文章節選于銀發産業網《健康産業六大寶典》

作者：銀發産業網VIP會員 黃濤

我們很多人喜歡把一些不買東西顧客定為會油子，還有的那個同仁把顧客定為什麼“千年會油子”，什麼“萬年老油條”。

我非常非常不喜歡聽這種話，人趨利避害的心理，它是永遠存在的，占便宜的心理都是，如果這個行業不掙錢，咱們幹嗎要這個行業裡面來？

如果咱們的服務不能産生價值，咱幹嘛要給這些什麼所謂的爺爺奶奶爸爸媽媽去服務呢？天大地大，不如父母恩情大，為什麼咱對父母那麼好？因為父母生咱養咱，為什麼咱對這個顧客也這麼好？

因為顧客是咱的衣食父母。咱所有所有的父母，大家記住一定要産生價值的。沒有價值的服務就像經常那個網絡上講的，所有不能産生價值的東西，那就是在耍流氓，是不是啊？

你說哪一個保健品公司這樣做過來的？又不拉來他開會，好多保健品公司說是免費旅遊，拉到老年人不就開會去了嗎？為啥他不敢去？我們的旅遊一趟非常的輕松自然，無障礙轉化，就是這樣的，我感覺到給顧客創造出一種很輕松的一種環境，也就給自己創造出一種輕松的環境。

我從事健康産業已經十幾年了，也隻能算一名老兵。咱們今天健康産業遇到的問題，都是大家有目共睹的，是不是？

今天現在發展到了這個狀況，不是說會銷一開始就沒有問題，而是像一個瘡一樣，它越積越多，越堵越多，才造成了今天的這個局面。

這幾年大家一定是無論是從焦點訪談，還是新聞聯播，還是這個經濟半小時，從這個新聞欄目中我對這一些就不做過多的闡述，中央級的媒體把咱會銷定為騙銷，這也是我從内心裡面非常抗拒的，也是不允許的。還有這兩年的百日行動，還有回頭看！相信大家都有同感！在國家政策的大環境下，有一句話說的非常對：叫做順勢者昌逆勢者亡，你不順應社會潮流，社會潮流就會淘汰你。大家說對不對？

我今天主要講的題目就是大家在運作市場運作的過程中，多多少少都有這種非常非常困惑的問題。就是顧客怎麼進門，進門了怎麼轉化，這是一個很大很大的難題，咱們一般的傳統會銷，他都靠一些大會小會預熱會啊，各種會議來完成這種轉化。

但是這種會議到目前為止，在國家目前的這種環境下，你不懂做會，一做會你肯定要誇大宣傳，就像前幾天銀發産業網發一個笑話是一樣的。讓李白杜甫他寫詩，寫飛流直下三千尺，哪有三千尺啊？你這不是誇大宣傳嘛？

你看我們今天的會銷被定為騙銷，但是大家有沒有想過一個問題？當年直銷進入到中國來的時候，比我們會銷更慘，直接定義為直銷就等于傳銷。就是老鼠會。但是為什麼直銷現在發展的那麼好呢？他肯定有他的優勢，有他的長處，我們作為一個會銷人，我們可以吸取精華，剔除糟泊。他有一些東西還是我們非常非常值得借鑒和利用的。比如他的聚會形式，就是我今天要講的重點。

我們會銷就像當年的直銷的一樣，能不能在今年的國家大環境下鳳凰涅槃起死回生呢？而又發展壯大呢？這需要大家的共同努力。這就需要今天我講的非常重要的一個問題，會不能開了，我們怎麼做？會銷會銷，你不開會，你怎麼做？

……

我做市場的時候，他們都在用免費收單的模式，免費發禮品，免費收單的模式。我所帶的團隊，我自己因為做一線市場嘛，我就喜歡瞎琢磨，我就是收費收單，收費的模式，但是我不打健康産業，不打我們保健品公司的名義，我是跟一些旅遊公司合作來進行這個模式的運作的。

