餐飲服務員做好推銷工作，首先應具備一定的餐飲專業知識，包括菜品、飲料、烹調、營養與衛生食品、餐具設備知識等。然後要學習專業的餐飲推銷技巧。

一、 餐飲服務員的推銷能力

（一） 餐飲服務員應具備的幾個條件

（1） 具有良好的語言表達能力，所謂的語言表達能力就是靈活、巧妙的運用能使顧客滿意的語言。

（2） 對菜肴、點心等産品知識有充分的認識。

（3） 能夠根據觀察來判斷顧客的需求。

（4） 要掌握相關的業務知識和推銷技能。

（二） 餐飲服務員推銷時應注意的問題

（1） 切記不擇手段盲目牟取銷售額。要記住，維系常客也是餐飲店的生财之道。

（2） 要跟蹤食品的質量，保證上台時的菜式如你描述的一樣。

（3） 顧客就餐後，聽取顧客的意見，這樣将好會獲得更多的經驗。

二、 了解餐飲推銷的種類

餐飲企業要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與内部推銷，這樣才能将更多的顧客吸引過來。

（一） 餐廳的外部推銷

餐廳的外部推銷主要有三點：店名推銷、招牌推銷、外觀與櫥窗推銷。這是一種有形的推銷方法。

（二） 餐廳的内部推銷

餐廳的内部推銷主要是餐廳的環境、餐廳的氣氛和情調、服務員的服務水平和技巧、衛生清潔。

（1） 要做好餐廳的環境推銷，首先，要求餐廳設法制造适應經營範圍和經營方式的氣氛和情調，要求針對不同的裝潢、布局、家具、陳列品照明與色彩而選擇不同的環境。其次，經營特色菜肴要有特色性的環境，即制造與特色相協調的環境。

（2） 衛生清潔是餐飲店的基本要求，它是顧客選擇餐廳、鎖定目标的基本要素。餐廳内部要求外觀整潔、招牌顔色鮮豔、文字清晰、地面清潔無水迹、燈光無破損等。衛生間的衛生清潔也是往往被管理者忽視的地方，在衛生間噴香水是制造清新芳香味的手段之一。打掃衛生因分兩批進行，開餐前要有一個清爽舒适的環境迎接客人，停業後清掃地闆、衛生間、桌椅的衛生，千萬不要在顧客用餐時搞衛生。

（3） 服務員要注意儀表儀容，要使用禮貌語言，微笑待客。主動招呼客人，服務員應熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些典故的菜肴應知其含義。服務中“三輕”，走路輕、說話輕和動作輕。

搞活餐飲經營，活躍就餐氣氛，就必須做好餐廳外部和内部推銷，方能吸引更多的顧客。

餐飲推銷是一項技術性很強的工作，在推銷過程中，有很多技巧應是餐飲服務員應該了解并掌握的。

一、 選準推銷的目标

餐飲服務員不能盲目地進行推銷，應該先選擇推銷目标。在選擇推銷目标時要留意顧客的言行舉止，通過細緻的觀察來确定誰是你的推銷對象。

（1） 一般外向型的客人是我們推銷産品的目标，外向型的顧客話多，人也愛動，喜歡問這道菜味道怎麼樣，那道菜别的顧客點的多不多，對于這樣的客人我們就可以對顧客說：“這道菜的味道不錯，别的顧客反應不錯，您看點個試試好嗎？”

（2） 要是接待有老者參加的宴會，則應考慮到老人一般很節儉，不喜歡鋪張而不宜向老人進行推銷，要選擇健談的顧客為推銷對象，并且以能讓老者聽到的聲音來推銷，這麼一來，無論是老者還是其他客人都容易接受推銷建議，有利于推銷成功。

二、 化抽象為生動形象

所謂化抽象為生動形象的推銷，就是說餐飲服務員可以通過各種方法，使所要推銷的菜品的形象更加豐富、生動，而不是隻告訴顧客一個很抽象的概念。在餐廳進行現場烹制表演就是一種有效的化抽象為生動形象的推銷方式，能起到渲染氣氛的作用。還有一種有效的推銷形式是當顧客用過主菜以後，服務員推來帶甜品的餐車詢問客人，這樣也可以給顧客一個很直觀的感覺。

菜品對于顧客來說原來隻是一個抽象的概念，通過這種現場表演和推薦，顧客便對菜品的色、香、味、形等各個方面都有了認識，菜品在顧客的眼中就是一個生動的形象，從而容易産生消費沖動，這種化抽象為生動的推銷方式，可以讓客人不僅吃得舒服，還可以吃個明白。請看下面的例子：

