◆黎展情緒激動的時候，語速會變快。

文| 鉛筆道 記者 羅正臣

►導語

這是一場博弈，對壘的雙方都是黎展自己。

去年4月，他選擇離開初次創業的“佳學”，用了一個月時間搭建起新公司“探迹”。放棄了流量費漸高的To C市場，黎展瞄準了為企業做智能銷售預測平台。

就是這家去年下半年裡連續融資兩次的創業團隊，讓中企動力的銷售線索轉化率從0.5%提升到了5%，讓紛享銷客的銷售線索轉化率從2%轉為了8%。

去年12月，“探迹”在獲得天使輪融資6個月後，完成Pre-A輪融資，由九合創投、英諾天使、臻雲創投合投。

注: 黎展承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為内容客觀性背書。

忍痛割愛

黎展跨步走出大樓，心中五味雜陳。他忍不住多回了幾次頭，那棟樓裡埋葬了他上一次傾注心血的創業項目“佳學”。

痛苦始于2015年冬天，那時他用盡全力，想要将佳學從新三闆收購方“贖身”。盡管有多個資方鼎力相助，計劃還是失敗了。

那就放棄吧，黎展和幾位創始人同事選擇了離開。 “心中的痛苦掙紮期已經過了，所以在簽署離職協議的時候，心裡并沒有什麼太大波瀾。”

放下簽字筆的一刹那，黎展心裡就有兩個字：重生。他已籌備數月，準備二次創業。

黎展重新整理思路，假設了多個創業方向。兜了一圈，他發現還是想做技術驅動型公司。“有兩方面原因，一是我技術出身，有一種改變世界的情結；二是在運營‘佳學’過程中，發現To C項目由于流量成本逐年增加，市場越來越難做。”

◆黎展（右一）和他的CTO陳開冉

所以黎展瞄準了To B方向，并去觀望大洋彼岸的歐美市場。“像Salesforce這類To B企業的興起，标志着歐美市場的成熟化。反觀中國，To B類産品服務正在慢慢地被市場所接受。”

圍繞CRM系統迅速成長的周邊服務型公司，給了黎展靈感。他認為，這些企業背後業務發展的核心就是線索型數據。比如銷售需要線索才可以精确定位客戶，從而提高銷售成功率，他覺得國内還沒有一家做得非常出色。

首要原因是數據分散化。在歐美，有需求的企業可以從專業數據公司購買數據，但在中國專業數據并不能被直接買到，因為它們分散在了互聯網的各個角落。“企業數據市場在去年年底才開始被大家接受，沒有一家公司專心于企業數據搜集和整理，因為這需要大規模爬蟲和數據清洗能力。”

其二是中大規模銷售型企業篩選用戶的模式相對落後。很多企業在尋找精準客戶時仍在使用概率論去計算準确率。“但是尋找一家精準客戶的維度可能有成千上萬個，人工利用概率論去判斷是不周全的。”

其三則是因為行業運營成本過高，需要網羅很多高價分析師才可以完成任務。但随着人工智能和機器學習的興起，分析師的工作可以逐漸被取代。

黎展想通過人工智能和大數據，結合客戶企業自有數據和互聯網數據，為其提供目标客戶畫像，以此提高銷售轉化率。 “這樣一來解決了運營成本高的問題，二來使用機器學習提高了尋找客戶的準确率和效率。”

于是，從大樓裡出走的黎展拉着同行幾人，掏腰包湊了數十萬元，成立了探迹核心團隊，租了一棟别墅作為第二次創業根據地。“三層小别墅，外加一個小花園，一個大魚池。我們也想學馬雲那樣在别墅裡開始創業，幹活累了有地方倒頭就睡，睡完爬起來繼續工作。”

北上尋融資

正式着手搭建平台前夕，黎展需要用預判來印證設想。一個月時間，從一個爬蟲引擎到後續算法模型，預判結束，項目正式實施。

黎展則坐上了去往北京的飛機尋找融資。此行他給自己設立了兩個目标：認識一下北京的技術型投資機構和投資者，和一些博士朋友交流技術方面的問題。

5月的北京，桑拿天還沒襲來，除了有些幹燥，黎展沒感到與廣東有什麼不同。從機場出來，他直達中關村九合創投總部，拜訪謝振亮。 “之前看過亮哥（謝振亮）發表的文章，知道他是技術出身，可能會懂我們在做什麼。”

