本文根據極光高級産品總監@楊傑在極光開發者服務專場公開課的分享整理而成，直播回放鍊接：http://996.pm/7lP0X； 添加小助手哒哒da22133，可領取學習資料。

本文作者回顧了自己進入産品經理職業道路中遇到的阻礙、挑戰、轉變，總結了3個避免踩坑的經驗，與大家分享！

以下為極光高級産品總監@楊傑演講實錄，由人人都是産品經理團隊@Fanny 依據嘉賓分享内容整理，編輯有修改：

一、初入行——開啟B端産品經理之路

我選擇做産品的原因有三：

1. 當時的大環境下，大家都在提倡互聯網 ，而且互聯網 金融在當時也很火；
2. 我心裡其實有個産品夢，成千上萬的人都在使用自己做的産品，這件事令我有成就感；
3. 因為在一個互聯網企業，真正最有機會跟老闆接觸的人是産品經理，以及産品經理可以制定一些産品規劃、參與戰略的決策。

所以基于這幾點：我接受了金融軟件産品的offer，開啟了我的産品路。

1. 我的第一個産品

我的第一個産品是為高校金融專業做一個金融理财規劃的實訓軟件，提供教學練考一體化服務。我給這段産品經曆打上3個關鍵詞：

1）toB的流程

這家公司特别注重流程，從立項開始，到産品原型/需求/埋點/設計/測試用例評審，再到産品驗收/試用/發布/培訓/歸檔，每一步都需要和涉及到的部門大佬協調時間開會，通過後簽字才能進行下一步。在當時，走流程其實花了很多時間，所以這是第一個很大的烙印。

2）與技術的溝通

我相信這對很多産品小白來說，也是很苦惱的事情。當時我們的一個産品原型評審完了，需求都溝通完了，然後技術問我第一個問題就是：這個産品要做B/S架構還是C/S架構？雖然現在看來是很簡單的東西，對于當時的我來說是完全不懂技術在問什麼。

如果你不理解技術，在溝通上會出現障礙，對于技術實現難度、開發時間的預估也會出現較大的偏差。所以産品還是要懂點技術，等你懂前端、後端、懂數據之後，你的話語權還可能會越來越大。

3）産品的推廣

當時做完這個toB産品後，還需要去到高校給客戶做産品介紹，還會入駐客戶單位，部署安裝，實地教學。我認為參與産品的推廣過程，才是擁有這個産品的完整經驗，而不是做完這個産品就結束了。

2. 我的收獲

我在這家公司做了2年産品，在這期間，我收獲了這些：

1）産品從0到1的完整體驗

在這期間我懂得了産品完整流程；但也看到了流程的雙刃劍；增加了對對 toB 産品的理解。

我很榮幸能夠親曆産品從0到1的完整流程，因為對于一個産品小白來說，隻有把整個流程經曆一遍，你才能更清晰的認識到産品是怎麼做出來的。

大家都知道互聯網産品唯快不破，但是太注重流程，很多時間浪費在流程上，反而會影響進度；當然流程也是有好處的，就是每一個節點你都能分析延期原因、制定追責機制，産品歸檔後還能做更細緻的複盤，總結踩坑經驗等等。

做toB産品一定要多與客戶溝通，當你經常駐點在客戶所在的高校，挖掘一些需求，有時候聊着聊着，需求就來了，而且有時客戶更願意為這種需求買單。

2）PM 需“無所不能”

做産品，特别是toB産品，一定要懂業務，因為會存在業務壁壘。像現在做SaaS非常熱門，但是你不懂供應鍊管理，你不懂實際業務場景，你對這個産品是難以入手的。

其次還要懂交互和設計，你隻有更專業，跟交互設計溝通才更順暢。我建議産品經理多體驗産品，至少每一種産品都要體驗500個以上，看看B端跟C端産品的交互有沒有通識的地方，有沒有不一樣的地方等等。前端和後端也是需要懂一點的，你如果完全不懂的話，有時候就會被牽着鼻子走，特别是在整個項目的評估、排期上。