一天， 一位顧客來到餐廳，點名要吃“佛跳牆”，問價錢是多少。

服務員介紹說：“有138元一盅的，還有78元一盅的，請問您要哪一種？”

“怎麼還有兩種呀，有什麼區别嗎？”

“我們這裡有做好的樣品，我可以拿給您看看。”服務員便取來了樣品。

“較貴的這種佛跳牆是魚翅、海參、幹貝、香菇等主料的基礎上，又增加了新鮮的魚、蝦、貝、蚌等，内容非常豐富，共有18種原料組成。您看這裡的原料是不是很豐富呀？”服務員指着138元的佛跳牆說。

“至于這種78元的’佛跳牆’是我們這裡根據大衆化的口味需要特意推出的一種迷你式的’佛跳牆’，這種’佛跳牆’雖然在材料的數量和出品上有所減少，但用的湯還是原汁炖出來的，所以很受大衆消費者的歡迎。”

服務員拿着樣品耐心的講解，徹底征服了顧客，顧客說：“今天先嘗嘗這種138的’佛跳牆’，改天一定還要來嘗嘗這種迷你式的’佛跳牆’。”

這種推銷方式的成功，原因在于服務員讓顧客看到了菜品生動的形象，打消了顧客的疑慮，顧客自然就會在服務員的介紹下心甘情願的點菜了。

三、 借用他人之口法

借用他人之口的推銷方法，其優點是可以通過第三人的話來證明這道菜的價值。餐飲服務員可以借用具有一定身份的消費者的話來證明和推銷餐廳的菜品，這樣就會增加可信度，有利于把菜品推銷出去。請看下面的例子：

一天中午，餐廳來了一個熟客，餐廳服務員趕快上前打招呼，簡短的寒暄後，顧客說：“你們這裡的菜，知道的我都吃過了，不知道我還有什麼沒吃過的呀？”

“叉燒肉雞蛋花，您沒吃過吧，我們這裡新添的菜，特意從外地聘請來的廚師做的。”服務員不失時機地介紹說。

“沒有說過呀，不知道怎麼樣？”顧客表示疑慮。

“上次和您一起來的那位劉老闆，昨天就在我們這裡吃了這個菜，吃完後，贊不絕口呢。”

“是麼，那我是非要嘗嘗不可了，哈哈。”顧客高興地點了叉燒肉雞蛋花。吃完後果然很滿意。

這種借用他人之口的菜品推銷方式，可以很好增加顧客對于某種菜品的信心，加強顧客的購買欲望，是餐飲服務員進行餐飲推銷的實用技巧之一。

四、 提供多種可能性

餐飲服務員在顧客推薦菜品時，不要隻介紹一種，給顧客提供選擇空間，顧客容易在經過對比後面進行菜品的選擇。請看下面的例子：

迎賓員引導着幾個顧客從門口過來。幾個顧客簇擁着一位愛挑剔的老太太。

服務員為她斟上紅茶，她卻生硬地說：“你怎麼知道我要紅茶，告訴你我喜歡喝綠茶。”

服務員一楞，禮貌的說：“這是我們餐廳特意為您準備的，餐前喝紅茶開胃，尤其适合老年人，如果您喜歡綠茶，我馬上為您送來。”

老人臉色緩沖下來，矜持地點點頭，順手接過菜單，開始點菜。“喂，水晶蝦怎麼這麼貴”老夫人斜着眼睛看着服務員，“有些什麼可點的嗎？”

服務員面帶着微笑，平靜地、胸有成竹地解釋道：“我們進的蝦仁都有嚴格的規定。水晶蝦仁有四個特點：亮度高，透明度強，脆度大，彈性足。其實我們這道菜利潤并不高，主要是用來為飯店創牌子的拳頭産品。”

“有什麼蔬菜啊？”老夫人又說了，“現在蔬菜太老了，不好吃。”

服務小姐馬上有說：“對，現在的蔬菜咬不動，不過我們餐廳今天有炸得很軟的油焖茄子，菜單上沒有，是今天的新菜，您運氣真好，嘗一嘗吧！”服務小姐和顔悅色地說。

“你都會講話啊。”老夫人動心了。

“我們這裡有椰汁、粒粒橙、芒果汁、可口可樂……請問您需要喝點什麼？”老夫人很高興的說來幾罐粒粒橙吧。”