兩人在一樓大廳的一個小圓桌坐下，黎展娓娓道來他的“探迹”。聽着黎超快的語速，謝振亮頻頻點頭，末了回了一句：“走，帶你上樓去見王嘯。”

有人說北京創投圈，王嘯做決定是最快最果斷的。王嘯隻聽了黎展十幾分鐘的講述，便直接決定投資。“嘯哥當場給了我一句，‘我們決策和打款很快的’。”

至此，探迹科技在去年5月拿到了九合創投的天使輪融資。

就在融資敲定後，飛回廣州的黎展遇到了一個難題，爬取數據的效果與預判時的結果相去較遠。前期因為算法沒有調優，團隊在内部試用客戶數據時發現推薦準确度并不高。同時因為中國網站數據爬取較困難，項目發展進入了瓶頸期。

那時，每日入庫的信息隻有2萬餘條，爬完後的解析、清洗階段，又因為準确率太低需要人工審核處理。黎展不得不在外衆包了200餘位兼職員工，幫忙處理樣本。

但人工幹預不是上策，過低的效率和過高的成本驅動着黎展尋找一條可行的出路：開發一套數據信息化處理系統。這套系統專門處理數據流運轉，将數據入庫前的每一步都通過這套信息化系統安排妥當。

去年9月，數據信息化系統上線。每日的數據爬取量從2萬餘條直升至200餘萬條，效率提高了100倍。第一個瓶頸，黎展覺得算是突破了。

拿下中企動力和紛享銷客

兩個月後的深夜，廣州一家燒烤館裡依然沸沸揚揚，黎展和同事在猛灌産品經理。這一天，“探迹”完成了第一個正式版開發，可以正式對外銷售了。

啤酒喝到店裡沒有庫存了，每個人臉上或多或少飄上了紅暈，更不要提那個倒在空酒瓶當中的産品經理。黎展看着一桌人，原本快樂的心情突然被一絲憂慮打破，“産品做出來後，該怎麼去賣，該怎麼去打動客戶？”

盡管早就定下To B的銷售思路，真正到了産品銷售前夕，他又緊張了起來。通過自家分析系統和分析師做出調研後，擺在黎展面前的客戶名單頂部有兩個名字：百度和中企動力。

“中國線索數據最多的無非就是這兩家，每一家都有幾千個電銷人員。”黎展看完名單，卻用簽字筆劃去了百度的名字，他知道百度内部有專門的部門在處理線索數據。

團隊開始主攻中企動力。據黎展分析，該公司每日業務對銷售線索資源消耗量極大，所需求的判斷指标也極多，需要一套系統來幫助提升整體的銷售效率。

以中企動力在全國的數千銷售人員為例，在這種營銷驅動型公司内部，每個銷售員每日需要聯系100~200個客戶，但客戶意願率通常隻有0.5%。

在客戶接入探迹SaaS系統後，系統利用自開發爬蟲系統挖掘外部公開信息，信息流會結合中企動力内部數據，形成精準客戶畫像，并推薦給銷售人員做推廣。

“中企動力的銷售人員從每天聯系120個客戶增加到了200個，客戶線索轉化率也從0.5%提升到了5%。而紛享銷客的銷售轉化率也從2%變成了8%。”

◆探迹首頁

去年年底，盡管客戶方面的數據反饋呈增長趨勢，但是團隊資金也即将用盡，黎展決定再次尋找融資。“中大型企業的決策鍊條太長，需要1~2個月時間去推動項目發展，資金有賬期限制，短期内收不回來。雖然客單價高，但是公司面臨資金周轉的問題。”

在北京，黎展見到了英諾天使創始合夥人李竹。“竹總當場拿出開戶證，告訴我他也是九合的LP之一，既然是嘯哥投的，英諾也要跟一點。”

與九合商議後，探迹于去年12月完成了Pre-A輪融資，由九合創投、英諾天使、臻雲創投三家合投。

拿到錢的黎展并沒有過個踏實的春節，很快便又投入了工作中。今年他決定将業務拓展到中小企業。“除中大客戶的解決方案外，也應該有中小客戶解決方案來填補市場缺失。”中小客戶成單快，決策周期短，可以解決資金周轉問題。

現階段，項目已簽約中企動力、紛享銷客、掌貝等數十家客戶，客單價約為20萬元。在探迹系統上，已構建起了4000餘萬家企業的知識圖譜，每日數據更新吞吐量在200萬條左右。

/The End/

編輯 薛 婷 校對 邵毛毛

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