規範社區團購業務的“九不得”出台，對社區團購市場正在産生較大影響。

不許傾銷等規定會有利于市場的規範化發展，并讓一些企業赢得“喘息”空間，但同時，另一些企業則可能會陷入麻煩中。

興盛優選或許是最能體現“九不得”所能帶來影響變化的企業。

這家企業在“九不得”出台前後腳獲得了京東7億美金投資，并适時開啟了新一輪融資，據彭博社報道稱，興盛優選的新輪融資中，騰訊、快手等有意投入1億美金。

這樣的融資能力在2020年10月-11月時，可能還是難以想象的。

那個時候，市場讨論的一個話題是：興盛優選慌了。

一

開城

社區團購2020年大戰，是從第三季度開始的。

在最初，一些市場人士稱，興盛優選對于這場大戰的殘酷性可能是缺乏認知的，“到7月份時，興盛優選似乎覺得還沒什麼，沒有發現問題的嚴重性。”

直到其湖南以外市場被快速蠶食。

”一些平台則大規模招聘，2個月入職了5000人。開了80個地級市、1000個縣城。最後拓展出的地域是興盛的5倍。他們中的一些在2019年年底就開始準備了。“

而興盛優選的全國布局則存在比較嚴重的“偏科”，湖南市場占興盛優選的銷售比重，可能達到、超過50%。

這帶來一個問題，該如何判斷興盛優選的價值？

它具有全國性拓展能力嗎？或者說，如果它沒有将社區團購模式進行全國性複制的能力，它還剩多少價值？而如果全國守不住，大本營湖南又一定能守住嗎？

一些市場人士将社區團購分為三個階段的市場競争。2020年上演的大戰則是第一階段的較量，這個階段可以稱之為“開城之戰”。

通過大量補貼、構建強大地推能力，及投資打造全國倉配網絡，來迅速鋪全國市場。

這個階段的最大特征就是“燒錢”，但燒錢也需要精打細算，要有策略，燒錢也是有績效考核的。同時，更為重要的是，要能找到錢燒。沒有錢就可能會縮回湖南。

一些市場人士稱，開城階段的興盛優選被小巨頭打蒙了。它看起來，有被打成湖南區域性社區團購玩家的風險。

而之所以，興盛優選還能有區域性機會，一大原因可能在于小巨頭們策略性繞開了湖南。

一些市場人士稱：“小巨頭入場社區團購賽道，其實是在做增量市場。它們并沒有在湖南大規模補貼與興盛優選硬剛，而是快速進入興盛優選還沒有進入，或根基不牢、做得不算太好的市場，小巨頭将湖南留到了最後。”

《商業觀察家》了解到的一些情況是，曾有小巨頭内部推出過激進湖南市場方案，打算一天之内在湖南十個地級市同開十幾個倉，強攻湖南。但最終被否了。

“老闆的想法是，先把湖南以外的全國市場布局完，再留着湖南最後打，反正當時的興盛也很難出去。所以，湖南其實并沒有出現規模燒錢補貼的情況，大家都是正常的運營，不打低價格，就一點點耗着。隻不過在雙十一的時候，滴滴突然來事，在湖南燒了一波，不過它燒完後的一周，我們觀測數據，發現用戶留存等數據竟然還不錯，滴滴等于在湖南為大家趟了下路。”

小巨頭的“開城之戰”，最初讓興盛優選顯得很被動。

這可能是興盛優選以前所沒有遇到過的，像這樣的短時間全國性開城、全國補貼、全國大戰。

那麼，對于興盛來講，就面臨到底要不要跟的問題。不跟的話，沒有數據、如果被打回湖南，年底如何做融資呢。跟的話，有能力、有團隊、有資源像小巨頭那樣做事嗎？

據說，有一家小巨頭的社區團購團隊在開打社區團購之戰前，制定的大戰周期是一年，但是方案到老闆手裡後，老闆說了一句“3個月結束戰鬥”。

“這其實是給團隊壓擔子，老大的真實想法是6個月完成開城之戰。不過到年底複盤，小巨頭通過平台資源的傾軋，确實也是3個月做了興盛優選3年做的事情。”

2020年下旬，據說，一家平台企業的創始人曾評價過興盛優選。

大緻的意思是，興盛優選并沒有經曆過互聯網的大戰。

二

湖南

到了2020年年底，市場開始流傳一種說法，“興盛優選慌了。”

《商業觀察家》問一些人士，為什麼會有這種觀點。

得到的回答主要有三點。

一、興盛優選本質上可以理解為是一家家族企業。一些市場人士稱，除了外部投資機構外，公司創始人嶽立華與家族及關系密切的9個人，都在公司持差不多的股份。整個公司内，則大概有百人左右家族内的親朋在公司上班。

其中，像芙蓉興盛業務是由嶽立華的哥哥在負責。

而當“開城大戰”開打後，則加劇了興盛優選内部“分歧”。

“很多人沒有見過互聯網平台這樣的兇狠燒錢打法，一些人看到不賺錢，不知道未來會怎樣，也豁不出去。鬥志就受到了很大影響。”