事件中的餐飲服務員面對這樣一個很挑剔的老年顧客，最後還是讓這位顧客得到了滿意的服務，主要原因是這名餐飲服務員有很強的服務意識和服務技巧，在向顧客推銷飲料時給了顧客很多選擇餘地，所以很順利地把産品賣給了顧客。

五、 現場演示與顧客品嘗

對于一些顧客不甚了解的菜品，餐飲服務員應該給顧客進行詳細的推銷介紹，最好能夠對一些特殊菜品的奇特的食用方法進行現場演示，這樣既可以讓顧客全面地了解菜品，又可以勾起顧客的好奇心和購買欲望。

一些餐廳在推銷菜肴新品種時，采用讓顧客試吃的做法促銷。服務員用餐車将菜肴推到顧客的桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現點，若不合口味就請顧客點其它菜肴。這是一種特别的推銷方式，也體現了良好的服務。請看下面的例子：

北京的仿膳飯莊來了一位廣東的顧客，服務員趕緊上前引領顧客入座。

顧客說：“我聽朋友說，你們這裡的肉末燒餅特别好吃，我今天是特地來品嘗的。”

服務員高興地說：“很感謝您的光臨，我們這的肉末燒餅是北京的傳統美食之一，很受顧客歡迎，要不我拿來，您先看看？”

于是，服務員趕緊為顧客端來了肉末燒餅，可顧客看着燒餅卻沒表現想買的意思。

服務員一看，知道顧客肯定是不了解這種食品，于是說：“肉末燒餅之所以這麼有名，不僅僅是因為它味道獨特，還因為它的制作和食用方法也很奇特。”

服務員就把肉末燒餅的來曆和制作方法給顧客說了一般、遍，并把食用方法親自演示給了客人，顧客看着看着便食欲大增起來，不僅要了自己吃的一份，打包帶回了家。

當顧客點菜時，會因為對于菜品的不了解而猶豫不決，這時餐飲服務員應該讓顧客品嘗，或把相關知識介紹給客人，最好能通過現場演示等方式，讓顧客對菜品有一個全新的認識，這樣顧客就容易接受菜品的推銷。

六、 填補空白做好搭配

在顧客點菜時，餐飲服務員可以憑借自己的經驗，給顧客提供一些合理化建議，填補顧客消費時的空白。如中餐廳客人點了葷菜，服務員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點炒菜，可建議他們增加湯菜；顧客點了冷菜，可建議他們點用酒水。又如在西餐廳，顧客點了主菜，而沒有配菜，服務員應及時推薦幾種配菜，以供顧客選擇。這種方法不僅可以很快把菜品推銷給顧客，還可以很好的體現服務員優秀的職業素質和服務能力。請看下面的例子：

幾個同學來到學校附近的餐廳聚餐，到了餐廳，服務員熱情地把他們引到小雅間。

“你們是來聚餐的吧，是不是你們其中有誰過生日呀？”服務員寒暄地說。

“是啊，今天是我過生日，所以請朋友來吃個飯。”其中一個同學回答說。

“哦，那我祝你生日快樂，你們想吃點什麼呀？”服務員把菜單遞了過去。

他們每個人點了一道菜，服務員看了看所點的菜，說：“你們點了兩道涼菜，難道不喝點啤酒麼，過生日哪能不喝一點助助興呢？”

幾個顧客聽了，覺得很有道理，便要了幾瓶啤酒。

餐飲服務員在推銷産品時用這種填補空白的方法，往往可以收到較好的效果，不過要求服務員有一定的餐飲知識，尤其是餐飲食品搭配的相關知識。

面對四面八方有做着不同飲食要求的消費人群，餐飲服務員該怎麼辦？一句話：“看人下菜碟”。這句話的正确理解應該是說，根據不同的消費層次、消費對象等，給予正确恰當的引導和推介。這“看人下菜碟”才是服務員最重要的也是最難掌握的技能。

“看人下菜碟”可以分為兩個方面，一個是：“看人”；一個是“下菜碟”。“看人”則是接待顧客的觀察和應變能力。“下菜碟”則是要了解和掌握一定的烹調知識，以便向顧客介紹，引導消費；兩者對比，“下菜碟”需要一些烹調知識，而“看人”則要面對形形色色的活生生的人，二者對比差别大是顯而易見的。

