什麼才是ToB運營的正确打開方式？本文筆者将為大家講述：ToB運營的4個誤區和3個獲客方式。

現在流行一句話：ToB的企業不需要運營，隻需要商務，因為商務驅動更好的成單，而運營不過是獲取客戶信息量，獲取客戶信息量有競價、seo、新媒體、展會這些推廣就夠了，所以，運營就是多餘！

曾經，我也對這句話深信不疑，作為一個從ToC轉向ToB的運營，應該何去何從，我對自己的運營方向以及職業規劃産生了懷疑，甚至一度想轉行做産品。

跟朋友打台球的時候，台球上有一個動作叫做養球。

想明白了一件事情：ToB的運營與ToC的運營并沒有多大區别，ToB的企業也需要強運營的幹預，甚至可以拆分為ToC的運營方式。

誤區

1. 産品真正的用戶而不是客戶

ToB的産品畢竟是讓用戶掏錢，你基本不能一步找到決定生死的人，但你可以找到影響生死的人，這個人不能一步到位，成為我們的客戶，但是我們可以逐步滲透、先養！

ToB企業很早就有，在我們大面積做ToC業務的時候，經常與ToB的企業合作，最常見的有：友盟、七麥數據，這些數據服務的供應商。

常見的ASO服務商，經常舉辦各種線上線下的app運營交流會，大面積的觸達app運營人員，在運營人員需要刷榜或者刷評論的時候，大概率聯系接觸過的ASO服務商。畢竟某次活動之後，大家還一起吃了飯，線下的觸達能力要遠高于線上。

雖然，這類公司不能直接觸達公司的CEO或者總監，負責掏錢的直接客戶，但是他們一般在觸達公司内部真正使用的用戶群體。

2. 用戶的準需求

無論采用何種方式，我們不能忘記根本的用戶需求。

近兩年，出現了很多新興的産品，有一些公司的運營抱怨，我們要找自己有問題的公司使用我們的産品，但是這些公司都不知道自己存在這樣的問題。

這樣的産品，有兩點準确需要考慮的問題。

1. 需要強有力的教育市場，一般的企業老闆不會給運營這個機會。
2. 本身就是僞需求産品，找不到用戶的“啊哈時刻”。

還是建議，有這種想法的運營，遠離這個産品吧。

3. 運營對産品的熟悉度

運營不是産品的使用專家，至少要成為産品的發燒友。

個人一直認為，不能做好客服的運營不是合格的運營。

曾經接觸過一個團隊，整個團隊對于産品的使用，僅局限在測試同學的測試和産品同學的驗收，除此之外并無其他方面的使用場景。讓運營同學一句話描述産品，根本不能抓住用戶的核心點，而且問到某項功能的時候，支支吾吾說不出個所以然。

ToB的産品，需要真金白銀的掏錢，至少要做到一句話可以說到用戶心坎了，而且能夠熟練的解答用戶的關于産品使用和原理方面的任何問題。

4. 産品做到完美再上線

有一些公司，是技術主導産品，而技術又有極客傾向，技術認為産品不夠完美，産品上線時間一拖再拖。

如果公司内部有這樣的人主導産品，這将是一件非常可怕的事情。

公司内部認為的完美産品，可能在市場上還沒有達到PMF狀态。

有一句廣告語說的好：你好，我好，大家好。不光公司内部覺得好，用戶也要覺得好，這樣的産品才是真的好。

獲客方式

ToB的産品常用的三種運營方式方式：

1. 内容運營

内容運營是指有自己的博客平台和第三方專欄，給客戶提供有價值的信息，讓目标客戶遇到問題，可以快速找到解決方案，增加産品在用戶心智中的品牌價值。

内容流量絕大部分來自于搜索引擎，對于給企業獲取客戶聯系方式起到了很重要的作用。

1. 内容運營需要配合SEO人員來做，幫忙提升内容在搜索引擎中的排名。
2. 标題需要向SEO規則和用戶搜索習慣妥協，獲取搜索引擎排名。
3. 高層支持，創建有價值内容帶來用戶。關鍵詞排名覆蓋不是一朝一夕的事情，需要持續做才會由量變引發質變，短時間内見不到效果，沒有高層支持很難獲取到跨部門或者資金上的支持。

2. 新媒體運營

這裡自媒體、新媒體統稱為新媒體，從本質上來講，自媒體、新媒體實質上是内容運營，隻是每個平台不同，玩法略有不同而已。

很多人會把同一篇文章、同一個标題發布在不同的平台，其實這樣的做法是有所欠妥的。在文章發布之前，需要對平台的策略有所了解。

這裡以頭條号和公衆号為例：

1. 頭條号有内容分發機制：在文章中多埋目标用戶關鍵詞，切忌一定是目标用戶的關鍵詞，在文章分發的時候，頭條會把文章自動分發給喜歡的用戶。
2. 公衆号本身沒有分發機制：需要用戶長久的沉澱，現在雖然有看一看，搜索功能，與自媒體平台的分發相比還是有很大的差别。公衆号的優勢，粉絲沉澱之後，提供有價值信息，整體的活躍度、轉化要比其他平台好的多。

不少新媒體運營，背負着較強的KPI，在完不成指标的時候，會想到一些歪門邪道，不建議大家這麼幹。同時，領導層也要有合理的指标，而不是拍腦門的KPI。

3. 線下活動

線下活動可以利用線上平台，吸引用戶參加自己的線下活動，活動形式可以是付費或者免費，在活動現場一般由主辦方的領導人介紹産品，在用戶心智中留下一些痕迹。

線下活動不能夠立刻成單，可以在現場留下用戶的聯系方式或者組建現場群。

1. 邀請重量級嘉賓：這裡重量級嘉賓并不是指國企或者某企業的高層管理，而是在行業中有一定影響力的KOL。
2. 講幹貨：要給來的用戶一定的啟發價值。
3. 加個人根據筆者參加活動的經驗，一般活動過後的兩周之後，現場群就變成一個死群，不如加到公司指定客服的微信或者老闆微信。

一般大家都喜歡加老闆微信，感覺自己認識了某個大佬，在心理上有一種滿足的炫耀感，做線下活動的時候，各位老闆還是不要端着，可以公布一個公司個人微信供大家掃碼添加。

還有一些其他的獲客方式，比如：SEM、banner圖廣告，這些産品主要還是需要明确用戶人群，知道用戶群體的想法，以及用戶的特定行為。

如果是創新性産品，市面上還沒有成熟的商業模式，SEM、banner圖這類的廣告并不适合，反而适用于内容專欄、線下活動運營。

說了這麼多，從AARRR模型來看，ToB運營偏向于增長方向的運營，也就是通常所說的獲客。至于後面的增加活躍度、自傳播總體相對産品的用戶群體比真正的ToC産品就有一些難度，其實是特定ToC用戶群體的運營方式。

從活動結果數值上來看大打折扣，但是真正的商業價值，可能比純ToC的還要好一些。而獲取收入和提高留存率則要靠商務驅動，基本上不在運營的控制範圍之内。

在大家都在談論ToB的時候，并不是說運營即将要失業，而是運營的重心工作前提，要懂得更多的獲客之道，以變應萬變，持續學習才能不被淘汰。

作者：張沐，ReadMeditation，範式産品運營，7年互聯網推廣運營經驗。

本文由@張沐 原創發布于人人都是産品經理，未經允許，禁止轉載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協議

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