當下，壁挂爐行業發展趨穩，精裝修和零售市場成為各個企業競争的主要陣地。而近年來，壁挂爐企業在一二線城市的渠道布局已相當完善，市場相對成熟、競争激烈，渠道下沉成為必然趨勢。消費升級下的三四線城市俨然是壁挂爐企業進行下沉、尋找增量用戶的必争之地。那麼，三四線城市市場又應如何開拓？

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壁挂爐在三四線城市發展情況

随着城鎮化進程不斷加快，天然氣管道網絡覆蓋率逐步完善，壁挂爐在三四線城市的市場空間不斷拓展。具體而言，在三四線城市，壁挂爐工程和零售市場發展如何？

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渠道細分：工程VS零售

北方三四線城市工程項目逐漸減少，零售市場潛力較大。“随着‘煤改氣’政策的收尾，國内壁挂爐銷量大幅度下降，尤其是對北方三四線城市來講，‘煤改氣’工程驟減，但在國家‘煤改氣’工程的推進下，壁挂爐在北方地區得到了普及和推廣，極大促進了區域零售市場的發展。”廣東瑞馬熱能設備制造有限公司營銷總監楊豔東分析道。

南方精裝修工程和零售市場占主導。“近年來伴随着天然氣管道不斷延伸，以及在三四線城市房地産的擴張潮下，壁挂爐在南方精裝修工程市場和零售市場的發展勢頭強勁。”廣東萬家樂燃氣具有限公司銷售平台零售運營部總監雷海談道。

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區域細分：哪些城市更具優勢

具體而言，“經濟發展強勁的南方市場，如華東、華中等區域的三四線城市，在居民消費需求和生活品質追求不斷提升的背景下，長期來看潛力不容小觑。” 廣州迪森家居環境技術有限公司市場部經理黃劍輝表示。

此外，國家近些年也越來越重視西北區域經濟提速，“西部大開發”戰略以及“東數西算”工程等等為西北地區提供了強大的助力，加之西北地區充足的天然氣供給，也推動了壁挂爐在西北地區的發展，無論從政策環境導向還是傳統零售市場情況判斷，西北區域三四線城市潛力都較大。

值得一提的是，“受‘煤改氣’政策深度普及，山東、河北區域的三四線城市，由于市場教育相對成熟，擁有大量的置換用戶，壁挂爐企業短期内也可以在這些區域布局置換市場。”黃劍輝指出。

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壁挂爐企業下沉策略

經過多年整機企業的宣傳推廣以及“煤改氣”工程對于壁挂爐的普及，各地的采暖市場逐漸從一二線城市輻射到三四線城市。如今，三四線城市壁挂爐市場正處于發展期——

1）政策機遇。國家城鎮化等戰略，推動人口向三四線城市發展，相關數據顯示，預計2040年，我國城鎮化率将達78.6%；近年來房産市場下行壓力下，三四線城市為釋放用戶需求，樓市調控松綁政策頻出，對于配套産品市場也具備一定推動作用。

2）市場機遇。三四線城市市場消費升級之下，市場廣闊。麥肯錫數據預測，我國家庭消費中産階級及以上占比将大幅度提升，2022年可達到81%。另外，“三四線城市生活壓力較小，可自由支配收入高，購買力強大，用戶對于改善生活環境的意願會更強烈。”楊豔東表示。

但作為一片新“藍海”，壁挂爐企業開拓三四線城市市場還主要面臨着認知度較低的挑戰。“近年來，空氣源熱泵供暖在城鎮和農村市場迅速發展，将會逐步對壁挂爐采暖形成挑戰。”深圳市海頓熱能技術有限公司總經理邱國利表示，提升産品的認知度迫在眉睫。基于此，壁挂爐企業還應從渠道、産品、服務和推廣入手，逐步深入市場。

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開拓渠道

全面鋪開，縱深推進，強化三四線城市門店建設。在品牌滲透率不高的情況下，企業首先可選擇尋求當地具備實力的暖通公司，借助當地暖通公司的知名度來為自身品牌拓寬市場渠道，企業還可選擇具有代表性的縣城引進銷服一體的專業經銷商，以點帶面，逐漸覆蓋。不止于線下門店的建設，如今線上消費快速增長，壁挂爐企業同時還應重視線上渠道的開拓。

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打造産品

由于受消費水平限制，三四線城市的消費者對于産品價格更敏感，在意安裝、使用成本，因此，企業要提供更多節能舒适、維修率低的平民化産品，要更加注重三四線城市消費者對産品的實用性、性價比的需求。

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完善服務

三四線城市消費者由于受教育程度不均衡，對于服務要求會更高。售前要提高一線銷售人員的服務意識及銷售設計能力；售後要完善三四線城市售後網點的布局和對售後人員的培訓體系。全方位的服務網絡也是解決三四線城市消費者網購壁挂爐“最後一公裡”的關鍵，“每個企業的情況不同，在工廠辦事處能覆蓋的範圍以外，可以安排特約維修點和社會化的服務機構。”邱國利講道。

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推廣宣傳

在三四線城市核心位置建設品牌采暖示範終端，把企業文化、采暖場景、産品組合、方案設計等環節直接展示給消費者或加盟客戶，通過異業同盟舉辦終端活動等推廣方式也能提高品牌的線下曝光度，其他推廣方式包括但不限于自媒體、電視、刊物、社區等推廣，總之要盡可能提高品牌和産品在市場的影響力。

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企業如何長遠制勝三四線城市市場？

在壁挂爐企業加速入局的情形下，未來的三四線城市市場又将呈現怎樣的發展态勢？企業在保持快速、穩步前行的同時，又需要注意哪些事項……

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未來市場趨勢

在一二線壁挂爐渠道市場競争愈發激烈的環境下，未來會有越來越多的企業選擇下沉：各大品牌加速入局，三四線城市市場競争必然會逐步加劇；随着年輕一代成為新的消費群體，消費者對産品的智能化、舒适化、美觀化的需求逐步上升；舒适需求多元化，從單一産品向一站式供暖解決方案發展。

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長遠發展之道

壁挂爐企業若要在廣闊的三四線城市市場之中占領高地，其首先必須要以差異化的産品與服務塑造品牌，以此獲得消費者的認可，進而——

1）提高品牌的美譽度，注重口碑建設；2）深化與經銷商、分銷商之間的互動，加強客情關系，客情關系也是生産力；3）增強與消費者特别是終端顧客之間的互動。

另外，在專注自身發展的同時，壁挂爐企業也需要注意，“下沉渠道的壁挂爐市場目前處于初步發展階段，新生的市場脆弱且需要保護。因此，企業需要兼顧開拓市場和穩健發展的平衡。”雷海提出，“企業應合力避免市場出現無序價格競争、産品質量良莠不齊的風氣。”

基于此，在進入新的區域市場時，企業一定要設計好價格體系，嚴格執行區域市場保護機制，保護好代理商的利益，也要共同推進本地化服務标準的建立，為用戶帶來良好的産品體驗與口碑。

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