産品展現量是什麼？如何提高？

現在淘寶的競争，歸根結底就是看誰搶到的流量多，免費搜索流量多，從而獲得更多的展現量。既然産品展現量這麼重要，那麼展現量是什麼，由什麼決定，又該如何獲得呢，本文将為大家一一展開。

展現量，淘寶官方給出的定義是：在統計時間内，商品在搜索的時候被展現的次數。其中，無線端沒有統計，當選擇PC端的時候，顯示指标選擇，具體可以通過數據——商品分析——單品分析進行查看。

理論上，隻要我們的産品發布了，就都會有展現量，隻是多少的問題。但是多少，淘寶是如何判斷呢？一個非常重要的指标——坑産。

坑産

坑産是什麼？為什麼說坑産能直接決定展現量？坑産就是坑位産出，也就是銷售額，單日坑産=日訂單數*客單價，放在淘寶上，單日坑産=點擊量*轉化率*客單價。

至于為什麼說坑産直接決定展現量，大家看一下這張圖就都能明白。A、B、C三個産品，都是同樣的展現量、點擊率、轉化率，但是C的客單價更高，那麼在下一個周期，淘寶會給誰更多的展現？

同理，還是三個産品，假設展現量、轉化率、客單價都相同，但是B的點擊率更高，那麼同樣在下一個周期，淘寶會給誰更多的展現？

實際情況當然更複雜，淘寶還有更多的考核标準，但是考核的邏輯和标準是一樣的。淘寶為什麼要這樣設計呢？你想啊，每天淘寶對産品的展現量是非常有限的。如果給1000個差産品展現，那麼賣掉1000塊的産品。而對1000個好産品展現，就有可能賣掉10000塊錢。那麼假如你是淘寶官方，會更中意哪一個産品，下一個周期，會給誰更多展現呢？

OK，前面我們詳細解釋了為什麼坑産直接決定了展現量，那麼我們應該如何提高坑産，也就是提高展現量呢？

再來回顧一下坑産的公式，單日坑産=點擊量*轉化率*客單價，那麼想要提高坑産，獲得更多免費搜索流量，這幾個方面的數據也就是重點。

Point1.點擊率

點擊率的主要影響因素：關鍵詞是否精準主圖質量

關鍵詞是否精準：

做電商要有一個本事，就是通過适合的關鍵詞吸引适合的用戶。不是每個關鍵詞來的用戶，都是你的産品的精準買家。比如說“泡腳包 腳氣腳臭 去死皮”，買家對于産品的需求是非常明确的，他就希望你的産品能夠精準解決他的這個問題。所以産品要和詞語之間有很強的匹配屬性，否則點擊率不會太高。

因為這個精準、匹配程度直接影響了你的産品是否能夠準确滿足關鍵詞背後人群的需求。就拿水杯為例，你的關鍵詞的“商務、雙層、帶蓋”，但是産品是粉色、卡通造型，這就明顯不夠匹配。

再比如說，假設你的目标關鍵詞“茶杯 玻璃 泡茶”，然後你就會發現，在這個關鍵詞下，你很難獲得不錯的自然搜索排名，因為競争太大，涵蓋的範圍太廣，你的精準買家可能要翻幾十上百頁才能看到你的産品，難度可想而知。

但是如果換成了更加細分的，比如“茶杯 玻璃 泡茶 男士”，競争難度相比之前的是不是大大縮小，你的目标，男士買家也能更快搜索到你的産品（因為同行不關注這麼小的詞語，還有你的産品匹配度更加高，對手範圍縮小）。

Ponit2.主圖質量：

線下店鋪的門頭是門口的招牌，門頭非常重要。我見過一個店鋪，把門頭從“啤酒燒烤”，變成“洛陽小吃”，結果生意好了三倍，因為門頭決定了人們是否進來。

淘寶店的門頭是什麼？就是産品的主圖，好的主圖，決定了你的産品的吸引力，影響了起碼一倍的流量。如果你的主圖隻花了幾分鐘做出來的，肯定有很大問題。好的主圖，花三天做起來都不為過。

