授人以魚，不如授人以漁。

文/鄭亞文

編輯/範婷婷

施軍在福建省三明市賣了11年鴨脖，攢到了不少名氣，也收了不少徒弟。

疫情後，施軍的店鋪倒閉，無奈之下，他轉戰線上，教人做鴨脖。拼手藝他不在怕的，别人賣幾十元的課程，他賣298元。

一年多時間，他在淘寶收了1000多個徒弟。學員遍布全國各地，正值盛夏，他教出來的學生在全國各地擺攤、開店。施軍覺得，這比他自己賣鴨脖開心多了。

施軍從小就不愛讀書，他覺得自己天生就是做生意的料。福建省三明市曾經有個大名鼎鼎的下轄縣——沙縣（如今成為三明市的一個區），因小吃店遍布全國而名聲大振。施軍雖然是市區人，但他覺得，沙縣人民的創業基因，也間接刻在了他的骨子裡。

高中時，别的同學鉚足了勁準備考大學，施軍卻想方設法在賺錢。學校開運動會，外面的小吃進不來，他兼職當“小老闆”，操場上在開運動會，他就在旁邊賣涼皮、飲料。

高中畢業後，施軍沒有去上大學，而是跑去拜師，學做鴨脖。

施軍的師傅，是三明椒鹽鴨脖的創始人。早年，師傅隻身到武漢學手藝，學會了武漢傳統鴨脖的做法，将手藝帶回三明。

但是，武漢的鴨脖要麼偏辣，要麼偏甜，三明人并不愛吃，師傅的鴨脖賣不動。後來，師傅自創門派，他改良武漢鴨脖的工藝和配方，将鴨脖鹵好後，油炸一道，做成椒鹽鴨脖。很快，椒鹽鴨脖紅遍三明市，甚至傳至全國。

施軍來拜師的時候，師傅的學費已經漲到了一萬多元。他在師傅手底下學了一個星期，便開始擺攤掙錢，這年，施軍18歲。

每天下午4點，小施軍準時推着車，到居民區附近的市場擺攤。賣幾個小時，他就轉戰三明的夜市，一天能掙1000多元。

擺了幾年地攤後，施軍攢了點錢，在市區一個菜市場門口，盤了一間店面。這讓他有種安定的感覺，仿佛創業才正式開始。

滿懷激情的施軍一開店，就被現實打擊得暈頭轉向。菜市場門口的人流量相當大，可是，誰也不進施軍的店。最差的時候，他一天隻賣了4元錢，冷櫃裡的鴨脖成堆成堆地損耗，“難過得快要哭出來了”。

施軍迷茫了一陣，才感到是選址出了問題。椒鹽鴨脖是油炸食品，說到底，是年輕人愛吃的小吃零食。但來菜市場的人，都是拎着菜籃子的大爺大媽，上了年紀的人，大多是“三高人群”，看到這種食品自然是要繞道走。

後來，施軍将店鋪換到了學生常常出沒的奶茶店對面，生意才逐漸好起來。

這家在奶茶店對面的小店，支撐了11年，一度成為三明市小有名氣的小吃店。店裡熱銷的不僅有椒鹽鴨脖，也有施軍自己改良的武漢味鴨脖，以及其他各種鹵味。他還花了上萬元，跑到武漢親自學了工藝和配比。

