相信FABE法則大家都不陌生，它是一個可操作性很強的利益推銷法，在日常銷售裡，我們該如何理解運用？

首先給大家介紹一下這個法則的内容：

F（Feature）

特征：代表産品的特質、特性等最基本功能。

A（Advantage）

優點：商品特性究竟發揮了什麼功能，在同類産品中的比較優勢是什麼。

B（Benefit）

利益： 商品的優勢帶給顧客的好處。

E（Evidence）

證據： 印證産品确實會帶來利益。

如何理解這四個詞呢？我們來講一個經典的貓和魚的故事。

F

一隻貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢——這一摞錢此時就隻是一個屬性（Feature）。這隻貓沒有任何反應。

F A

一隻貓非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚” ——買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

F A B

一隻貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了”——買的魚可以吃就是錢的利益（Benefit）。這時候貓有點心動了。

F A B E

于是銷售員繼續說：“貓先生，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。你的女朋友剛剛就是用錢買了這個魚，美美地飽餐了一頓呢”——這就加上了證據（Evidence）。這個時候，這隻貓就飛快地撲向了這摞錢。這就是一個完整的FABE的順序。

因此，這個法則的原理就是：

• 找出顧客最感興趣的各種特征（Feature）；
• 分析這一特征所産生的優點（Advantage）；
• 找出這一優點能夠帶給顧客的利益（Benefit），解答消費訴求；
• 最後提出證據（Evidence），證實該産品确能給顧客帶來這些利益，從而順利實現産品的銷售訴求。

明白了這些還是用不好？在現實生活中，顧客的訴求，是不斷變化發展的。貓與魚的故事并沒有結束。

續篇

一隻貓躺在地上，銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你可以大吃一頓，你女朋友剛剛就吃了呢。”貓卻沒有反應了，原因很簡單，吃飽喝足了，它的需求變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友。

所以運用FABE法還需要先幫顧客找到他的需求點，确認了需求才能事半功倍。那麼，在眼鏡銷售中該如何運用呢？

1、為顧客建立一個标準

為了更好地發揮FABE的作用，在向顧客推薦具體的産品前（拿出價格表之前），我們可以先給顧客建立一個優質産品的标準。

例如，顧客的舊樹脂鏡片佩戴多年了，經過一番溝通，我們确認該顧客适合依視路的PC鏡片（宇宙片）。這時，先不要急着向顧客推薦産品，我們可以利用産品的優點，先給顧客建立一個好鏡片的标準——“好的鏡片，即使佩戴多年也不應該發黃。”

此時，顧客自然會将消費需求點轉向得到一副不發黃的質量好的鏡片。有了标準，顧客接受産品會更容易，我們再使用FABE銷售法，自然會水到渠成。

2、 拿出證據打消疑慮

在任何銷售裡，光用嘴巴說，力度可能達不到我們的預期，但如果運用上具體的數據資料，實際案例，消費者佐證等，就可以讓顧客有很大消費激勵。

今天的分享就到這裡啦。在實際生活裡，大家不要再讓FABE法則“雞肋”下去，先用貓和魚的故事打通FABE法則的原理，再在平時溝通裡，找準顧客需求，為顧客設立一個标準，再使用FABE銷售法，運用令人信服的佐證，達到更好的銷售溝通。

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