在疫情的影響下，服裝行業也遭受到巨大打擊，讓很多商家都陷入了艱難處境。

△物流後台

但是，高梵作為一個羽絨服品牌的傳統電商是如何做到率先破“疫”，取得全網首個品牌專場直播破億的傲人成績的呢？飛瓜快數專門采訪了高梵董事長吳昆明，為你解讀高梵成功的秘訣。

△高梵董事長吳昆明

11月25日，高梵品牌攜手快手主播“超級丹”開啟了12個小時的品牌專場直播，這場直播曆時七個月，在選品、研發、物流、客服等環節積極配合，最終拿下全網首個單品牌專場直播破億的傲人成績！

△飛瓜快數-直播記錄

對本場直播銷售額做出最大貢獻的是單價639元的“大毛領女士羽絨服”，銷量1.4w，銷售額高達920.4w；而沖刺銷量的明星商品則是單價139元的“女士面包羽絨服”，銷量直沖5.7w，銷售額791.9w。

兩款商品分别登上當日直播商品榜的第2名和第五名，其他款也不甘落後，榜單前十名高梵就占據了5個名額，可見當天直播的火熱程度。

△飛瓜快數-直播商品榜

這也不是高梵第一次與“超級丹”合作了，早在今年7月初的時候，他們就開啟了合作首秀。

當時高梵對這場直播的目标銷售額是500w左右，結果剛剛開播兩個小時“超級丹”就播了500w，最後以1540萬收尾，此次的突破也堅定了高梵想與“超級丹”長期合作的想法。

9年電商運營，一路走來十幾年，高梵究竟靠什麼走到了今天？

01. 抓住機遇，成功轉型

高梵立足傳統電商優勢，拓展直播新渠道，高梵就瞄準當下用戶基數及目标消費者占比較高的平台——快手進行重點推廣，切實做好官方短視頻賬号更新和推廣，擴大品牌知名度，吸引大批量粉絲，打下良好的網絡營銷基礎。

讓我們來回顧下高梵發展到現在的成長曆程：

2004年 | 品牌創立

2004年，高梵羽絨服品牌首次創立，定位大衆化路線，這次創業，因缺乏穩定的供應鍊團隊面臨困境。

2011年 | 轉型線上電商

2011年，面對來自互聯網的沖擊，這家從實體店白手起家的羽絨服品牌公司決定轉型電子商務，為了轉型徹底，不惜關閉全部700家門店。

2017年 | 轉折之年

2017年，高梵榮登首屆中國品牌日“CCTV中國品牌榜”，曝光量增長破億。為了提升消費者對品牌的認知度和新鮮度，高梵簽約哆啦A夢超級IP，牽手通道大叔，塑造品牌形象，擴大品牌在互聯網和年輕人中的影響力。

2018年 | 打開破億大門

2018年，開始拓展多品類，全網全渠道全覆蓋，拓展社交電商和内容電商渠道，這已是高梵轉型電商的第七個年頭，當年“雙11”，高梵全網銷量過億，這是品牌發展道路上的裡程碑，首個單日銷售破億記錄誕生！

高梵在傳統電商實現一天破億，花了七年的時間，而在直播電商實現一天破億，高梵隻用了七個月！

02. 選對平台，效果翻倍

“快手直播，有着高粉絲的轉化率，老鐵經濟，粉絲黏性極高，人、貨之間存在隐形的信任背書，造就了獨特的“先認人，再認貨”模式，并具有強大的主播後備力與極其契合用戶的相關産業帶。”

确實，快手有區别于其他平台的文化，即“老鐵文化”，在這一文化的沉澱下，快手直播帶貨的主播更多的是像在和粉絲“交朋友”，從而帶動信任感提升。

一直以來，擁有一大批忠誠度極高的用戶和粘性很高的社交關系鍊是快手獨有的優勢，這也是快手帶貨轉化率高的主要原因。如果說抖音帶貨依附于内容，那麼快手帶貨就是看人！

03. 嚴格把控，規範流程

高梵表示，由于對帶貨直播的要求比較高，所以每次籌備周期都很長，具體分為以下幾個環節：

● 選品環節

根據主播粉絲畫像給出初選直播産品，主播到直播基地後，每個産品與主播單獨過品，選出本場直播的主推爆品，帶動整場直播節奏，活躍直播間。

△選品現場

● 彩排環節

産品設計師與主播講解産品設計理念，定下的主推品結合主播整理出直播銷售話術，如何進行促單。開播前定下直播上品順序，把握整場直播節奏。

● 互動和獎品的設置

采用抽獎或免單等形式，帶動粉絲活躍性。

04. 選貴主播，不如選對主播

高梵快手直播帶貨有遇到過哪些“坑”？

除了與“超級丹”合作之前，高梵也有嘗試和其他主播合作帶貨，雖然成績也不差，但始終還是不比“超級丹”。

“一是對主播預估銷售把控不準确，導緻相關産品配比無法更加精準。二是部分主播銷售數據存在不真實現象。”

△飛瓜快數-品牌分析

高梵和快手主播“超級丹”合作了很多次，全網第一單品牌破億也是和他合作，為何會選擇與“超級丹”合作呢？

高梵表示：“超級丹”的粉絲老鐵，與高梵受衆群契合度極高，産品認可度高。

那麼高梵對于選擇主播，有哪些自己的标準呢？

● 選擇與品牌定位匹配的主播

粉絲體量大，粉絲畫像女性占比高，符合高梵羽絨服特性的粉絲，年輕、時尚、科技，追求高品質與高性價比。

△飛瓜快數-“超級丹”粉絲畫像

● 主播的專業性和狀态

主播對産品認真負責，直播專業且有激情，銷售數據穩定高産出。有的主播講解品牌的時候就像介紹自己的親人一樣，粉絲都可以看出來這個品牌确實是主播摯愛，主播真的是因為産品好而推薦

問及2021年高梵的展望時，負責人首先提到會與快手平台繼續保持戰略性合作，和“超級丹”這樣的頭部主播保持合作是長期的目标。

△高梵超級丹慶功宴

高梵會深化完善直播運營模式，使運營機制、流程更加規範高效，培養自己的直播團隊。産品層面的計劃是會開發IP聯名産品，這樣的産品自帶關注度和流量。營銷層面則會嘗試采取明星空降直播間的方式，精準引導流量，掀起帶貨新潮。

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