最後要懂數據和運維，一個産品經理想要晉升中級或高級的産品經理，擁有數據敏感性是很重要的。我建議前期，産品經理可以提一些數據需求，讓後端或數據同事去取數，然後你在excel上做一些簡單的分析，看某一個模塊有沒有增長，或者評估疊代效果；到後期，你可以學SQL，自己去取數分析。

3）敏捷開發的重要性

大家都會說，敏捷開發無非就是快速疊代，然後增量開發。

但是快速疊代不代表着你的需求可以随便更改，需求管理一樣要嚴謹；并且，你需要和你的技術開發團隊保持一個互相信任的一個狀态；否則你的需求時常變更，技術團隊會覺得你很不專業，很多東西沒有考慮到位，久而久之，這種對立面會更加強烈。

工具與可視化很重要，在項目裡面，借助工具進行協同辦公，并将項目進度做可視化呈現，這樣便于項目的管理。

最後要降低交付/試錯成本。我認為做toB産品，可以先抓住核心功能，做一個最簡單的版本，先不考慮增值服務、用戶體驗。

你花一個月或者半個月時間把它做出來，交給客戶看一下，行就接着做，不行就改。這樣的話，你的試錯成本可能就是半個月或者一個月了。如果你花了半年設計一個比較完整的産品，交付給客戶後，客戶覺得不行，你還是得重做，那這個試錯成本就變成半年了。所以敏捷開發對toB産品也是非常重要的。

二、接受挑戰——從B端到C端的轉變

17年的時候，老闆讓我來獨立負責一個C端産品，我在此之前已經做過很多C端産品了，那這回為什麼是接受一個挑戰呢？

因為這次，老闆讓我獨立負責整個産品的産品、運營、研發、數據團隊。

在做C端産品的時候，我也是經曆了産品從冷啟動到APP上架、獲客、促活、産品疊代等的一系列過程。在這裡，我也想跟大家聊聊我的一些經驗。

1. 踩過的坑

1）APP 上架

軟著可以先行。當時我們做的是一個貸款平台軟件，産品經理沒把控好，軟著申請慢了，但是APP已經準備上線了。

所以我建議所有做C端産品的同學，在做的時候最好就開始申請軟著，就當你的軟著申請下來的時候呢，APP上線，那個時候是無縫對接，就可以直接上架應用商店了。

要了解應用商店相關政策（特殊行業資質要求），在應用商店裡面如果想上架貸款類産品，是需要你的公司有相關資質的，需要有小額貸款牌照等要求。所以相關政策要提前了解，不了解的話可能到時候上不了架，而且會影響整個業務進展。

考慮是否做馬甲（主要是 iOS），在ios這裡，你要提前考慮是否要做馬甲包，因為金融類APP在ios上架非常難。

2）獲客

首先要提前了解開戶流程，當時因為開戶耽誤了不少時間，大概半年之後，終于找到關鍵的人，交了100萬保證金，才開戶成功，所以特殊行業的産品需要提前了解好開戶流程。

其次要明白：ASO 不好做，大詞競争不過，小詞沒量。鑒于此，我給大家提2個打榜小建議：

1. 做第二梯隊的詞，把一到兩個詞，卯起來做，做到top3，這時你在應用市場搜索這個詞的時候，在第一頁可能就可以看見你的産品；
2. 多個小時去打榜，每小時打少量，通過積少成多的方式，很多小池也能積累到一定的量級。

再次非标渠道可遇不可求，反作弊很重要。一些APP會給一個banner資源位給你做推廣，按CPA結算，針對這種推廣方式，我建議前期可以小量測試，當10天結算你覺得成本ok，整個ROI可控的情況下，可以放大一點量。

最後做用戶裂變活動的時候一定要做好全鍊路的預警管理，否則當羊毛黨出現，可能會攻破你的活動規則，甚至導緻你虧損。

2. 增長實驗

這是我們在18年的時候做的一個短信獲客增長實驗：當時提供了短信文案A和B、落地頁1和2，通過搭配推出，測試了大概7天。

從右側的數據可以得出：B的文案比A文案要好，因為B文案是直接提現的；然後再看落地頁，對貸款行業來說，可能這種儀表盤的形式比大美女更吸引人。

整體來看，B2是當時效果最好的，所以我們就可以沿用B2這個方案走下去。

這裡面B2的整個轉化率，也就是短信的送達量到最終h5注冊的轉化達1.78%，一個h5注冊用戶的成本大概不到5元錢，這在金融行業裡是一個非常低的成本。對于當時的短信投放，我們的ROI可以達到200-300%。這是做C端産品的一個增長方案。