因為主圖對點擊率影響非常大，尤其是對于新品，可以說是點擊定開局。

1：同樣的展現，高的點擊率會帶來更多的流量。因為淘寶判斷新産品是否買家喜歡和是否有潛力，點擊率是最重要的指标。

2：點擊率不隻在搜索上涉及，直通車，鑽展等等都需要這個重點指标。就是你朋友圈發個文章，論壇發個帖子，都涉及點擊率的問題。

所以對于中小賣家來講，尤其是新品上架，除了判斷産品能不能做之外，之後一段時間的重點就是主圖策劃。可以說産品上架之後，點擊定開局，定以後的流量。

而關于淘寶産品主圖，我一直提倡一個理念：1秒原則。怎麼理解？即我們做出來的主圖，必須要讓用戶在一秒鐘之内，通過這張主圖來接收他應該收到的有效信息。因為大部分人浏覽購物時，會采用“快速滑動”手機屏幕的方式來浏覽産品。這種情況下，就要求店鋪運營者在設計主圖上遵守的原則就是“秒懂”。

有的主圖上寫幾十個字。而買家其實隻會瞄一下，給誰看？即便是銷量好的賣家也會經常犯這個錯誤。下圖中是不是很亂？

主圖，簡單來說一般分為兩個部分：圖和賣點文字。（不加賣點文字産品的忽略）

好的主圖一定是圖和文字相輔相成的，主圖的布局、色彩的搭配、文案的寫法，多下功夫。都很好理解，我簡單列出一些要點：

1、如何拍好圖：①專業的拍攝設備、攝影師 ②合适的展示産品的方法 ③圖片創意創新

④多參考同行。

2、如何寫出爆款文案：①收集買家需求，直戳痛點 ②通過關鍵詞确認賣點 ③參考同行賣點，做差異化

Point3.轉化率

轉化率的主要影響因素：産品競争力主圖頁面客服評價等。

産品競争力

現在對于淘寶，我就看一個産品有沒有競争力。有競争力，就一定有方法賣好。具體的技巧，花時間學都能學會，而且很快學會。但是把産品變得有競争力這條，卻是很多人不願意下功夫的地方。都想一招半式把一個三流産品賣好。其實，這樣賣不好。現在一切太透明，買家不傻，以次充好反而更難。

主圖

不再重複。

頁面

一個好的詳情頁頁面，通常包括這些内容：

購買理由，無論你建議買家做什麼，主張買家做什麼行動，你都要給他們一個合理的解釋，至少是看起來的合理解釋。舉個例子：為什麼這輛車隻賣2萬美元，原因是因為這輛車是從外國收購回來的，所以方向盤在右手邊，如果你不介意的話，隻要2萬美金就可以把它帶回家了。看多麼巧妙的解釋，凡事要有原因，貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因，不然用戶會疑惑。

核心價值，不管銷售的是實物産品還是虛拟服務，都必需用文字或者圖片向對方傳遞産品的核心價值所在，産品的定價取決于我們為别人所創造和貢獻價值的大小，很顯然，任何成交主張肯定都有核心産品和服務。不能把産品和服務往那一放，就什麼都不管，讓買家自己去琢磨。

獨特賣點，其實就是獨一無二的銷售主張，你的成交主張中最獨特的産品或服務賣點，最好是對手沒有的，即使有，自己的産品也做的更好。這其中一定要抓準痛點，買家購買你的産品是想得到一個最終的理想結果，如果你的産品賣點無法實現這個結果，那就是把産品吹破天，也是徒勞。

贈品，贈品也可以作為一個方向，可以增強買家的購買欲望，加快成交的速度。但是贈品也不是随便送的，要有價值，并且和核心産品有所聯系。

質量保障，在網上銷售的九成九的産品都需要體現質量，大到家電，3C，小到一個9塊9的手機貼膜，現在的買家被淘寶“慣”的都太挑剔了。如果質量保障沒做好，即使買家已經相信你，大腦裡渴望與你成交，但是依然無法做到0擔心、0顧慮。

具體操作步驟如下：

Point4.評價、問大家

不管是評價、還是問大家，出現了差評，除了碰到職業差評師以外，買家對産品、服務的不滿都是核心因素，想要解決，首先要知道買家給出差評的原因。

通常由這三個因素導緻：産品、物流、服務。

産品因素導緻的差評：質量差。材質和做工未達到預期；色差。服裝産品常見；缺部件。買家收到的貨少了相應的配件，影響使用；味道。材質做工，主觀感受；與預期有差距，價格偏貴；大小不符。有主觀因素，也有賣家标識錯誤的原因；體驗不好。有産品設計原因，也有買家主觀原因等等。