我現在來詳細講一下這個模式，

大家知道老年人喜歡旅遊，我們會銷也是投其所好，讓老年人參加免費旅遊。但是免費總是有陷阱的，大家知不知道？包括旅遊行業爆出很黑幕，爆出很多不齒的東西嘛。

我運作市場的時候，我是反其道而行之，不是說自己有多高明，我是，我所有的旅遊全部都是收費旅遊的形式，收費旅遊但是又不比市場價高，又不能比市場價低多少，而且全程給老年人承諾，直接簽承諾書，借着旅遊的公司簽承諾書，絕對沒有任何強制性消費。

這一點是老年人最擔心，最害怕，也是最忌諱的。旅遊過程中旅遊費用低了，會有強制性消費；旅遊不收費，會讓他買東西，是不是這樣的？

我們給旅遊公司簽這種合同，達成這種協議非常非常簡單，大家知道老年人，我們收的老年人基本上都是，一般那些傳單都是55歲以上，基本上達到我們要求的基本上都是60歲以上，60歲以上的老年人他都有老年證，他參加省内的一些國家級的景點，著名的景點，基本上憑老年證都是免費的。所以這些都可以省一筆開支。

我們收單的時候，在小區，在任何收單，兩個人三個人一組收單的時候，全部都是給旅遊公司包括國旅啊，青旅達成合作過後了，我們從來不依附自己的名義收單，就是以青旅的名義，國旅的名義，亞太旅遊的名義來收單。

就是這樣收單。比如我打一個比方，我們到華西村旅遊，華西村的門票都要120塊錢，我們也就收130塊錢，包括吃，包括旅遊的門票，景點門票費全部都包括在内了。在收單的過程中，我們就會給老年人說，老年人會懷疑，為啥人家的旅遊公司都要180，220才能一日遊，兩日遊，為啥你才收120塊錢？

因為他們有企業贊助，這個贊助就很好的把我們企業融入進去，但是這一步我們可以暴露自己的産品，可以暴露自己的東西，但是絕對不能做任何推銷。在這種旅遊的過程中，我們的員工就可以積極的參與進去。比如我們收了30個單，50個單，旅遊公司可以發一車了。我們發車的過程中，在這個過程中我都不需要詳細講了。所有的會銷同仁都會做的。

在這個一路旅遊歡歌笑語的過程中，我們就會介紹我們的産品，這樣讓顧客不感覺唐突，這也是師出有名，做任何事情它都有一定的理由的。你沒有理由，世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。因為打個比方我賣羊奶粉，是羊奶粉這個企業贊助的。每個人中午的時候，還可以一個人送一袋羊奶粉喝，你說這些老年人高興不高興？

然後給他點産品資料看一下，所以說大家說現在光靠這個禮品收單難，我感覺了其實收單是最容易的，一點都不難。這是其中的一個收單的方式。我馬上在講的聚會，比如說大家說有一部分我們發單都是xxxx，甚至高質量的人也不屑于看咱們宣傳單，無論咱們的宣傳單設計的多麼好，發30個雞蛋，發50個雞蛋也好，發什麼健步鞋也好，有好多高素質的人，其實人心貪他都是一樣的，但是他不屑于顧看這個東西。

我們給顧客的一種感覺，就讓他得到了實惠，又感覺到非常的心安理得，沒有太多的愧疚感，感覺這一切都是合情合理的，我感覺這樣收單過來的顧客轉化起來才沒有什麼太多的難度，這樣難度至少要減少一點。

很輕松愉悅，這第一道門檻，他對這個企業，這個門檻會不會，對企業的這種好感會不會上升？對員工的這種好感度會不會上升？我就是某某公司的業務員，謝謝阿姨你們對我的支持，啊，我們公司贊助産品，贊助費用多少，可以誇大一點嘛，是不是？本身保本說咱贊助贊助多少錢。況且一路上旅遊對老年人沒有風險，對老年人，我們的旅遊對老年人别光是，我們一般都是舉行一日遊，盡量的到附近的一日遊的景點，也做過兩日的，比如在南京的時候，我們也到了蜀南竹海，但是我們不論是一日遊，二日遊，第一次旅遊絕對讓顧客輕松，絕對讓顧客快樂。讓他得到實惠又感覺到理所當然。哦，這合理合法，這是公司裡面人家真正贊助的，怪不得我旅遊這麼便宜呢。