另外，我還想跟各位産品同學多分享一點：我在面試前來應聘的産品經理的過程中，發現很多同學都會提到用戶增長、增長黑客、AARRR模型，但是隻停留在方法論。如果你想要告訴面試官你真的有自己有所體會了，可以多總結一下自己的過往産品經曆中，有沒有實際的用戶增長案例。

3. 我的總結

我曾問我們公司用戶體驗中心的負責人，你覺得你自己的定位是什麼，他給出如下回答：

1. 美觀，ui視覺帶來的舒适感，這個是一個最底層且最初級的一個定位；
2. 效率，降低你的産品的認知成本，提升産品的易用性，降低團隊成本，提升團隊的協作效率；
3. 讓産品更好用，全方位提升産品的可用性；
4. 一定要談轉化，所有不談轉化的交互都是耍流氓。

我建議産品經理同學可以分享給自己團隊的ui設計師，告訴他，你的定位應該更高一點，不僅僅局限在做圖，而是要賦能我們産品運營，助力提升用戶轉化。

接下來，我再說說我的總結。我覺得做C端産品想要提升用戶留存，尋找業務增長點，可以從以下幾點入手：

1）豐富産品矩陣

當你的産品在縱向上已經做了非常豐滿了，疊代的内容也不是那麼多的時候，就要考慮橫向發展，做多個馬甲包，增加産品曝光。

我們在大概18年年底時主推公衆号，當時投微信公衆号的廣告，效果特别好，其中有一個月公衆号帶來的營收可以占到整個月營收的40%；同時在小程序（微信，QQ，支付寶）、快應用上也需要注冊。

2）拓寬買量渠道

• 應用市場 CPD
• 應用市場優化（ASO）
• 信息流大渠道（廣點通、微信、頭條、百度、扶翼、彙算等）
• 信息流小渠道掘金
• 短信/電銷
• 社群

不是說每個産品經理都必須要做這些偏市場的工作，但是你一定要關注每個渠道過來的用戶，要做什麼樣的數據分析，是不是不同渠道過來的用戶的首次啟動APP引導頁都不一樣——這些都會影響到你的整個後端的轉化的。

3）融合大數據

包括：用戶畫像、用戶生命周期、Push 精細化、活動運營契合度。

這部分内容主要是針對後期如何提升你的用戶活躍留存的建議：

首先你要更加了解你的用戶，給用戶打标簽，把用戶畫像做出來；然後，刻畫用戶生命周期，了解用戶處于前期、中期還是後期，針對不同的用戶生命周期，做精細化運營；并且，在做活動時，也需要針對不同用戶的畫像來做契合度更高的活動運營。

三、回歸 SaaS

1. 什麼是 SaaS

SaaS，Software as a Service，軟件即服務。整體來說，SaaS分兩大類，一類是業務垂直型，一類是行業垂直型。

其中，業務垂直型适用于絕大部分行業，讓每個行業都可能用到這樣的服務，像ERP、CRM等；行業垂直型中，比較典型的有新零售SaaS、餐飲SaaS等。

2. SaaS 注重什麼

行業垂直型SaaS産品如何做？在這裡，我以将以極光 iAPP（移動應用監測）為例，從業務層淺談我是怎麼一步步做SaaS的。

1）前期：客戶溝通，挖掘需求

當時我們提供服務的對象是對沖基金或者投資人，為了深入客戶業務，我們跟很多對沖基金去聊，從中我們也得到了2個需求點：

1. 他們想了解已經投資的企業，每周/每個月用戶增長情況、收入增長情況、以及市場占有率等數據。
2. 對于投行來說，他們想找到每一個細分行業裡用戶增長比較快的企業，以便進行股權投資。

2）中期：核心功能，敏捷開發

理解了需求之後，我們就快速地把核心功能給人家開發好，并進行交付。後面客戶又提出來一些新的東西，比如哪個app的用戶畫像是什麼樣等新需求。因為極光有自己的用戶畫像産品，對此，我們也正好快速整合在裡面，交付給他。

