FAB法則用于商業說服性演講，也可以作為高效表達的一種表達結構，可以使自己思路清晰，表達有力（表達有三種層級：表達清晰、表達有力、表達生動，層級遞進）。那為什麼說隻能達到表達有力呢，是因為要達到表達生動，還需要準備好的表達素材。

接着說回FAB，它是三個英文單詞的首字母：Feature、Advantage和Benefit。

重點一：理解錯了FAB的中文翻譯，讓客戶産生抵觸情緒

Feature 美 [ˈfiːtʃər] 所有外文詞典都翻譯成特色;特征;特點。翻譯肯定是沒有錯誤的，但是結合情景，更恰當的理解是“屬性”。特色;特征;特點，有一種潛在的比較含義在裡面，就是區别于競争對手的地方，當你介紹産品且與競争對手的産品進行比較時，就會讓客戶産生一定的抵觸情緒。比如說“西北漢子的特點就是酒量好”，那麼“酒量好”就是和“酒量不好”做的一個對比，如果說這句話的人恰好是個西北人，聽衆就會産生抵觸情緒，心想“你這是自吹自話，還瞧不起我的酒量，你可知道我是東北人”？

翻譯（理解）成屬性，即你的産品所包含的客觀現實，所具有的屬性。你從客觀屬性出發，客戶自然不會有抵觸情緒。

Advantage 美 [ədˈvæntɪdʒ]有利條件; 有利因素; 優勢; 優點。同上，同理。所有的産品都會有自己的優點，你一味的給客戶介紹你産品的好，客戶自然也會有抵觸情緒。所以把A（Advantage）翻譯成“作用”會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

重點二：不滿足客戶當前階段需求的都不是好AB

衆所周知，一個産品也好，藥品也罷，能夠上市，肯定是有其作用的，而且還不隻一個作用。比如一款降糖藥，可以降低血糖，還能帶來心血管方面的獲益，當然這些是這款降糖藥的A，是有相關的F，成就了這款藥物的A。重點就來了，前期經過你堅持不懈的努力探尋出客戶老王對降糖藥物的關注點或者需求是全面血糖的控制，也就是關注療效。但是你跟老王嗨聊了1個小時這款藥物的心血管獲益，老王會被你說服嗎，能做到此次拜訪的目标麼？

說服别人前提是你了解那個人的關注點、需求。然後通過産品的F挖掘出符合客戶關注點、需求的AB進行闡述。

對于重點二有一個關于FAB的寓言故事，更形象的展示出滿足客戶需求的FAB表達，才能真正打動客戶。

一隻饑餓的貓面前有一沓錢（錢有購買的屬性，F），我們得告訴貓可以買魚（A），僅僅到此，貓再饑餓，也是不為所動的，你再加上一句“買了魚你就可以飽餐一頓了”試試？這就是符合客戶當前需求的FAB。這隻貓吃飽了之後在曬太陽，腦子裡想着他的女朋友。此時你再過去跟他說“這裡有一沓錢，可以買好多魚，你就可以飽餐一頓了”。他會有所觸動麼？如果不會，那怎樣說呢？思考題，歡迎留言評論進行交流。

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