在全球供應鍊無法保證的整個供應鍊中，有這麼兩家小型集裝箱航運公司通過提供個性化服務和可靠性來填補市場上的空白而屹立不倒。

小型航運公司得益于強大的客戶忠誠度

本文要介紹的是，在9月13日的Alphliner Top 100榜單中，按船隊容量計世界排名分别為第73位的Independent Container Line（獨立集裝箱航運公司，簡稱ICL）和第74位Borchard Lines（博查德航運公司）這兩個承運商（表）。

ICL的首席執行官和聯合老闆約翰·柯克蘭（John Kirkland）表示，小型航運公司得益于強大的客戶忠誠度。

大型集裝箱航運公司和全球聯盟的出現打開了一個意想不到的新機遇。

在行業巨頭為實現規模經濟而尋找潛在的收購目标時，中型公司則保持警惕。在這個新的環境中，非常小的航運公司卻管理得出奇地好。

這是因為小公司能夠提供個性化服務，而對于大型承運商來說，無論他們主張什麼，其實都無法提供個性化的服務。一些專注于在利基市場（即有價值的細分市場）耕耘的小型航運公司（Niche lines）還提供了一個能夠真正替代三大聯盟的機會。目前正是三大聯盟的船舶共享協議主宰着世界東西向主幹貿易航線。在過去的幾十年裡，這些小企業與客戶建立了密切的關系。托運人與小型航運公司的信任、理解及要求的相互融合，現在也産生了效果。

然而，這些長期建立的參與者在其産業圈之外幾乎鮮為人知，而他們喜歡這樣的方式。

ICL：跨大西洋航線上碩果僅存的兩家“單幹戶”之一

在大西洋貿易航線上，馬士基和地中海航運公司建立的2M聯盟、海洋聯盟和THE聯盟現在占跨大西洋航線運力配置的大部分。這就使得托運人對哪些船隻攜帶貨物有了限制性的選擇，因此就要冒更多的服務航線中斷的風險。

現在隻有兩家非聯盟成員的航運公司參與歐洲-北美貿易航線，一家是意大利船東格林馬爾迪集團（Grimaldi）旗下的大西洋集裝箱航運公司（Atlantic Container Line, ACL），另一家就是私營的獨立集裝箱公司（ICL）。

ACL的母公司格林馬爾迪目前經營38艘船，運力43546TEU，排名世界第27位。與ACL相比，隻有4艘2500TEU租入船的ICL卻并不被大家所知。事實上，它的運力規模是如此之小，以至于在船隊容量方面勉強跻身世界第73位。獨立集裝箱公司每年運量約17.5萬TEU，同馬士基航運公司一年2000萬TEU運量相比，不及後者的1%。

獨立集裝箱公司（ICL）成立于1985年。美國總部位于佛吉尼亞州的裡士滿（Richmond），歐洲總部成立于1989年，位于比利時安特衛普。挂靠的港口也隻有4個，分别是比利時的安特衛普、英國的利物浦 、美國賓夕法尼亞州切斯特（Chester）和北卡羅萊納州的威爾明頓（Wilmington）。ICL提供包括整箱、拼箱、超大件以及冷藏貨物的運輸、倉儲、配送服務。

首席執行官約翰·柯克蘭與商業夥伴戴爾·羅斯在該公司的前德國擁有者手中買下了ICL，他們一點也不關心排名。

ICL聘請當地有經驗的專業人士進行管理，提供包括倉儲、配送、貨物清關、在線貨物追蹤、疑難件處理等服務，以确保“門到門”運輸的可靠性與競争力。ICL在軟硬件方面給予保障，包括打造現代、高效且年輕的集裝箱船隊，以及在始發港、目的港設立先進的辦公室和運營系統，承諾“在你的國家說你的語言”等。這些具體而貼心的服務，讓ICL逐步赢得了客戶的青睐。

對柯克蘭來說，重要的是可靠性。所謂“可靠性”，包括兩層含義：一是ICL在大西洋貿易航線營運商中的“準班率”要一直高居榜首；二是對于客戶供應鍊的全程要保證可靠。

在整體供應鍊方面，ICL可為客戶提供從原産地到目的地的多式聯運服務，創新貨物處理系統以解決高難度貨物運輸問題，提供廣泛覆蓋美國和歐洲地區的“門到門”轉運服務，以及便于進行短期和長期存儲的倉儲功能等。柯克蘭堅信，客戶體驗是第一位的，因為小型航運企業會受益于巨大的客戶忠誠度。