二、團隊局限。

興盛優選是基于湖南市場做起來的，團隊基礎在湖南。

但是要從湖南向全國複制時，一些市場人士認為，湖南的團隊是不夠用的，或者說不完全适用的。

興盛優選又沒有小巨頭那樣的平台基礎資源能力，包括資金和HR、品牌基礎等。

所以，導緻其在全國性拓展層面，邁不出大步，不像其做湖南市場那麼順手。一到外省就面臨沒多少人知道興盛優選的問題。

因此，當小巨頭全國攻城拔寨時，興盛優選的戰略和想象空間就被壓縮了。

三、盈利模型壓力。

興盛優選在二線城市其實不賺錢的。它的空間是在更下沉市場，比如村鎮。

在村鎮市場，興盛優選的業務其實是一個B2B業務。嫁接整合原有的快遞公司等在村鎮的現成網點資源做TO B業務。

這塊的客單價很高，是塊“肥肉”。

但是小巨頭做的事則極具攻擊性，它們一上來就在全國的省會城市投資自建區域中心倉。

這塊内容在社區團購業務中，是最難的。

因為架構這樣的倉配基礎設施需要大量資金，且沒有什麼利潤。因為如果僅僅通過區域倉在二線省會城市做團購業務，面臨的競争大，客單價低，利潤很薄的情況，基本都是虧的。

但是如果把全國性的區域倉布局完後，下一步就能下沉到縣鎮市場了。

縣鎮市場其實是TO B業務，客單價高，有利潤。

所以，現在的社區團購在做縣鎮市場時，架構的網格倉什麼的，大多都是通過加盟方式快速鋪開，因為在縣鎮有分潤空間，能讓加盟商賺到錢，進而能做加盟。省會城市的區域倉則做不了加盟，分不出錢來，隻能自建自己投。

當小巨頭完成全國區域中心倉的布局後，它未來要做的就是分你的下沉“肥肉”。比如，它可以翹你的加盟商，因為這個領域有利潤，它有空間這樣做。

“小巨頭等于一上來就把最難做的事情做了，後面就是要吃肥肉了。當這樣的全國基礎設施架構完成後，而你又沒有，對興盛來講，壓力就大了。”

三

京東

“九不得”救了興盛優選。

在2020年“開城之戰”的步步弱勢後，“九不得”的出台，實際上也給了興盛優選的喘息機會。

“九不得”可能會阻擋一些平台的侵略性做法。讓平台沒有辦法“傾銷”，讓平台的速度降下來，讓它們沒有辦法依靠平台資源傾軋。

更重要的是，“九不得”可能會影響市場的價值判斷與氛圍。

在“九不得”出台當天，京東宣布7億美金投資興盛優選，這個價格維系了興盛優選的估值水平。随後就是傳出興盛優選馬上開啟新輪融資，騰訊可能要追加投入，主體用戶在下沉市場的快手則有可能進來。

而在“九不得”出台之前，一些市場人士甚至認為興盛優選的年底融資可能會做得比較困難，至少估值水平會有更大壓力。

值得重點說的一點是，京東7億美金入股興盛優選，對于興盛優選的幫助是非常大的。

京東的投資不止是資金上的幫助，對于興盛優選的價值判斷也起到了極大支撐。

京東在投資興盛優選前，也接觸了大量社區團購玩家。其中，京東與同程生活已經非常接近了。

《商業觀察家》聽到的一些說法是，對于同程生活，京東都已經發了TS（投資意向書），但最後卻在短期内突然轉向了興盛優選。

轉向的真實原因，《商業觀察家》還不清楚，但這支撐了興盛優選的發展，并影響到了同程生活的融資節奏。

四

一地雞毛

“九不得”的出台，對社區團購市場的影響還是很大的。

它給了興盛優選，甚至連鎖商超機會。但另一方面，它也可能影響到社區團購市場的價值判斷。

“社區團購就這樣了。”

類似的聲音在“九不得”出台後大量出現。

一些市場人士認為，未來的某個時點，人們談論社區團購時将可能會用“一地雞毛”來描述。

這是很有可能發生的。

因為“九不得”給了一些企業機會的同時，就必然會讓另一些企業承壓，尤其是平台型企業。

有市場人士甚至預測，最早到2021年3月，社區團購市場就很有可能會看到某家小巨頭平台玩家出局的現實。

因為當你從快速的拓展節奏中，突然慢下來，那麼，後面的火就燒上來了。

而如果你能一直保持快速增長态勢，之前的一些問題是有可能随着體量的增大、資源的整合而被覆蓋，或變成小問題。但如果中途停下來，很多問題都會變得更棘手。

所以，市場的變化與攻防轉換是非常快的。這個時候，就要看大家的眼光了。

整體來說，目前，像拼多多、美團的開城第一階段的市場競争已經基本結束了。最早結束的是拼多多，在“九不得”出台前的2020年11月份，一些觀察人士表示，拼多多實際就已經停掉了規模補貼行為，不沖了。

這一方面可能是止損考慮。另一方面則是拼多多布局最快，差不多全國各省份都已經進入了。這個時候它的體量已經很大，再做規模補貼，要燒錢的量級那就非同小可了。比如，每一件商品如果要補貼1-2元，按每天1500萬件算，每天的補貼虧損額就會是1500萬元到3000萬元的規模。

由此，社區團購市場進入了第二個階段的競争，優化運營的階段，尤其是倉管配送的履約優化。

随後，将會是第三個階段的競争——商品及供應鍊的競争。

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