對于中國 K12 階段用戶而言，作業解答是最直接的學習需求和最高頻的場景之一。

學霸君、猿輔導、作業幫等衆多教育機構均從拍照搜題這一工具型産品切入，成為該細分賽道頭部選手。自 2003 年誕生以來，如今拍照搜題行業已經發展 7 年，學霸君作為最早的進軍者在 2021 年 1 月寒冬黯然退場，作業幫與小猿搜題市場份額穩踞前列，好未來旗下「題拍拍」大力推廣奮起直追，字節跳動推出的「閃電搜題」正在教育大省河南進行試驗，阿裡推出誇克搜索上線搜題功能，掌門教育推出掌門搜題 APP 悄然入局……

為何衆多教育機構前赴後繼般湧入拍搜賽道？拍搜賽道，未來究竟會走向何方？

K12 在線教育的競争進入白熱化階段，能否用更低的成本和更高的效率獲取更多的用戶，是入局者突出重圍的關鍵。

年輕家長對線上教育持有較高的包容度，低年級學生家長輔導的需求更旺盛，高年級學生作業完成獨立性更高，因此拍照搜題在以作業和考試為主的廣闊中小學生市場中具有超高滲透率，也就受到衆多在線教育公司的青睐。據七麥數據統計，作業幫、小猿搜題、題拍拍、快對作業在主流安卓市場近 30 天内的日均下載量分别達到了 695 萬、402 萬、86 萬、87 萬。

将免費的拍搜軟件作為流量入口，可以以遠低于市場的獲客成本赢得可觀的用戶流量，再将這些流量導入到直播課等收費業務中，繼而在潛移默化中形成用戶粘性，最終達到升級用戶并規模化獲取收益的終極目标。具體來說，小猿搜題可以導流到猿輔導直播課程和小猿商城，作業幫充值會員可以享受視頻講題、VIP 問答、試卷下載等特權，阿凡題的在線輔導套餐可以用于選擇平台内不同星級的老師進行真人答疑。

拍搜産品競争壁壘是什麼？早期拍照搜題具備較高的技術門檻，包括對題目掃描、智能識别、精準匹配、模糊搜索等等大數據技術與圖像識别技術，但随着各大公司對 AI 解題學習應用的研發持續加碼，技術壁壘逐漸被打破。小猿搜題的産品技術負責人指出，對于有 AI 算法研究團隊的公司來說，拍照搜題的技術壁壘最多也就 6 個月時間。

艾瑞咨詢報告指出，對拍照搜題産品而言，能夠構建起競争壁壘的部分是需要依靠強大人力和組織力生産的題庫。在題庫的比拼上，百度文庫收錄的龐大題庫，号稱全球最大、超 3 億資源量，為作業幫提供了先天優勢；小猿搜題有猿題庫做背書，題庫資源自然不遜色，加之各大公司對題庫不斷更新錄入，很難說哪款産品在題庫内容方面占據絕對優勢。

目前市面上流行的拍搜軟件普遍具備拍照搜題、在線講題、錯題收藏等功能。為滿足用戶的個性化需求，真人答疑開始成為新的創新點，題拍拍和作業幫先後推出免費人工解答服務，在答案和解析以外，提供了答題官的答題步驟和語音解析，這也意味着人工答題開始由社區發帖尋求答案的 UGC 模式向供給專業内容的PGC模式蔓延。但目前真人答題還未形成規模效應，且更像是營銷獲客的新玩法。

拍搜賽道發展七年，如今來看，已是内憂外患。

内憂為平台之憂，在于内容局限和品控不足。再海量的題庫也會有「漏網之魚」，在實際應用中很多個性化的題目并沒有進行收錄。數據統計，20% - 30% 的題目無法通過拍搜産品直接搜到原題，而在能夠搜索到的題目中，擁有完整解析過程和準确答案的也僅占六成左右。

對于題目的詳細解析也是拍搜産品的一大痛點。很多用戶抱怨答案解析單一、解題過程不詳細，省略了需要理解的内容。而在尋求真人解析時，如果用戶提交的題目已經收錄在題庫中，答題官提供的解析可能隻是答案的翻版，或者幹脆被駁回申請。

真人解析依賴供應端大量投入人力，但由于部分大學生不具備相關的知識或專業技能，錯誤答案頻現、答題質量堪憂，前段時間還出現了大學生兼職「薅羊毛」的現象，這些都需要平台不斷加強對師資的配置、答題官的考核和平台的管控。

外患為行業之患，在于囚徒困境和政策隐憂。在線教育行業的普遍共識是，落後就要挨打，誰能在短時間内提高用戶規模和市場占有率，誰就能持續獲得資本加注，否則容易像學霸君一樣陷入資金鍊困局。

而當前各類拍搜産品内容高度同質化，在技術、題庫、人工解答方面誰都不具備絕對競争力和獨創優勢，加上教育行業本身見效慢、K12 領域産品和服務的重複消費率低，僅靠口碑傳播難以迅速占領用戶認知、形成先發優勢，因此大規模的廣告投放成為吸引新用戶的必然選擇。

