打工人放假在家躺成一條鹹魚的時候，閑魚可沒閑着。

趕在國慶黃金周前，閑魚社區發布了一份公告，宣布推出七天無理由退貨服務。根據該公告，所有在閑魚平台上從事商業經營活動的經營性賣家都要按照相關法律法規提供七天無理由退貨服務。這項新規則于9月30日至10月7日在社區内進行公示，10月8日正式實施。

早已在各大電商平台普及的七天無理由退貨服務服務來到二手電商市場，響應了不少用戶的呼籲。

疫情爆發後，由于全球經濟顯著下行且通脹高企，消費降級、理性消費等新潮流席卷大江南北，帶動了一系列相關産業的發展。其中，臨期食品、各類線下集合店增速都相當喜人，但以閑魚為首的二手電商平台反倒顯得平淡了不少。

這當中，對平台服務的不滿，交易商品的質量缺陷，以及過往出現的種種争議，都讓用戶和二手電商漸行漸遠。

行業到了必須改革、重整的時候了。閑魚引入七天無理由退貨，就是一個積極信号。

（圖片來自閑魚官方微博）

在公告中，閑魚針對可能引起外界疑惑的諸多細節一一作出解答：包括七天無理由退貨服務适用的商品類别，經營性賣家的認定等等。其中，定制類商品、鮮活易腐類商品、服務類商品等七類商品不适用于七天無理由退貨規則，基本上和淘寶、京東等主流的電商平台保持一緻。

閑魚此舉的目的很明确，規範對經營性賣家的管理。

自從2020年以來，具有經營性資質的商家、職業賣家不斷湧入閑魚，整個平台早就不是單純的C2C模式。據媒體統計，電子數碼、家居用品和服飾品類的經營性賣家數量增長最快，大有壓過C端普通用戶成為賣方主力的勢頭。

針對這個現象，閑魚當時作出的回應是疫情爆發後，不少B端商家出現貨品積壓，需要通過二手平台以低價出清庫存、回籠資金。而B端優質商家的進入能為閑魚用戶提供更豐富的商品選擇，對買方其實并無不利之處。

然而，由于平台的鼓勵和準入門檻本來就較低，商家隊伍無序擴張且商品質量變得參差不齊，平台管理難度也是直線上升。七天無理由退貨服務的實施，正是協調經營性賣家和用戶關系的重要舉措。按照淘寶等一手電商平台的經驗，此舉可以顯著提升用戶的售後體驗。

值得注意的是，除了推出七天無理由退貨之外，閑魚在近期其實還有一個重要舉措：調整流量分配規則。

今年8月份，閑魚針對頁面一級入口進行了多個改動。其中，會玩闆塊的“熱門”入口被撤，原本在該入口進行導流的短視頻内容并入了“推薦”入口，和圖文内容進行融合。

在此之前，閑魚曾大張旗鼓為會玩闆塊引流，并引入了大量外部創作者，試圖追上内容電商的風口。可惜的是，新入駐的内容創作團隊和閑魚原有用戶生态存在明顯差異，彼此的融合并不理想。其中，前者以熱點娛樂事件創作為主，緊跟時事、潮流；但閑魚的原用戶更圈層屬性更強，更聚焦于數碼、潮玩等垂直領域。

從2020年會玩闆塊上線算起，閑魚花了接近一年半的時間為創作者提供流量傾斜，最終的結果卻是差強人意。在吃到苦頭之後，閑魚及時調整方向。通過對會玩闆塊的删繁就簡，平台将流量分配主動權重新掌握在自己手中。

這一次，受到平台重點關注，并獲得更多流量傾斜的變成了另一個群體：經營性賣家。

在價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來，上述舉措都指向閑魚的一個戰略性調整——将經營性賣家推向舞台中心。

在閑魚的改革背後有一個重要背景：阿裡和淘系電商能給予閑魚的支持正在減少。

從去年開始，阿裡電商業務的重點就明顯轉移到出海和下沉兩條主線上，就連天貓都進入了調整期，資源被大幅削減。在今年二季度報中，淘特出鏡率極高，CEO張勇還在股東信裡大力宣傳高達98%的消費者跨年活躍率、财年内活躍年度消費者超3億等數據。

相比之下，閑魚在阿裡電商帝國内部的地位變得愈發尴尬。從淘寶獨立已經過去8年時間，尤其是在阿裡追求降本增效的大前提下，日漸邊緣化的閑魚需要适應獨立發展的新節奏。

好消息是，國内二手電商市場發展狀況良好，閑魚算是趕上了好時候。但市場的競争永無止境，面對老對手轉轉的進攻，還有流量紅利消退的不利局面，閑魚絕對沒到放松的時候。

和整個電商行業的發展趨勢相似，二手電商也在近幾年經曆了從瘋狂增長到觸頂回落，繼而陷入瓶頸的曆程。

根據網經社今年年初發布的報告，截止2021年底中國二手電商市場交易規模達到4001.7億元（不包括二手車等大件商品），同比增長29.27%。雖然增速日漸下滑，但和2014年閑魚成立那會兒相比，如今的二手電商市場規模增長了整整10倍，成長速度絕對令人矚目。

