年末提醒：在外貿充電站對話框内發送關鍵詞『日曆』領取2022年外貿專用營銷日曆

上一期推送裡，我們複盤了2021年那些關乎外貿人的大事件，驚心動魄的一年已經過去...

那麼老規矩，臨近放假，你的年終總結報告寫好了嗎？這恐怕是告别過去的一年，迎接新的一年時最“苦惱”的一件事了。

年終總結如果寫得太簡單，既梳理不清楚一年工作的内容和成績，也凸顯不明白一年付出的艱辛和努力，更别談展望新的一年工作方向和目标。有時候埋頭花了好多心思，熬了幾個通宵寫出來的，似乎又過于繁瑣，丢掉了重點，也沒抓住老闆的心思，最終結果還是不理想。

所以，年終總結的意義到底是什麼？

是給公司老闆看的沒錯，這可能直接關乎到自己的年終獎金數字，以及影響到後續升職加薪的機會。但同時更是給自己看的，通過一份年終總結，可以複盤自己一年下來工作的情況。這不隻是為了向公司老闆交差，也是為了看看自身的長短闆。及時優化和調整自己的工作方式，讓自己在新的一年會有更多的成長和收獲。

總結一句，年終總結就是這一年的“複盤”以及對未來的“規劃”。

回到正題，年終總結到底怎麼寫呢？完整闡述這幾個關鍵内容很重要：

1.

過去一年在工作中的成果

2021年，你都做了哪些工作呢？羅列一些重要的工作内容，清晰自己到底付出了什麼。挑出這一年中，你認為你處理的最好的問題。記住，老闆要看的不是問題，而是你解決問題的能力。問題不要太簡單也不能太複雜，簡單體現不出你的價值，複雜的問題會把自己繞進去。

①工作成果。結合數據、訂單、詢盤、反饋、曝光、來反思自己的成就，總結為何達成了自己的目标？重點分析2021年給自己貢獻最大的客戶，找到成單的原因，推測未來是否可以給自己繼續貢獻訂單，何時貢獻？

最好是配上數據圖表，作為外貿業務員，當然會主要展示銷售業績，通過這些數據分析，會看到你今年是否達到目标，你的業績表現如何。

同時還需要對市場進行分析，以便你了解自己的業務長處領域。例如有些人是歐美國家做的好，有些人是東南亞國家做的好，這些也是公司具體分業務區域的重要參考。

②掌握的新知識和新技能。詢盤、RFQ、談判、逼單、催單、迂回戰略、報價戰略、開發信技巧、社交系掌握熟悉情況等。

③在工作中的短闆和不足。對于外貿業務員來說，你在過去一年業績完成的怎麼樣，其實一目了然。如果你非常不幸運在過去的一年裡業績平平，沒有完成你的銷售目标，這樣長期下去很可能會給你淘汰的壓力。

你通過寫年終業績總結報告可以真實的向公司反饋自己銷售業績不佳的真實想法和真實建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認真的剖析，你在接單的過程為什麼會失去這個訂單，是你自己的業務能力，公司的利潤分配制度有問題，供應商的價格沒優勢等等，找出自己沒有完成公司銷售業績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助的。

提醒：你一定會想要表達過去一年你所做工作的辛苦和成果，這個方面的内容以什麼樣的展現形式出現才最好呢？它必須是老闆願意接受的方式。而數字，是最直觀的表達方式。隻有量化的數字，才能滿足老闆好奇的同時，激發老闆的認同感。就像打工人永遠不希望自己的付出獲得的僅僅是形容詞的表揚，更希望獲得具體數字的獎金一樣。

2.

你的目标

關于目标，我們呈現給公司的主要是業績目标。業績目标要可執行，但是不能定的太低。

業務員每年的銷售目标可以參考如下步驟，假定上一年完成600萬RMB的銷售額，通過分析，沉澱為老客戶的業績貢獻為450萬，為了配合公司銷售目标至少增長 30% 的大局，今年的銷售目标通常可定在 750-800萬，一方面是目标有挑戰，一方面是公司要實現 30% 的增長必然會有相應的投入。

具體時間分配：

可以把年度目标的實現和執行分解到每個季度每個月每周，甚或把每周的目标再分解到每一天。比如外貿業務員，工作模塊相對是固定的，開發客戶，回複詢盤，跟進客戶，出貨安排，參加展會這幾個主要模塊。

有老客戶資源的業務員，跟進銷售目标，把50%左右的時間分給老客戶跟進，出貨安排。剩下的50%的時間應該分配用于新客戶開發，包括詢盤回複和自主開發。這個過程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活水狀态，對業務前景保持有希望，也能進一步了解行業動态。

提醒：關于目标的背後，你要讓老闆看到你願意和公司共同成長的規劃。簡而言之就是提高自己的能力，為公司創造更大的價值，解決更多的問題。同時也可以主動表達出在新的一年，希望承擔更大的責任，即想升職加薪的意思。

3.

問題和解決建議、想要的支持

如果你的老闆是一個善于聆聽建議的人，可以趁此機會，說說項目、部門和公司目前的問題以及你的想法。

比如：

①加深對産品，外貿流程，區域市場（含風俗，時差，節日，港口費用，單證要求，電源電壓等），客戶的分析和了解。期望得到公司相關培訓。

②完善資料庫。包括産品資料，産品證書，報價資料，圖片，統一格式等。期望公司統一收集信息。

③希望公司增加推廣力度，包括建站，SEO優化，LinkedIn，Facebook推廣及SNS優化，pinterest營銷，視頻營銷，ins推廣，Google Ads網站數據分析等。

④建議公司增加競争對手優劣勢分析培訓，如有可能，提供相關的動态海關數據，讓公司和員工知道自身所處的位置，市場的方向在哪裡，有了數據支撐才能更清楚地明白對手的優劣勢。數據應該成為大家日常使用的工具。

⑤建議進一步完善客戶投訴流程标準，加強售後問題的解決，讓每一次的售後危機變成以後合作的更好機會而不是給公司帶來威脅。

⑥希望增加技術支持，開放業務和技術的溝通渠道，更快解決客戶問題。

⑦完善工作流程。如CRM系統的使用，聊天工具與CRM管理系統的結合，詢盤的分配，客戶的跟進，客戶統計與分析等等。期望公司給出統一要求及相關培訓。

提醒：問題的提出要從公司角度出發，以提升公司利潤為大局觀。同時要有建議方案，提出問題而不解決問題是職場大忌。關于你提出的問題，你要附上你認為可行的操作方案。

4.

想要學習的技能、想要嘗試的事情

老闆明白專業成長的重要性，所以公司大多非常願意幫助你學習，尤其是對你本職工作有益的學習，讓你通過特定的課程或是在工作中嘗試這些事情。

年終總結是一個很好的機會，讓你去反思工作的某些流程并優化它們。

如果有一個新的工具、新的流程，或是一個内部的項目、學習機會，你認為可以改善工作方式，提高效率，那麼這就是和老闆争取的最好契機。

最後，希望你能交出一份讓老闆滿意的年終總結，得到自己應有的回報。交出一份讓自己滿意的年終總結，明确自己努力的方向。

更加祝願在新的一年，我們每個人，都能讓自己成為自己心裡那個更好的人：如何真正成長為一名出色的外貿業務員？

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