你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，隻要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

做銷售，客戶就是上帝，沒有客戶，就猶如無矢之弓。但有了客戶，也不見得就能銷售成功，要找到客戶後面的拍闆人才行，這些都是銷售過程中要面臨的問題。那麼，你如何才能鎖定目标客戶呢？

診斷問題

很多銷售員在挑選客戶的時候都會遇到問題，就像下面故事裡的張鑫一樣，根據故事診斷問題。

張鑫在一家服裝廠上班，在過年回家的時候偶然問聽朋友說起他的同學盧義準備辭職做些服裝生意，張鑫就留意記住了盧義的情況及聯系方式。朋友知道盧義的為人，都說讓他别太在意，可張鑫不想錯過這個機會，回到東莞就給盧義打電話詢問。盧義說有批發童裝的打算，但量很小。張鑫就對他說廠裡有最低發貨量的規定，量很小就不能給他運過去了。盧義說自己剛開始幹，不需要特别設計生産，按照工廠原有的樣式做就行，還提到跟他是朋友關系，意思也就是盡量讓廠裡送，讓他通融通融。張鑫覺得大家雖然不熟悉，但為了能長久合作就同意了。可是當他把貨配齊，且已經打好包要運過去時，盧義卻突然變卦了，找各種理由說不讓他發貨了。

張鑫真的很難辦，但也沒辦法，不得不為這小批量的産品傷腦筋尋找買家，但因為量太小始終無人間津，為此張鑫還被領導當衆批評，說他不把問題調查清楚就随便配貨。

銷售人員張鑫遇到的情況給銷售員敲響了警鐘。若不想遇到像張鑫那樣的情況，就一定要準确了解客戶的需求量問題，切忌做一些不着邊際的蠢事。一定要先進行一番調查，你要了解該客戶對公司哪個目标産品有興趣，想操作多大區域，再鑒定他能要多大量的貨。

客戶需求量的大小将決定雙方合作的可能性。摒棄終端銷售不說，面對組織型客戶，銷售人員在開展某項業務的時候，一定要在現有材料的基礎上評估客戶的需求量。

解決問題

當我們決定拜訪一個客戶時，首先要準确地判斷出他是不是潛在客戶，這是每一位合格的銷售員必須具備的能力，下面我們就來根據“MAN法則”判斷對方是不是我們的潛在客戶。所謂“MAN法則”就是指要想把産品銷售給客戶，客戶必須具備以下三個條件：

1．支付能力( Money)

2．決定權( Authority)

3．購買欲( Need)

1．支付能力( Money)

在銷售前，我們一定要确保對方有足夠的支付能力，能夠承擔得起我們的産品費用，避免白費力氣。具有購買需求又具備現有支付能力的客戶，無疑是我們最理想的潛在客戶。如果客戶具有很強的潛在支付能力、信用度好，隻是金暫時周轉不開，我們也可以放心大膽地把他列入潛在客戶的範圍内，甚至可以主動協助客戶解決支付方面的問題，并建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購買我們的商品，必 要時還可以實行賒賬銷售。

2．決定權( Authority)

銷售人員在向一個家庭或一個集團客戶銷售時，實際上是向有決定權的人進行銷售。如果還沒有确定客戶是否就是決策人便盲目銷售，那麼效果肯定是不好的。

一般來說，如果銷售對象是家庭，我們必須注意分析客戶家庭裡的各種微妙關系，找出決策人。對于集團客戶，我們必須了解其内部組織結構、人事關系、決策系統和決策方式，掌握其内部各部門主管人員之間的權限，向具有決定權的負責人迸行銷售。當然“決定權”也是有彈性的，很多時候即使客戶自己沒有決定權，銷售員也可以利用他的影響力引導他去找有決定權的人商量、決定。

3．購買欲( Need)

一定要讓對方想買我們的産品，如果對方不需要我們銷售的産品，即使他既有錢又有權，也不是我們的潛在客戶。

不過，面對說“不需要”的客戶也不是一點辦法都沒有。在銷售行業中有個重要的理念，即客戶的需求是可以創造的。一般銷售員是去滿足客戶的需求，而優秀的銷售員是在創造客戶的需求。當然，如果對方一點購買的欲望都沒有，我們也不能強求。

本文結語

在衆多的潛在客戶名單中挑選出最有希望、最有購買可能的客戶是十分重要的，否則，盲目地進行上門推銷或宣傳促銷，會造成效率低下，有時還會受到一些客戶的抵觸。

利用 “MAN法則”來判斷，選擇出最優質的客戶，最好的方法就是在實施推銷之前，對潛在的客戶進行分析歸類，當然分析歸類必須建立在調查研究的基礎上。依據銷售人員掌握的市場信息， 一般可以将具有明顯的購買意圖的潛在客戶列為我們拜訪的主要客戶，這樣不但節省了時間， 而且将大大提高我們的成功率。

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