餐飲服務員要想做到能夠“看人下菜碟”，就先要掌握“一望、二聞、三問”的技巧。

餐飲服務員通過觀望，來看出顧客的年齡，舉止情緒，是外地還是本地；是吃便飯，還是洽談生意；是炫耀型還是茫然型；還要觀察到誰是主人，誰是顧客。

聞其聲，可辯其人。餐飲服務員可以通過聽口音，來判斷顧客的國籍、地區或從顧客的交談中了解其與同行之間的關系。

所謂“問”就是征詢顧客飲食需要，做适當的菜點推銷。

一、對不同年齡的顧客的推銷技巧

餐飲服務員對顧客進行推銷時，首先要了解不同層次的人的不同需求，以便在服務過程中做到有針對性的推銷。

（一） 老年顧客

飯食上要求嫩、爛、酥、松、容易消化。在服務中要耐心、不急躁，可以向這類顧客推銷一些滋補炖品。

（二） 青年顧客

飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要求順速、及時，在服務過程中要針對其特點給予介紹。

（三） 少年兒童

兒童多喜歡新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴。服務時要主動關心，在推銷服務中，可以介紹符合以上要求的菜肴。

三、 對不同類型的顧客的推銷技巧

餐飲服務員面對的顧客是多種多樣的，他們有着不同的性格、不同的愛好，所以他們有着不同的消費習慣和消費特性。

（一） 炫耀型

他們情感豐富，一般易感情用事，重友情、好面子，好“打腫臉充胖子”。這些顧客好炫耀自己富有、慷慨，不考慮價格，不求快，隻要求好，求尊重，在服務過程中注意多介紹一些特色的菜肴，數量少而精。另外還要考慮操作方法、口味、色調、原料的搭配。

（二） 茫然型

這種顧客多數是初次出門，還不習慣在外用餐。對就餐知識和經驗比較缺乏，往往随便找個地方就吃一頓。這些顧客往往會環顧四周，看别人吃什麼再決定，有時也會考慮到一定的價格範圍。在服務過程中，可介紹一些1餐廳的風味菜肴，但也把這道菜的風味、特色、原料解釋清楚。

（三） 習慣型

習慣型的顧客往往偏好幾種菜肴，或沉湎于某一飯菜的風味，或信奉某一餐廳、某一廚師的聲譽。

在服務過程中我們就應該了解這些顧客，以前喜歡吃什麼菜，而給予對口的介紹。

四、 對不同消費動機來做推銷技巧

餐飲服務員如果可以按照顧客的消費動機來做推銷，則可以明顯地提高推銷的成功率，因為能夠想顧客所想、随顧客所願，顧客就沒有理由拒絕你。

（一） 對于前來吃便飯的顧客

這是餐飲服務員在工作中經常遇到的一類顧客，這些前來吃便飯的顧客也有很多種類型，有的是外地顧客出差、學習、旅遊，居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯等。這些消費者的要求特點是經濟實惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務員應主動介紹價廉物美，有湯有菜，制作時間較短的品種。這些菜既滿足了這一類顧客對飲食方面的基本要求，又節約了他們的用餐時間，當然會收到顧客的歡迎，那麼餐飲服務員的推銷就極容易成功了。

（二） 對于前來調劑口味的顧客

這一類顧客的關注點往往集中在菜品的口味上，大部分來餐廳調劑口味的人應該是慕名而來的，想嘗嘗酒店的風味特色，名菜、名點或者專門是為一道菜肴而來。這些顧客往往要求吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對餐廳的風味特色非常了解，喜歡自己點菜，也有些不知道餐廳的特色名菜，要服務員介紹，在服務過程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數量上要少而精。餐飲服務員面對這些顧客時，要投其所好，着重介紹自己餐廳的特色菜肴及口味特征，這樣顧客就會自然而然地順着你的思路來點菜了，那麼此時在推銷菜時就容易很多。

（三） 對于前來舉辦宴會的顧客

這一類顧客的消費需求往往很大，是餐廳服務員的重點推銷對象。除結婚、慶壽等宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務、業務宴請等。這些顧客一般都要求講究一些排場，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價格範圍，對這些顧客，要安排在比較清淨的地方，可單獨向請客者了解一下價格範圍，從而介紹品種，要注意适當配一些本餐廳的特色菜，要有冷有熱、有葷有素、有菜有湯、品種多樣，既要有菜肴豐富，又适當控制在價格範圍之内。顧客進餐時，服務員還要經常留意菜肴是否充裕，如不夠時，應及時與顧客聯系，添菜。餐飲服務員應準确這類顧客的消費心理，在推銷菜品時，盡量迎合他們的願望，那麼推銷就會變得易如反掌。

（四） 對于前來聚餐的顧客

前來聚餐的顧客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些關系較好的同事、同學、朋友、戰友等。這些顧客往往要求熱鬧，對菜肴來說，要求品種豐富而不太多。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!