銷售技巧和成交方法?作者：王毅本文由銷售與管理戰略合作夥伴人民郵電出版社授權發布，下面我們就來聊聊關于銷售技巧和成交方法?接下來我們就一起去了解一下吧!

銷售技巧和成交方法

作者：王毅

本文由銷售與管理戰略合作夥伴人民郵電出版社授權發布

客戶一般不會主動提出成交，銷售員要建立成交信心，及時覺察并捕捉客戶的成交信号，勇于主動提成成交。

01

教練式成交：讓客戶自己做決定

教練式成交就是在不能滿足客戶購買條件的前提下，銷售員通過其他條件影響客戶，讓客戶自己做出成交決定。

例如：“這個包包太貴了。”價格低是客戶購買的必要條件。這裡的必要條件就是價格不低一定不買，價格低也不一定要買。銷售員要做的就是将客戶購買的必要條件轉換成充分條件：價格低可以促進客戶購買，但價格高客戶未必一定不買，讓價格不再是客戶決定購買的唯一條件。

銷售員反問客戶：“包包價格低，但是質量、做工、款式都很差，您會買嗎？”如此一來，就把客戶的想法從“價格高一定不買”轉換成“雖然價格有點兒高但是質量、做工、款式好也可以買”。

再進一步，銷售員抓住客戶“買包包參加同學聚會”的需求：“這個包包的品質、檔次，一定會讓您在同學聚會上大放異彩，讓所有的女同學都羨慕你。”這就會讓客戶覺得“隻有這個包包才能讓我在同學聚會上不至于跌面兒。”一旦滿足了客戶的需求，客戶就會立刻提出成交。

銷售員如何使用教練式成交，讓客戶自己做出購買決定達成交易？

1.挖掘成交利益點

銷售員在和客戶溝通的過程中要了解影響客戶成交的因素，挖掘成交利益點，并授權給客戶，讓客戶自主決定是否購買。通過這種良好的信息互動溝通，與客戶建立深層的信任關系。

當銷售員發現不能有效解決影響客戶成交的因素時，可以轉移客戶的成交利益點。例如：客戶覺得價格貴，銷售員在價格上不能讓步，無法成交。

銷售員可以另辟蹊徑，找到客戶更關注的成交利益點。例如：包包的款式是由某位大師親自設計的，獨一無二。讓客戶的想法從因為價格高不想買轉變成因為包包獨一無二的款式，就算貴也可以買。

2.放大隐性需求

顯性需求雖然快速促進成交，如包包的款式新穎、價格便宜、制作工藝精良等，但同時客戶也容易因為某個顯性需求不被滿足而放棄成交。而心理層面的隐性需求往往會讓客戶産生“不得不買”的強大力量。

例如：這種包包是由鳄魚皮制作的，經過幾十道工序幾百個小時打造而成。如果保養得當，這個包包的光澤就不會随着時間的推移而暗淡、消逝，反而用得越久越能透出其本身的天然光澤，可謂曆久彌新。鳄魚皮包已經變成了身份和财力的象征，擁有一個鳄魚皮的包包是很多女孩的夢想。

讓客戶從“包包款式獨特，就算貴也可以買”變成“隻有買這個包才能實現我的夢想，我必須買”。銷售員在引導客戶的過程中，最終要讓客戶感受到購買決定是他自己做的，這個決定能讓他得到他想得到的東西。

3.強調成交體驗

銷售員把客戶所有的疑慮轉換成一旦購買了産品，将會為客戶帶來哪些好的結果上去。讓客戶在成交的基礎上再考慮如何解決疑慮。

例如：你背着這個包包出去會感覺很有面子，你的朋友、同事肯定都特别羨慕你。為了讓你早日體驗到這種愉快的感受，現在我們應該讨論下你可以通過哪些方式購買。以結果為導向，讓客戶覺得隻有買了這個包包才會滿足，促使客戶自己做出購買決定，達成最後的成交。

02

“YES”成交法：讓客戶在肯定慣性中成交

教練式銷售員在和客戶溝通時，站在客戶的角度，通過設置一些問題提問客戶，讓客戶在連續回答“YES”的慣性思維下，改變自己的想法，并在說“YES”的氛圍中成交。這就是“YES”成交法。

“YES”成交法的核心在于問題的設置上，設置的這些問題要滿足以下幾個要求：

這些問題必須表現出産品的特點、優勢；這些問題是封閉式的，客戶隻需回答“YES”或“NO”；這些問題提出後，你有把握确保客戶回答“YES”。

銷售員：“女士，夏天買涼鞋，舒适是最重要的，對吧？”

客戶：“是的！”

銷售員：“女士買鞋子，除了追求舒适，還要時尚，對嗎？”

客戶：“是的！”

銷售員：“涼鞋顔色鮮豔一點會更好看，對吧？”

客戶：“是的！”

銷售員：“您試穿的這雙涼鞋的材料是真皮，鞋底比較軟，很方便走路，而且這雙鞋是今年的流行款，價格也不高。特别适合您，我給您包起來吧！”

客戶：“好！”

銷售員設置的這些問題反映了鞋子的優點：款式流行，價格低。這些優點正好符合客戶的需求。客戶在持續回答“YES”的過程中，就會産生肯定的慣性思維，這種肯定的慣性思維導緻客戶在銷售員提出成交時也很難說“NO”。在銷售過程中，銷售員應該如何培養客戶說“YES”的慣性思維，讓客戶在說“YES”的慣性思維中達成交易呢？

1.讓客戶開口說“YES”

要想讓客戶在回答第一個問題時就開口說“YES”，銷售員必須對這個問題進行設置，确保對于這個問題，客戶很樂意并能輕松說出“YES”，而贊美客戶就是一個很好的切入口。當然，這些贊美點必須是客戶客觀存在、有事實依據的。胡亂贊美隻會讓客戶覺得你不真誠。例如：“先生，您這麼準時，平常就有很強的時間觀念吧？”

2.讓客戶持續說“YES”

銷售員在誘導客戶說“YES”之前，要盡可能地提出一些不易産生分歧、客戶容易接受并認可的問題，讓客戶反複地說“YES”。心理實驗表明，當客戶在持續說“YES”時，他們會趨向肯定的一面。例如：“先生，您對我們的産品已經很了解了，是嗎？”

3.讓客戶在慣性思維中說“YES”

當客戶回答“YES”的次數逐漸增加，形成了肯定的慣性思維，并在持續說“YES”中與銷售員形成較好的溝通氛圍，這時可順勢向客戶提出關鍵的交易問題，讓客戶在慣性思維中做出肯定的回答，或者促使客戶改變想法，做出肯定的答複。

例如：“先生，既然您已經沒有任何問題了，那我是不是可以為您開發票了？”“先生，如果價格合适的話，您今天一定購買，對嗎？”

此時提出成交，客戶在肯定的慣性思維引導下，如果無法馬上找出一個否定成交的理由，成交的概率就會大大提高。

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