另外一個羊奶粉公司贊助的，啊，那我監護，這老市場顧客啊，你給我轉介紹宣傳，這樣他會自動自發的宣傳，如果在這個旅遊的過程中，你隻是介紹了公司，介紹了産品，又讓他免費領到了一些産品，他說哦，我這次旅遊沒法試 ，人家這個羊奶粉公司做廣告，人家贊助的，他也會心安理得。還會心安理得的給他的朋友親戚親家，他所有的親朋好友，我們在做會銷的過程中好多同仁是比不上的。就像一錘的買賣，一下就搞定。

我拉你搞個一日遊兩日遊，直接拉到基地裡面，又是診療，又是xxx 的聚會，你說顧客能不害怕嗎？我說現在别說國家，現在打壓這麼厲害，現在我也問過一些同仁，就是國家允許你做311，411，啊，給你立法了。簡直是天方夜譚，也不可能立法的，就是給你立法了，老年人還會相信你嗎？這些媒體給你曝光。我通過好多公司現在也在做會，做的理想不理想，我們不成熟，顧客的心思一直在成長，一直在成熟。顧客比咱了解的套路還多呢。

我們旅遊回來，比如是我黃濤帶隊的，我是員工，是我黃濤帶隊的，我會發一個滿意度調查表給顧客，填了這邊你如果贊美我黃濤好的話，對公司有什麼意見的話，咱今後舉行的就是我講的第二步，舉行的小型的聚會，大家暢談一下今後有什麼改正的地方，你對公司有什麼提出的要求，公司贊助的好不好？需不需要這樣？

長期贊助下去，這不就是吸引顧客上會的第一點嗎？甚至你在這一個旅遊的過程中，你抓住了一兩個熱心腸兒女不在身邊的老人，這一群旅遊的老人又都是他們一個小區的，因為我們擺點，大家知道就在個小區裡面擺點，一般的xx老年基本上都是一個小區的，這就是我講到的，可以在他家庭，甚至拉到公司去做一個聚會，這就是我講的小聚會，創造大效益這才是核心點。

……

人與人之間的感情也是這樣的，想一下子xx，就像那種愛情是一樣的，速泡面吃，方便，快捷，但是不營養。如果你想吊着大魚，沒有一定的感情基礎，沒有一定的日積月累，通過一次他就相信你，相信咱們嗎？是不是這樣？

比如我們旅遊回來，我們公司的标準是統一的簽那個旅遊調查表，然後給他一個說法啊，邀請他參加小會，座談會嘛，對這次的旅遊的感想，提出哪些不足之處。甚至可以以旅遊公司的名義給大家提點意見，到公司裡面提提意見，邀請他參會嘛，可以親自品嘗，大家上次不都是品嘗那個羊奶，什麼東西了嗎？

然後這次到咱們公司裡面，親自去看一下，一定要給顧客強調，買不買無所謂，你了解到了公司，感覺到我們的公司真心為你服務的，真真心心，你憑良心給公司裡面做個宣傳，做個廣告就可以了。人心都是肉長的，咱江湖上有一句，人心換人心，四兩換半斤啊。我看好多講師都是這樣說，什麼真心不真心，四兩換半斤。什麼真心不真心，你真我就真。但是咱做的又怎麼了？

我感覺到咱要做，就要做到心眼裡邊去。兒女也不會反對，我們一般拉到公司裡面都是小型的這種免費品嘗會。你對這個公司旅遊，你像他一帶到評價旅遊了，他對這個旅遊評價非常滿意，非常滿意，他對這個羊奶公司，包括對咱保健品公司的服務，他也會非常滿意的。讓他品嘗産品，提提意見，這個價格，什麼價格呢？因為是這次，你們是旅遊的會員，是給咱們做宣傳大使的，這不就是順理成章的把咱的優惠政策給拿出來了嗎？

這羊奶， 這什麼薏米，這什麼五谷雜糧，這價格多少，這不就是大家，這不需要我講了，這是，隻要做會銷都會的。不就高開低賣嗎？優惠政策出來，大家說我這樣說，這樣做，搞小單能不能出單？不需要他們311，411這晃那晃，晃，把自己也晃進去了。我是非常非常反感的。

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