題拍拍花費近 1 個億投放廣告、贊助 B 站跨年晚會、在新華社官微投放推廣文章、簽約知名演員沈騰為代言人，作業幫和《向往的生活》《快樂大本營》成為合作夥伴，在最近熱播劇《小舍得》中的廣告植入也十分顯眼，猿輔導與《中國詩詞大會》《最強大腦》《王牌對王牌》三檔綜藝達成合作，同時還成為北京冬奧會官方贊助商。

除了投入高額廣告費，低價直播課程和免費真人答疑也成為營銷引流的途徑。題拍拍内置「 1 元名師課」顯示已有數萬人報名，小猿搜題針對中考和高考推出 3 元購買多個課時活動成為爆款。真人解題模式在起步階段，答題官的月度傭金就花費近億元，且搜題高峰每小時至少幾百萬量級，而當前各大平台的答題官還遠遠難以承接這麼大的用戶體量，時間成本的上升必定會影響用戶體驗，因此真人答題還算不上成熟的商業模式，其本質還是提高獲客效率、防禦競争對手蠶食市場的營銷手段。

可見，在拍照搜題前赴後繼的競争中，一旦有選手開展新動作，其他選手不得不緊随其後，資本也樂意投入到這場無聲的賽跑中，短期内行業仍難擺脫燒錢的囚徒困境。有關部門也指出，校外線上培訓的運營模式存在風險，鋪天蓋地的廣告投放，既沒有将資本用在刀刃上，還會增加社會的焦慮，而為了占領行業主導權而惡意降低收費的運營模式既造成行業發展不平衡，還會面臨資金鍊斷裂的經營風險，最終損害的還是消費者的利益。

而自拍搜産品問世以來，質疑的聲音就一直存在。很多家長認為，唾手可得的習題答案容易使孩子産生惰性，一旦對拍搜産品形成依賴，學生很難再養成獨立思考的好習慣。拍照搜題在教師群體中同樣飽受诟病，提交上來的答案千篇一律，課後習題可以達到很高的正确率，但一到考試就會又「原形畢露」，學生的真實水平難以體現，教學成果收效甚微，課堂授課受到較大沖擊。需強調的是，在線教育産品不應該偏離教育的邏輯和責任，對結果和效率的追求也不應犧牲學生的自主思考和個性化成長。

如今，教育部也已明令通知，落實減負、嚴控作業，并且專門提出嚴禁校外培訓作業。而如若拍照搜題産品被納入校外培訓作業範疇，則影響巨大。但作業管理規定是否能真正落實，也是變數，且拍照搜題，短時間内，不可否認仍是剛需。

如果把鏡頭對準還處于早中期階段的拍搜賽道，行業未來如何，這道難題恐怕尚無答案。賽道戰争恐将繼續，但硝煙彌漫處，會亮起幾面旗幟。

一是品牌化占領用戶心智。騰訊廣告發布的《疫情影響下的 K12 在線教育新市場洞察》調查數據顯示，用戶對于在線教育産品的選擇理由中，品牌認知占到了 40%。由此可見，在線教育行業雖然流量至上，但最終的落腳點還是品牌認知，在信息碎片化時代，如何通過合理化的營銷吸引用戶、鞏固用戶心智，将繼續成為 K12 行業的發力點。而在全民教育焦慮的背景下，如何引導正确的價值觀、傳遞積極的品牌形象，有待進一步探索。

二是服務運營将持續發力。在線教育業務的運轉需要教研、教學、運營、獲客、轉化、上課、服務、續費等多個流程來配合，其運營難度大，需要的時間杠杆更多。以作業幫為例，超 1000 萬付費課學員的背後，是超 3.5 萬人的協同和服務。服務水平是鞏固品牌的關鍵因素，運營能力則決定産品能夠走多遠。拍搜産品的商業邏輯決定流量的轉化必須依托内容和課程服務。在行業内圍繞真人解題展開角逐時，小猿搜題按兵不動，繼續深耕網課和師資力量儲備，誇克則是繼續加大在智能解題等 AI 學習場景研發，優化沉澱學習資料，培養用戶長期的學習興趣與能力。作業幫聚焦運營體系搭建、組織能力提升，将所有流程數據化以提高效率。

三是滿足用戶多元學習需求。學習是極具個性化的過程，用戶需求大相徑庭，内容的豐富度與用戶的留存息息相關。當下，工具屬性市場即将接近天花闆，可預見的是，拍搜産品的觸手将會越伸越長，完成從工具類産品向全能型在線教育平台的轉型，通過搭建完整的教育場景閉環，滿足用戶的多元需求，實現沉浸式學習體驗。目前，字節将在線自習室和做題功能融入傳統的拍搜軟件，作業幫不僅會匹配答案講解，還會推薦同類題視頻講解、深度解答和題目練習，打造的學習圈社區成為教室的延伸。在不斷拓展功能的過程中，也需要把握産品的體量與用戶體驗之間的關系。

四是市場将繼續下沉。随着非一線城市市場展現出巨大潛力，越來越多的教育機構開始将目标瞄向了這部分下沉市場。據作業幫透露，其 70% 以上的用戶來自三線城市及以下地區。這也是促進教育公平下的必由之路。而目前痛點在于市場下沉中如何解決盈利問題，如何将用戶轉化為付費用戶。

本文非多鲸采編文章，不代表多鲸觀點及立場。

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