閱讀前，請先思考：

• 在你的印象裡，農産品批發市場是怎麼樣的？它的運營模式如何？
• 傳統的農批市場也在面臨互聯網新思潮的沖擊，你覺得它該如何轉型才好？

農說呂不白丨不白在觀察

第342期

全文2567字丨6分鐘閱讀

開寫這篇文章前，不白先來分享一個90後農友的疑惑：

他家現在四川成都某大型水果集散市場做傳統水果批發生意，目前是以攤位出租、代購代銷的模式來經營。目前每年各類水果貨品出貨量在2萬噸左右，規模能在西南地區排到前三。

可因近年各類市場頻受互聯網降維打擊，或經營規模和業績大幅萎縮，或被迫紛紛轉型。他家的生意雖說尚未被颠覆，但已然被波及到，2017年各類水果貨品的出貨量較2016年足足少了四分之一。

身為90後的他，因而危機感與日俱增，怕是再不未雨綢缪，到時就很難穩住并拓展父母辛苦打拼累積的家業。

他曾自己嘗試開了線下水果直營店，但效果不甚理想。目前在想是否可以利用互聯網工具讓客戶遠程下單，建立客史檔案，收集需求數據，預測需求趨勢，并引入物流環節直接配送。但又擔心成本和效率會大受影響、反而影響銷售和利潤。

那有什麼辦法能讓傳統農批市場有效跟上時代發展，甚至實現成功轉型呢？接下來，不白就和各位農友做些深入探讨。

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農批市場變化的

三個階段

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在不白看來，農批市場變化的進程大緻可以分為以下三個階段：

▎第一，農産品交易以農批市場為主導，以“看貨買貨”的傳統批發為主。幾乎所有農産品交易過程，都在農批市場發生。

▎第二，農批市場不單單是交易，已經演變成物流倉儲的形式。這也是目前農批市場采用最多的形式。它的走貨更加多元化，批發也有了很多新業态，除傳統的“看貨買貨”之外，還有線上電商平台、社區門店和中大型連鎖店以及社區社群微商三大塊。

▎第三，從單一市場轉變成為替零售商做标準化定制的服務商。這時，傳統農批市場也将經曆3個變化：

1、農批市場将徹底轉變成物流形式，包括承擔選貨進貨功能。個人水果店，将由批發商上門供貨；中大型的連鎖店，則會通過聯采定采的方式跟批發商多方位合作。

2、批發商跟零售商的協作關系将更加緊密。批發商幫零售商組織貨源、物流配送，零售商則專注銷售。零售商制定産品需求和标準，批發商按要求供貨；批發商可以自主品牌，也可以OEM貼牌，實現農産品的定制化。

3、批發商跟基地的關系将發生變化。從之前單純的買賣關系，轉變為批發商必須控制基地資源。

兩者者大緻有三種合作形式：一是批發商自有基地，自己種植，自建加工廠，自主包裝，自建品牌；二是雙方合作，基地出地種植，産品是基地的，品牌則是批發商的，不是簡單的收購，還要包裝加工，更像是供應鍊企業；三是戰略合作，土地種植包裝品牌都是基地的，批發商輸出渠道、品牌策劃、媒體和金融等資源，幫産品從基地直接走到終端。

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處在中間位置的農批商

有3個手段能創造風口機會

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通過以上三個階段變化的描述，敏銳的農友應能發現，蘊藏在這裡面的機會極多。我們隻說兩個方面：

第一，農批市場集諸多資源于一身。相比于基地各方面都缺、供應鍊盼有更多渠道資源、零售商沒那麼多基地和産品資源，優勢其實很大。

第二，農批市場運作經驗豐富，能讓産品以不同标準，滿足不同的客戶需求。批發商按平台的标準供貨後，剩餘産品還能通過傳統批發方式走貨。相比于電商平台的隻能統一标準靈活度更大，而且農批市場也能嘗試标準化定制運作，不同的客戶和市場，滿足不同的标準。

那上文那位90後農友的困惑，在實操上該如何解決呢？不白提供3個手段，供農友們借鑒和思考。

▎第一，認清時代大趨勢的方向，主動嘗試短路其他人。

這裡先介紹一個商業概念：短路經濟。簡單地說，就是在M2C模式中，直接從制造商到消費者，去掉代理、庫存、物流、分銷、零售等一切可以短路掉的中間加價環節，可以讓用戶用超低價格購買到超高品質的産品。

在不白看來，之所以互聯網公司能對線下的批發生意産生了沖擊，就是因為它們在采用短路經濟的方式，試圖把批發商的中間環節給短路掉。這位90後農友的出貨量少了25%，就是短路經濟的帶來的直接結果。

所以，首先我們要明白互聯網互聯網公司的發展方向，跟他們站在同一個立場上。然後，想一想有無可能比他們幹得更有效、更到位，甚至反超他們？

比如，如果我們能夠把中國各個城市做水果社群電商的人集結起來，然後由這位90後農友直接西南批發市場向這些社群電商供貨。他就能去掉中間一些其他環節，社群電商拿到的價格也會更便宜。而後這個農友隻需直接服務這些社群電商，再由社群電商去服務用戶。

當然這類的“短路”法子還很多，不白隻想告訴各位農友，一切商業的起點都是消費者獲益，我們一定要站在消費者立場去通盤考慮，而不能隻是站在我的生意怎麼沒了的角度去思考這類困惑。

▎第二，把傳遞價值變成創造價值。

生鮮電商去找那麼多果農，一個個談還要監控品質，這其實是很麻煩很難做好的事情。生鮮電商一定也特别想找一個靠譜的代理，而不是面對衆多的果農。這個人其實就變成了一個服務商，而不再是一個代理商，更不是一個批發商。

所以，針對這位90後農友而言，更需要的是把當地甚至整個西南地區的果農聯合起來，制定一個特别嚴格的品質标準，由他來完成所有的采購質檢環節。而後統一地用一個極高的、極其穩定的品質去面對這些電商平台，大幅度地提高他們的效率，相信聰明的生鮮平台都願意接受這樣的合作。

▎第三，慎重考慮To B要不要轉成To C模式？

To B的生意和To C的生意，在本質上是完全不同的。所謂To B的生意就是面對中間商，很有自己的套路，需要靠關系、靠量、靠價格、靠資源控制，甚至考驗你的公關能力和資源統籌能力。而To C的生意是直接面對終端消費者，終端消費者才不跟你聊那麼多，他隻看這個水果好不好，價格便不便宜。

所以，我們常常會看到很多To B的人是做不好To C的生意的，因為他總覺得自己的談判籌碼、銷售能力特強，但是在To C的時候其實不需要這個。不白覺得，To B的生意的邏輯和To C的生意完全不同，To B要做好To C是很難的事情。

因此，處于傳統農批領域的農創人，一定要知道自己過去的能力積累是在哪個環節？如果是供應鍊環節上的能力，那就是To B的能力。想做類似自己開線下水果店的嘗試時，建議先慎重一些，也可以用孵化的方式，讓别人先做做看。

總之，在消費不斷升級的新零售時代，傳統農批市場并非機會全無。希望在這裡領域創業（包括所有批發、渠道環節生意）的農友，能與時俱進、順勢而為，勇于把提高環節效率放在第一位，通過傳遞價值效率的提升，來逼着創造價值的品質不斷提高，從而成功創造屬于自己的機會風口。

（本文感謝得到訂閱專欄《5分鐘商學院•實戰》及其主理人劉潤老師提供的相關觀點和材料支持。）

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