全球承運商在過去幾年恢複港到港服務航線的激烈競争中，一家大型承運商韓進海運陷入破産，并且導緻了前所未有的行業并購活動。ICL繼續在其覆蓋的地理區域内提供門到門的連接和創新的供應鍊解決方案。

博查德：歐洲極少的短途航運公司之一

另一家小型航運公司——博查德航運公司（Borchard Lines），在Alphaliner的集裝箱航運公司排名中，比ICL低一名（第74名）。這家總部設在倫敦的承運商在歐洲區域内集裝箱貿易航線中運營着一支11艘船的船隊，在五條航線上營運的這些船隻的規模大約在670 TEU到1200 TEU之間，自有和租入的運力幾乎相等。博查德的經營理念與ICL非常相似，如注重提供全方位的“門到門”服務，以及全程可視化供應鍊。

博查德家族自1933年以來一直在運營這家班輪航運公司。現任董事長兼首席執行官戴維·博查德說，博查德航運公司經營全面的門到門服務航線，沿着供應鍊的完整可視性，從工廠或農場到最終目的地，這正是顧客想要的，并且是博查德所能提供的。

當時，該行業有許多比較小的獨立集裝箱航運公司。現在，博查德是歐洲極少的短途航運公司中的一家。在日益嚴峻的貿易環境下，博查德與大型深海集裝箱運輸公司和滾裝船經營者競争。

但博查德和ICL都認為，正是因為他們堅定不移地關注可靠性和一緻性，所以在其他許多公司消失在業界視野的時候，他們兩家公司成功了。

柯克蘭說：“當我們考慮收購ICL這家公司時，我們看到了我們的優勢、劣勢、機會和威脅，我們看到了更多的機會，因為行業正在進行整合。”

滿足個性化需求是成功的關鍵

客戶并沒有把所有的雞蛋放在一個籃子裡，随着大西洋航線上的服務多樣性的減少，客戶開始真正意識到一個獨立的承運商的價值。

柯克蘭說：“多年來，ICL的商業模式幾乎沒有什麼變化。我們有強大的客戶忠誠度。”對于ICL和Borchard Lines這樣的小型運輸公司來說，留住客戶依靠的不能僅僅是做行業巨頭的替代品。它們要塑造自己的個性：可靠性的體驗從客戶的第一次訪問開始，其次是對報價的及時響應，然後是準确的文件和發票，準時和有效的服務貫穿整個供應鍊。

ICL永遠不會在接受正式的訂艙之後不裝運集裝箱。貨物也不會輕易被甩下。客戶也不必去聽那些冷冰冰的語音留言，他們總是能夠直接與行業專家直接交談。

柯克蘭說：“不管他們每周隻有一個或100個集裝箱，我們都會盡力對待它們。”這種想法博查德也認可。

了解你的客戶和理解他們的個性化需求是這些小型運輸公司成功的關鍵。

柯克蘭說：“有多少家航運公司會問顧客：供應鍊的痛點在哪裡？什麼事情會讓你晚上睡不着覺？ ”而他手下的工作人員就會這樣做，然後去幫助客戶尋找解決方案。

同樣，戴維·博查德說，業務的測試不是從一天到另一天的平穩運行，而是“當事情出了差錯時它是如何反應的”，就像在航運中經常發生的那樣，從天氣原因導緻的船舶延誤到碼頭罷工，最優先考慮的是盡可能快地做出其他安排，以确保貨物按時交付，而不考慮運輸方式。

小型承運人無法逃離動蕩的市場和激烈的價格戰，那是實現行業整合的前奏。

柯克蘭先生說：“小公司必須有競争力。但如果你能創造價值，你就不必是最便宜的。因此不必擔心價格戰。”

兩家公司都沒有發布财務信息，但兩者的長期存在都證明大公司并不總是美好的。更确切地說，這個龐大的行業有巨大的空間，既有普遍性的需求，也有專門性的需求。在最近幾年變得高度商品化的服務模式中，世界的每一個角落，托運人總能夠找到真正的選擇機會。

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