2020年的疫情期間，凍貨價格瘋漲，而疫情導緻人流量急劇下降，施軍的店鋪每天都在虧，勉強支撐了一段時間後，他忍痛關了店。

他先是将自己的鴨脖上架到淘寶，但這種方式對他來說成本太高。直接運輸鴨脖，快遞與冷鍊需要投入不少。

一次，有個徒弟慕名找到他，想學手藝，對方在淘寶買過鴨脖課程，但做出來的鴨脖不好吃。徒弟說，“别讓你的手藝浪費了，去淘寶上教人做鴨脖吧”。

一語點醒夢中人，施軍覺得自己有了方向。

施軍研究過淘寶上賣鴨脖課程的店鋪，“大多店鋪的價格都是幾十元，質量層次不齊，有的教程，可能是随便上哪裡複制過來的”。

施軍決定，把價格定在298元，高出平均學費的幾倍。當然，這樣的價格，讓店鋪在很長一段時間内門庭冷落。不少人進店，吐槽一句“太貴了”，就離開了。

施軍想，他自己花了幾萬元學做的鴨脖，加上這麼多年的實戰經驗，現在不到300元就能學到他的全部手藝，不過分吧？半年後，店鋪漸漸有了些起色。

課程内容大多是視頻、文字教程，再配上師傅的專業指導。課程的好壞，關鍵點就在于配方的配比，以及師傅的專業度。

施軍做鴨脖十幾年，一眼就能看出鴨脖的工藝水平如何，聞一下，就知道放了什麼香料。他關掉實體店後，将全部精力放在教學上。他的教學課程随時在更新，課程不僅毫無保留地放上他的秘密配方，還寫滿了學員遇到的各種問題，踩過的坑。

願意花錢找施軍學手藝的人，都是正在創業，或者準備創業的人。讓施軍印象最深的，是一個四川的小妹妹。

小妹妹才23歲，生活在四川某個縣城，原來在當地賣串串，但四川的串串市場高手如雲，她決定轉戰鹵味。

她一口氣買下施軍店裡的7種配方，然後開始了密集的訓練。看完了教程後，每天要和施軍打上好幾個小時的視頻電話，指導她的操作。手藝掌握後，施軍又教她選址、定位，以及營銷等方面的經驗。

小妹沒有開店，而是選擇擺地攤。她買了輛好看的小吃車，注冊了品牌，在人群密集的小縣城，每晚能賣3000多元的鹵味，一個月淨收入4萬多元。

更誇張的是，别人看她賣得好，紛紛找過來求加盟。小妹不收加盟費，收6000多元的學費。

後來，求加盟的人太多，她又采用“中央廚房”模式。每天自己做好鹵味和鴨脖，分配給其他十多個攤位，每個攤位每天抽成10%。

這是施軍見過最有生意頭腦的學生，小妹掙到了錢，跟他成了朋友，無話不聊。就連對面新來了一個競争對手，都要找施軍分析一番。

施軍大部分的學員，如今的收入都比他高。一年多的時間，他教了1000多個學員。每天，他用兩部手機同時教課，信息太密集，他不得不排出一個課程表，學員提前預約，他按照順序安排上課時間。

學員裡，大部分人出師之後，都去擺攤了。得益于近幾年地攤經濟的崛起，加上擺攤成本低，收入有時候比開店還高出不少。

不過“師傅領進門，修行看個人”，創業能否成功，不僅取決于課程。“有的學員比較懶，配方和比例在教程裡寫得非常清楚，小白也能看懂，但他不想看教程，要我幫忙換算配方，這怎麼掌握得了呢？”

但認真的學員還是占大多數。有個江西的學員，前前後後在施軍這裡學了一個月，他不是天賦型選手，但貴在努力好學。剛開始，他每次都會算錯比例，也經常忘記工序。别人幾天能學會的手藝，他練習了一個月。

現在，他在江西開了兩間鴨脖店，一年的利潤能有30多萬元。

也有些努力的學員，創業夢被扼殺在搖籃裡。施軍教過最年輕的學員，是一個15歲的高中生。小孩兒很聰明，自己從百度上扒來教程，托施軍幫忙改良，又學習了一些經驗。準備趁暑假出去擺攤，體驗生活，但家裡不同意他創業，隻得不了了之。

施軍的學員裡，有不少人曾經開過店，做過各種小吃品牌的加盟商，但是他們隻能拿貨，自己永遠學不到這門手藝，而高昂的加盟費更是勸退他們。做鹵味的核心在于配方的配比，他們來找施軍上課，選擇從地攤做起，起碼，手藝被自己牢牢抓住了。

夏天是學鹵味的高峰期，施軍每天新增七八個學員，有時候到淩晨3點多，還在回複消息。

火辣的夏天，他的學員在全國各地的夜市擺地攤。每次，學員來向他報喜，說這個月掙了多少錢時，這種成就感，比他當初開店賣鴨脖，來得更強烈。

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