和交易規模一起增長的，還有用戶數量。同樣來自網經社的數據顯示，過去五年二手電商市場滲透率保持同比增長，用戶規模從2015年的1000萬出頭增長至去年的2.23億。如果單從用戶增速的角度看，2020年至今，二手電商的增長狀況還要優于整個移動電商市場。

在二手電商高速增長那幾年，巨頭争相落子，一級市場空前活躍，大量新平台湧現。

其中，坐擁愛回收、拍機堂和AHS Device等業務線的萬物新生成功挂牌紐交所，拿下“中國二手電商第一股”。除此之外，紅布林、回收寶、享物說等平台也相繼收獲融資，估值邁過10億元大關。艾媒咨詢的數據顯示，2019年中國二手電商行業融資規模達到頂峰，全年投融資金額總計為60.2億元。

不過在這一衆玩家之中，真正成為主角的，還是隻有背靠阿裡的閑魚，以及58集團和騰訊加持的轉轉。

同樣來自艾媒咨詢的報告顯示，轉轉和閑魚目前占據國内二手電商市場90.1%的市場份額。無論交易規模還是活躍用戶數，都和其他競争對手拉開了較大差距。

歸根結底，中國二手電商交易市場起步較晚，用戶增長雖快但交易頻率并不高，無法養活那麼多新平台。閑魚有淘寶引流以及完整的電商交易鍊條，轉轉借助微信打開社交大門，加上兩大平台都占據一定的先發優勢，自然成為了最大赢家。而那些既沒有流量也沒有供應鍊的新平台，隻能在一輪又一輪大浪淘沙中黯然退場。

2019年6月份，京東宣布将旗下的二手電商平台拍拍出售給萬物新生旗下的愛回收，并參與愛回收的新一輪戰略融資。通過這一輪戰略合并，京東實際上放棄了拍拍這個棋子，轉而扶持愛回收，讓後者成為自己在二手電商市場僅剩的橋頭堡。

也是京東退居二線之後，閑魚和轉轉的二手電商雙雄争霸格局基本确立。

那麼在雙雄對峙階段，閑魚、轉轉誰更有王者之姿？我們可以從幾組關鍵數據來進行對比。

從活躍用戶來看，閑魚在2020年二季度成功突破5000萬大關，此後雖稍有波動，但一直維持在4500萬-5000萬區間内。轉轉同期活躍用戶規模在1000-1200萬之間，兩者差距肉眼可見。

從交易規模來看，兩者都缺乏最新數據，但增速仍然可觀。阿裡上一次公布閑魚交易數據是在2020年年報上，當時閑魚的年交易額突破2000億元。轉轉雖然沒有公開具體GMV，但2020年全年收入也同比暴漲了229%。

總的來說，在雙雄内部對抗中，閑魚稍勝一籌。不過用戶領先轉轉，并不能讓閑魚安心——進入2022年之後，這兩個頭部平台的流量焦慮都愈發突出，誰的日子都不好過。

以閑魚為例。媒體統計的數據顯示，目前約有25%的閑魚首頁商品鍊接來自外部，主要是淘寶、天貓兩大淘系電商平台。一直以來，閑魚都依賴淘寶、天貓的導流、引流，這本不是什麼秘密。但問題在于，淘系電商自己的流量也不太夠用了，尤其是在小紅書、抖音先後切斷淘寶外鍊之後。

淘寶不願意，也沒那個能力為閑魚提供無限量流量支持，更加重了後者的焦慮。

流量獲取、用戶增長越難，現有用戶資源就越寶貴，越需要好好利用。閑魚、轉轉們的一系列調整，也都要圍繞用戶需求這個主題進行。

至于具體怎麼做，從之前的經曆和同行的成功案例中吸取教訓、借鑒經驗，是最基本的做法。

和國内相比，國外二手電商交易平台向資本市場講出了更多性感故事。

去年3月份，婦幼二手衣物交易電商平台ThredUp登陸納斯達克。上市首日，ThredUp開盤價達到18.25美元，較發行價高出超30%，當天收盤時上漲42.86%，市值接近20億美元。即使是在美股大牛市的背景下，這個首發表現依然值得稱道。

不過ThredUp并不是特例。在ThredUp之前，同樣來自美國的二手時尚電商平台TheRealReal和Poshmark上市首日分别大漲44%和141%。這幾個頭部平台先後成功搶灘納斯達克，也攜手鑄造了美國二手電商行業的巅峰與繁榮。

