你有沒有因為地鐵口的小花車而停下過匆忙的腳步？用10元換一束鮮花裝點生活，正成為不少都市青年的選擇。

越來越大的生活壓力，以及悅己消費的流行，讓鮮花市場愈發壯大。艾媒咨詢數據顯示，2021年中國鮮花電商市場規模為896.9億元，預計2022年達1086.8億元。無數商家、達人也摩拳擦掌，希望能吃到這塊蛋糕。

反映到線上，在抖音刷到鮮花直播間的頻率更高了。他們有的像“海蒂花園”一樣編織起一個浪漫的花花世界，有的則主打19.9元一捧的超級性價比。但前者拼的是長期沉澱，需要時間；後者拼的是價格，太過傷身。

圖源：抖音

對大部分商家、達人來說，要如何才能把鮮花賣出去呢？

“植迷不誤”的答案是化身養花科普小講堂，一邊直播，一邊分享養花小技巧，解答粉絲們“很容易脫葉怎麼辦”、“養兩天就幹了，怎麼辦”等問題。靠着這種方式，雖然粉絲隻有21萬，但“植迷不誤”單單小菊就能每個月賣掉7萬枝。

如何在抖音直播間賣花？如何從諸多直播間中脫穎而出？近日，新榜編輯部與“植迷不誤”主理人範松濤聊了聊。

2019年，範松濤來到鬥南，開啟了自己在雲南的第三次創業，賣花。最開始，線上線下、批發零售、以及私域電商、貨架電商，他都嘗試了一遍，但即使做到了某平台前五，仍然“增量不多、不怎麼賺錢”。

範松濤的鮮花基地。有媒體報道，鬥南有近3萬戶鮮花商家。圖源：受訪者

2021年12月19日，範松濤決定停掉其他渠道，重組團隊，all in抖音電商。

來到抖音電商，範松濤的第一個感受是，隻要内容足夠好、有價值，即使情節上不夠豐富飽滿，也一定不會缺流量。“抖音電商的流量增速很快”，範松濤解釋。

對他來說，做好抖音電商的第一步，是圍繞鮮花做出好内容。

範松濤分析，與送人為主的商業用花不同，家庭用花非常強調花期，但大部分用戶并不懂養花。“你描述的場景再美妙、鮮花的價格再低廉，用戶不會養，拿回去也是一堆濕垃圾。”

在他看來，行業是分階段的，現在國内的C端鮮花市場還處于“存活期”，核心是讓用戶手裡的鮮花活下去。所以“植迷不誤”的主要内容變成了講解養花知識，讓用戶能把花養得更好。

圖源：“植迷不誤”的用戶評論區

“對于用戶來說，這就像玩遊戲打怪升級一樣，現在天氣很熱，正常一枝花隻能養2天，但用了我教的辦法可以養10天，會很有成就感。這樣他們的信任感增多，複購也會提高。”

為了能讓用戶聽懂，範松濤非常重視内容的講解結構，會先把界門綱目科屬種介紹清楚，再放大一下鮮花的優點，說明一下缺點，同時給出解決缺陷的方法。

因為直播間的快節奏，他會在十幾秒内迅速抛出問題、解決問題。比如夏季養花，脫水、腐爛是大部分人會遇到的問題，範松濤會用分幾點把原因和解決方案給出來。用戶如果覺得感興趣，覺得有用，就會去試試。

最後，範松濤會再把直播時的精華内容剪成短視頻，發布在賬号上，供用戶反複觀看。

别的商家、達人在大肆拼價格的時候，範松濤會去找保鮮劑工廠聊功能和參數，找農大老師聊植物的特性和屬性。“你對産品越了解，客戶才能聽得越明白。321上架促銷這種，可以短時間爆發，但不持久。我還是希望能幫用戶解決問題。”

除此之外，在産品推薦上，範松濤強調，什麼季節推薦什麼東西很重要，賣花本質上銷售的是人的心理需求，而不是産品本身，需要根據不同的心理、季節、溫度、味道來讓用戶産生購買欲望。

“比如夏季天氣很熱，就不能給客戶推薦橙色系、紅色系的鮮花，要推一些白色系、綠色系的鮮花，不然他心裡會很燥。”

另外，應季産品也很重要。比如夏季時玫瑰不太好養，很容易腐爛，範松濤就會壓縮玫瑰的銷量。每年的8-10月，則是繡球花的旺季，最近他每天都能賣出1000-2000枝繡球花。

在抖音電商做内容，第一要利他，第二要讓用戶感興趣。“所謂興趣電商，就是要足夠垂直細分，興趣不光是好玩，還要讓用戶感興趣。養花就是他們感興趣的事情。”

範松濤的經驗告訴他，隻要把用戶感興趣的事情講了，也許轉化不會太高，但銷量足夠穩，粉絲粘性也足夠強。

據新抖數據統計，近30天“植迷不誤”累計售出3.3萬單。

接下來，範松濤計劃圍繞鮮花把内容做得更專業、更垂直。

視頻方面，範松濤透露，目前雲南鮮花商家中能把短視頻拍專業的人很少，這是一個機會。他希望能跟雲南農科院、北京農業大學的老師一起做一些内容。“内容越來越專業，用戶是一定能感受到的。”

