流通和維修保養。汽配是相對标準化的産品，在建立好标準數據庫後，規模化效應明顯。再者，汽配行業主要面向B端市場，獲客效率更高，因此，汽配行業發展的速度一定程度上快于維修保養行業。

不同于直營模式的康衆和從産品轉向交易賦能的中馳車福，“三頭六臂”從出現時便選擇以建立高頻易損件渠道品牌為目的社區店加盟模式。為了體現高頻，“三頭六臂”除了在終端布局社區服務店外快速響應當地用戶以外，還分别在山東、廣州設置了12000㎡和20000㎡的大型倉庫、12個區域倉庫，此外，公司還建立了專門服務終端門店的幹線物流和SaaS系統。

今年2月，項目完成1.7億元A輪融資，資方為鐘鼎資本和君聯資本，截至目前，“三頭六臂”共完成近2.1億元的融資。

宋繼斌介紹，未來，“三頭六臂”将會在3個方面發力。第一，擴張市場占有率，在鄭州新建北方中心倉，形成南有廣東中心倉，北有鄭州中心倉的局面；第二，提升産品技術和質量保障能力，同時整合供應鍊資源；第三，提高基于數據基礎上的運營能力，并服務15萬家修理廠，在今年布局超2000家服務商。

編輯 | 吳晉娜

校對 | 石榴

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