以這幾個美國同行作為參照，國内二手電商行業其實還有很大的成長空間。尤其是局限性明顯的用戶群，是造成國内外二手電商行業發展差異的重要原因。

根據ThredUp的招股書，美國每八名女性中就有一位是該平台活躍用戶，其中三分之一來自年收入10萬美元及以上的中産階級家庭。和國内不一樣，美國的二手電商市場如今确實做到了面向各階層、各年齡段消費者，進入全民化階段。

對比之下，國内的二手電商市場增速雖然不算慢，但平台用戶黏性并不強、用戶圈層化嚴重，售後、物流等各個環節都存在不成熟之處，各類垂直交易平台也遠沒有國外那麼繁榮。

根據光大證券的統計，轉轉活躍用戶中90後和00後占比合計接近60%，其中又有近50%的用戶來自一線和二線城市。發達城市的年輕人，組成了國内二手電商交易市場的主力。而在這一批核心用戶之外，轉轉、閑魚們還很難撬動下沉市場、中年用戶資源。

（圖片來自光大證券）

之所以造成這種局面，有很多原因：不夠完善的物流、售後體系，消費觀念的沖突和宣傳力度不足等等。而在這一系列不利因素中，傳統C2C模式下二手商品質量不穩定，買賣雙方無法建立相互信任，必然是閑魚、轉轉最大的挑戰。

建立互信，一直是電商行業發展過程中的難關。淘寶、京東、拼多多從前都遇到過，現在這個問題又擊鼓傳花般抛到了閑魚和轉轉面前。

回到文章開頭，閑魚上不斷增加的職業賣家以及平台對這群賣家的規範化管理，都是為了解決商品、服務質量上的缺陷。和閑魚一樣，轉轉也在C2C和C2B2C之中逐漸傾向後者，通過制定統一的商品評估标準等方式提升用戶交易信心。轉轉嚴選機标準的出爐，就是手機數碼類商品從C2C向C2B2C轉變的标志。

不過在調整規則的同時，閑魚、轉轉也在控制平台對交易的介入力度，不願過多幹預用戶交易流程、影響平台的社區氛圍。尤其是閑魚，良好的社區氛圍一直讓其引以為傲。要在交易環節和社區交流中尋找平衡，盡可能滿足用戶的要求，閑魚還需要繼續摸索、調整幹預力度。

當然，在自我完善的同時，閑魚和轉轉還需要時刻警惕外部挑戰。

去年二季度開始，抖音、快手相繼将二手奢侈品、數碼産品搬進直播間，後者更是打出“以直播重塑二手電商”的口号。而快手主打的，恰恰是閑魚如今有意扶持的職業賣家模式。

日本頭部二手電商平台Mercari，則是一個需要額外關注的外來攪局者。2018年成功IPO的Mercari通過上市融資12億美元，成為該年度日本規模最大的IPO之一，随即邁出了向海外市場擴張的步伐。去年3月份，日經中文網率先爆料Mercari進入中國市場的消息，而前者選擇的合作對象正是阿裡。

就目前來看，Mercari主動融入淘寶和閑魚生态，雙方還是合作共赢的關系，并未和後者形成直接對抗。但随着時間推移，羽翼豐滿之後，Mercari的野心恐怕不會止步于此。

前無退路後有追兵，閑魚、轉轉除了勇往直前，也沒有更好的選擇了。

今年6月份，閑魚迎來成立8周年慶典。在這個重要的營銷節點上，閑魚推出了一系列造勢活動，包括開啟“跨界”模式：和阿裡U設計周聯手，打造“閑魚寶藏海鮮市場”。

閑魚當然不是真的賣海鮮。在這個線下快閃店裡，閑魚設置了數碼3C、潮玩、文玩、鞋包服飾和奢侈品等諸多展區，基本上相當于将線上社區等比例複刻到線下場景。在現場，閑魚打出了大大的“萬物皆可挂閑魚”的标語，強調了自己的綜合屬性。

事實上，由于衆所周知的諧音梗，閑魚一直被部分資深用戶冠以“海鮮集市”的稱号。平台對于用戶的調侃是照單全收，特地打造的吉祥物小黃魚也主動迎合了Z世代審美喜好。此次走向線下，從門店裝飾風格，功能分區和宣傳策略來看，同樣是主動迎合用戶的表現。

閑魚深知，線上流量紅利已經接近見頂，抓住Z世代核心用戶才能穩住基本盤。而想突破天花闆，除了靠出圈的活動，就要靠七天無理由退貨等新服務了。

和轉轉的戰事依舊難分勝負，閑魚需要謹慎走好接下來的每一步。

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