賬号方面，他希望把矩陣賬号做得更加細分垂直，每個賬号獨立運營，分别聚焦盆花、切花等細分方向。“現在除了新賬号，我們已經有了5個粉絲在3-10萬的矩陣賬号。”

有流量就有銷量，但要在抖音電商把直播賣花這門生意做好，就不僅僅需要做好内容。在範松濤看來，貨盤占50%，主播占30%，剩下的才是數據運營技巧，“每一件事情都有捷徑，但那隻是錦上添花的事情”。

他認為，不同于買菜，買花的人很多時候連一點點腐爛和斑點都會不滿意，“他們需要的是一個完美的東西”，但現在整個鮮花行業的鍊條還不是很完善，做不到今天發貨明天到貨。

鮮花的購買體驗很難保證。圖源：艾媒咨詢

“鮮花的品種很雜，但大部分農場都隻種單品，這讓我們很難集貨。另外，鮮花對貨品周轉率的要求很高，如果沒有好的銷售體系，可能直接就死在囤貨上。”

為此，範松濤的做法是及時賠付，增強售後服務，時間比别人長一倍，每枝花都保證售後。因為太麻煩，成本太高，多數人都不願意去做。這讓他的用戶反饋很好，複購率也達到了80%。

但這并不是他想要的。“說白了，服務是拿錢堆出來的，客戶需要的是鮮花能更快更好更新鮮。供應鍊更完善，生意才能更持久。”

為了解決這些問題，範松濤把今年上半年的收入，以及大部分的人力和時間都放在了供應鍊建設上。公司員工也從最開始的6個人增長到了69人。

現在，從産品的銷售時間、售後比例，到用戶反饋、問題追溯，範松濤是少數能拿得出數據的鮮花商家。“我是用客服端來完全決定商品是否能上架，而不是銷售端。一些産品如果售後比例超過5%，我們就不會再上架。”

接下來，範松濤希望能做到一物一碼，從掃碼入庫到掃碼出庫，全程溯源。在打好供應鍊基礎後，範松濤甚至希望能做到分倉發貨，與當地商戶合作，實現今晚下單明早到貨。

“很多人帶着錢來做抖音電商，但這個事情不是有點錢就能做的，還是要對行業有敬畏心。”範松濤透露，目前自己的平均售後率控制在3%以内，抖音小店的評分也高達4.95分。

“植迷不誤”抖音小店評分。圖源：抖音

整體來看，目前國内的鮮花行業尚處于初級階段，商家很難控制快遞時效和品質源頭。對範松濤來說，在内容側，可以通過教授養花知識提升用戶的體驗感；在供應鍊側，則要不斷修煉内功，把行業短闆補齊。

範松濤覺得，在這個行業，隻要少犯錯，就會有更多勝算。“拿直播來說，不停播，不頻繁換時間，不随便調整産品的結構、内容、權重，這就是我比别人靠前一點的原因。”

“這兩年鮮花市場的增量肉眼可見，至少有10倍。”

範松濤強調，6-9月是每年鮮花行業的淡季，也會是洗牌期，自己要做的就是把握機會，用内容培育用戶，同時把源頭貨源做好。

抖音電商好做嗎？

不少商家、達人總覺得不會拍段子、編劇情就做不好抖音電商，但範松濤卻證明了，産品本身就是最好的内容，能把産品講好，同樣能獲得用戶的關注和信任。

範松濤透露，“植迷不誤”的粉絲大多是30-40歲的資深白領和精緻寶媽，且多為養花小白，這就決定了他的内容以養花知識為主。

“植迷不誤”粉絲畫像。圖源：巨量星圖

今年3月以來，抖音電商啟動“春雨計劃”，先後發布《2022抖音電商優質内容說明書》及《行業特色優質内容指南》，确定真實、可信、專業、有趣的核心創作理念，就是為了對優質電商内容做出詳細解讀，打破商家、達人的誤區，鼓勵創作更優質的電商内容。

圖源：抖音電商

8月8日，抖音電商“春雨計劃”以“夏日趣玩”為主題，啟動“100種美好生活方式”二期活動，進一步擴大優質内容标準推廣範圍，增加直播間分會場，同時還為符合要求的創作者提供了流量傾斜、榮譽頭銜、功能權益等多種資源扶持，包括“交個朋友”等直播間都參與了此次活動。

範松濤表示，活動開始後，在"夏日趣玩"的話題下，"植迷不誤"發布了不少短視頻，介紹繡球花、小菊、向日葵等花卉的夏季養護竅門。直播中，"植迷不誤"還重點向粉絲推薦了幾款夏季熱門花卉，其中一款繡球花累積賣出1萬多枝。

範松濤正介紹一款非常适合夏季的極光小菊 圖源：抖音

抖音的6億日活決定了，用戶對内容的需求必定是多種多樣的。在抖音電商的指導下，商家、達人完全可以放飛自我，摸索最合适自己産品的内容，共同建設良好的内容生态，不斷創造行業增量。

如何做好抖音電商？

100個人有100種生活方式，商家、達人們隻要能傳遞生活中的美好，用優質的電商内容把合适的産品推薦給用戶，生意增長便是水到渠成的事情。

範松濤最後總結：“多思考，小步快跑，快速疊代，然後不要犯錯。”

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