作者蘭 晶

由于不在同一個城市，加之疫情原因，與童麗平的對話以視頻形式進行。開始前，筆者與同事交流着對于保險銷售的印象，想象着從業15年、獲得過大大小小20多個獎項的童麗平是怎樣的一位女性。

當一襲短發、化着精緻妝容、身着薰衣草雙色修身上衣的童麗平出現在視頻畫面中時，我們眼前一亮。得體的妝容和衣着很好地襯托出她的氣質和身材，舉止間透露着幹練、自信、大方。

衆所周知，持續做好、做久銷售并不容易，特别是在保險行業。2020年以來國内疫情反複，保險銷售人力持續縮減。銀保監會數據顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員比2020年末縮減了超過200萬人。

然而，2022年6月，農銀人壽第九屆榮譽盛典個險峰會舉行，童麗平仍然榮獲了“百萬精英獎”。能夠堅持數十年，并多次獲得全國保險個人業務銷售冠軍，究竟靠的是什麼呢？這位從部隊走出來的保險精英也許能夠給我們一些啟發。

部隊裡走出來的保險精英

童麗平，2007年4月入職農銀人壽（時為“國民人壽”），現為福建分公司本部高級業務經理。入司之前一直在南京某部隊衛校工作。轉業時，一次偶然的機會，鄰居給她建議要不要做保險。從最初的懵懂，到後來到公司參加培訓，她逐漸認識到保險的重要性，了解了壽險行業的發展和前景。同時，本着對自由職業的追求，童麗平走向了保險之路。

入職農銀人壽，是童麗平結束部隊生涯後的第一家公司，也是一直服務的公司。她從最初對保險零認識到業務純熟，一步一個腳印地走來，從幾十元的意外險到上百萬的年金險，她在公司一幹就15年。面對親朋開始時的不理解和客戶的不認可，童麗平也曾非常痛苦，也曾多次想過放棄。然而“你好好幹，等我有錢了，我到你這裡買一百萬、一千萬！”，客戶這樣不經意的“畫餅”，給了她信心，居然讓她堅持了下來。

“這讓我有了信念，一直支撐我走過來。”童麗平感到還是有很多人認可保險的，也讓她看到了自身的價值。“我想不管做什麼事情，其實都很難，所以在我的腦海裡沒有所謂的難不難，隻有你想不想做成，想不想做好。”

也許是部隊的磨練，讓童麗平骨子裡有種不服輸的性格。十五年的道路漫長而艱辛。童麗平說，自己心裡隻有一句話：“我選擇、我堅持、我無怨無悔”。正是這一信念，塑造了這位擁有堅韌意志力和極佳業務素養的優秀保險人。

不強推銷 以客戶需求為重

做保險這個行業，有沒有成功的秘訣？當談及銷售人員最關心的這一問題時，童麗平笑了笑。“哪有什麼秘訣，就是盡力去了解客戶，融入到客戶的生活圈子裡，花時間一點點的拉近和客戶的關系，不斷了解客戶需要什麼。”

在常人的觀念裡，賣保險就是成天追着客戶滿大街跑。“其實不是這樣，我們不能一味地推銷保險。”童麗平說，要學會與客戶溝通，盡可能多的了解客戶信息，方便與客戶話題交流，拉近與客戶的距離；每位客戶都會有不同的需求，一定要了解客戶到底想要什麼，并為之推薦最适合的方案，真正幫助到客戶，解決客戶的問題。

不僅如此，童麗平說，感恩也是她做人做事的基本準則。疫情之前，她經常組織客戶參加品酒、沙龍等多種形式的活動，在活動過程中，和客戶不斷互動，增強彼此間的了解和信任。“隻有更多的和客戶接觸，才能了解客戶的需求，才能更好地做保險。”童麗平說，“後疫情時代，人們的健康保障意識空前高漲，我們要把握機遇，提供客戶真正需要的産品，把功課做好，把保險的内涵變得更豐富。”

從童麗平身上，筆者看到了合同雙方的“契約精神”——誠信進而雙赢。“如果有意向購買保險，客戶會主動找到我所在的公司。”童麗平說。

一位童麗平客戶向筆者介紹，我們都知道她是賣保險的，但是她從來不主動推銷。但如果問起，她都會耐心專業地提供适合的保障建議，讓人舒服也放心。

“大多數代理人會覺得成交難，其實難的并非是成交，而是難在信任，或者說是難在建立信任感。”童麗平說。

誠信為本 用專業赢得信任

“做保險這麼多年，我認為一個優秀的保險人具備的條件有細心、專業、溝通等，當然最重要的是誠信為本和用心做事的态度，隻有這樣，才能在這個行業中有立足之地。”

就像電視劇《流金歲月》中說的，銷售員工必須具備“精英六件套”一樣，顯然隻知道賣保險的人是賣不好保險的，保險代理人的展業靠的常常是“工夫在詩外”。童麗平說，“人要活到老，學到老。不僅要懂保險，而且需要不斷的學習許多保險之外的知識，例如股票、基金、理财等，幫助客戶制定最優方案，推薦最合适保險産品，幫助客戶制定長遠規劃。”

此外，童麗平非常注重生活細節，如果第一次和客戶去吃飯，了解對方不吃蔥蒜，她都會寫進工作日記中，下次再有機會吃飯時，就會注意。注重細節，讓客戶感受到真誠。認真對待每一位客戶，這也是童麗平赢得累累收獲的重要原因。

談及對保險及行業未來發展的想法，童麗平表示，酒香也怕巷子深。現在人們的保障意識逐漸增強，但仍需要讓更多的人了解保險的真正價值。童麗平說，她将堅持“用心經營客戶，用愛經營人生”，繼續在保險行業裡努力奮鬥，為更多人提供最好的服務。

本文源自金融界資訊

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!