解決方案包括：質量問題，在成本可控的範圍内，換供應商。針對色差、異味、尺寸問題，從客服話術到包裹内紙條，給出及時的解釋和提示。缺部件，次品的問題，要跟供貨商簽訂好次品協議，加強出庫的檢查控制。

一切問題出現後，及時、誠懇的與買家溝通。補發，退換，補償，哪怕全額退款（成本低的産品），盡量多讓步。

物流因素導緻的差評：物流慢；物流态度不好；包裝易損破損；快遞物流公司，速度，送貨态度，裝卸暴力程度，都是跟其價格相關的。也就是說，作為賣家，當我們選擇了成本更低的物流，那就承擔了更多的物流導緻差評風險。

除了成本和風險的均衡考慮，也應該有所策略：至少選擇兩家物流公司，一主一輔。

各家物流情況一覽：

順豐：價格高，服務好，送貨快。中高客單價賣家不二選擇。

EMS：價格高，偏遠地區能到，速度也不慢。高端賣家補充選擇。

中通，百世，天天，申通，圓通，韻達：價格中低，速度不慢，大部分地方可到，服務一般般，主流選擇。

郵政小包：便宜，重點是偏遠地區能到，但是速度慢。

各種不出名小快遞：部分地方非常便宜，送貨速度快慢不一定，經常需要轉運（變慢），服務不可控制。

解決方案包括：

發貨前：下單後主動告知買家，預計到貨時間，不要限定太小，比如兩天内一定到這種話不能說的，除非你是順豐且隔壁省。盡量不要給買家到貨很快的期望。

物流途中：有條件，最好用相應的軟件工具，自動給買家一條短信，告知貨已發出，收到貨後有任何不滿要聯系客服。避免買家直接給予差評。

已經發生了差評：立即聯系買家，道歉，補償。

服務因素導緻的差評：

售前服務：針對解答時間，服務态度的不滿。很多買家，并不會因為客服回複慢，就不下單，轉身到别的店去買；而是收到貨之後，針對給予售前服務差評。

售中服務：常見于查詢物流，因為物流端口上傳信息不及時等原因，買家跟蹤不到物流狀态。

售後服務：這個占比最大，多數是針對産品問題的補償，退換，賣家讓步不足，談判失敗。

客服

試想一下，你現在想買一個電器産品，但是對産品的性能方面有一些疑問，于是很習慣地打開旺旺，跟客服進行咨詢，可是10分鐘過去了，客服還是沒有回應，這時候你還會等下去或者直接下單轉化的概率有多少？

買家購買的除了産品，也是賣家的服務，這裡分享幾個小方法，希望能夠幫到大家：

1.給客服設立KPI，保障回複速度。

2.相比于“親”，可以用“小哥哥小姐姐”這樣的稱呼，更加親切。

3、客服招聘的時候，多看看這個人的朋友圈，是不是很逗，否則和買家熱情不起來。

4.客服不要硬生生推銷，而是要在聊天中知道需求，解決買家問題。

5.售前100%熱情，售後200%熱情。

客單價

最開始，我們知道客單價對産品坑産是有直接影響的，那自己的行業适不适合提高客單價，高客單價産品又有哪些要求呢？

我們常常看到一些産品，成本50賣150，一般行業就會成為高溢價産品，有的産品80成本賣100，這種就是低溢價産品。

溢價高低，首先取決于行業，有的行業天生沒什麼溢價，這點一定要多研究同行。溢價越高的産品，普遍對于營銷的水平要求也會很高。溢價高，往往對買家的理解更加精确，買家不是傻子，願意花更多錢，證明你更加打動他。當然，賣好了溢價高的産品，一般來說也會更加掙錢。

不過高客單價産品也不是說就提提價格那麼簡單，首先你要保證産品競争力是否優于同行，以及運營能力怎麼樣，高客單價産品對産品、包裝、主圖、詳情頁頁面設計的要求更高，都要提前準備好。

總之，想優化好産品展現量，搶到更多流量，就要不斷在産品上深耕，然後腳踏實地把每個細節運營優化好，店鋪才能越來越好。加油。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!