3）後期：服務穩定，用戶體驗

後期要更加關注更關注服務的安全穩定、關注用戶體驗，增值服務。

數據的首要目标是要保證準确性。此外，你的數據還要保證穩定性。穩定性就是你不能T 1或者T 2才出數據。你需要明确數據提供時間點，比如這個MAU可能一周之内要出來，然後你的DAU可能隔天就要出來。對于數據側的改造，我們當時也做了很多工作。

保證了服務的安全穩定之後，這個時候一定要關注用戶體驗。而且，用C端的用戶體驗标準來做B端産品的話，可能也是你的差異化競争的一部分。因為現在，但凡你做出一個有價值的産品，很快就可能會有其他公司複制。

那在衆多競品中，怎麼提升你的競争水平？

除了自己獨有的一些功能，用戶體驗就是其中很重要的一環了。

3. 我的體會

總結一下，我認為做SaaS産品，首先一定要深入到客戶的業務當中，挖掘他的業務需求，看自己的産品和服務能為客戶提供什麼樣的價值。

當你的産品/服務持續為他提供價值的過程中，産品安全和穩定性達到一定保障之後，你就要考慮你的用戶體驗，要用做C端的用戶體驗标準來做這個B端産品，然後不斷循環，讓客戶和我們自己的整體收益得到最大化。

四、移動互聯網新趨勢

從圖中可以看到，阿裡巴巴的一個獲客成本，最高達494元，而且未來還有上行趨勢；再看拼多多，最高的時候接近200元，但它有一個下行的趨勢。

那麼拼多多是采用什麼模式呢？

• 做低成本裂變，依靠老用戶邀請新用戶；
• 做好私域流量，在私域裡做活動運營；
• 關注下沉用戶/銀發族用戶，拼多多下沉到三四線城市，甚至是農村，還把中老年人，也就是以前電視購物的那一波目标客戶也囊括進來。

整體來看的話，拼多多模式歸根到底就是利用好老用戶。我建議大家在做後期獲客的時候一定要利用好老用戶，依靠老用戶邀請新用戶。

想要運營好老用戶，我們首先想到的工具應該是推送，因為這是一個最簡潔方便，也是成本低廉的一個觸達老用戶的方式。以極光推送為例，它可以提供定制化服務，将消息推送給有意向的用戶群，從側面來說，也減少對此消息無感的用戶的打擾，降低流失率，即實現了千人千面的推送效果，提升了老用戶的活躍度。

另外，在做用戶裂變活動的時候，老用戶成功邀請一個新用戶時，新老用戶可能會形成一個綁定關系，然後就可以同時得到一些優惠劵之類，促進新老用戶的活躍。

傳統的方式可能就是新用戶注冊之後，填寫老用戶的邀請碼才能領到優惠券，在這個過程中很容易因為步驟繁瑣而影響新用戶的進一步操作。但是通過極光魔鍊這個産品，可以在移動端實現一鍵直達 APP 指定頁面，并且可以直接為新老用戶形成綁定關系，新用戶直接通過老用戶提供的短鍊接下載APP，就可以直接領到優惠券，減少新用戶的流失。

那像前面提到的阿裡的獲客成本這麼高，如何在新客來到之後，盡量把每個流程都做到體驗更好、流程更短，從而減少流失呢？

我們可以從登錄着手。

傳統的方式是先輸入手機号（有的還要輸入一個圖形驗證碼），這樣才觸發短信驗證碼、然後收到短信、再輸入短信驗證碼，跟運營商做一個校驗才能登錄成功。

更簡化的方式，是隻需一鍵就能登錄成功。像極光認證産品就整合了三大運營商的網關認證能力，提供一鍵登錄和号碼認證功能，優化了用戶注冊/登錄、号碼驗證的體驗；也能縮短流程，從而減少新用戶流失。

以上就是我今天的分享了！

分享嘉賓：楊傑，極光高級産品總監。

本文根據極光高級産品總監@楊傑在極光開發者服務專場公開課的分享整理而成，直播回放鍊接：http://996.pm/7lP0X； 添加小助手哒哒da22133，可領取學習資料

題圖來自 Unsplash，基于CC0協議

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