對于複雜多變的大市場，任何一個企業，不管它的規模多大、資金實力多雄厚，都不可能滿足整個市場上全部顧客的所有需求。

在這種情況下，企業隻能根據自身的優勢，從事某方面的生産營銷活動，選擇力所能及的、适合自己經營的目标市場，開展目标市場營銷。STP法則是整個營銷建設的基礎，STP法則對各自的市場進行了細分，并選擇了自己的目标市場，傳達出各自不同的定位。

STP戰略中的S、T、P三個字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目标市場和市場定位的意思。STP營銷是現代市場營銷戰略的核心。

假設市場就是一個大大的生日蛋糕。

第一步市場細分Segmentation：

把蛋糕切成一塊一塊，有些有水果，有些沒水果，有些多點cream，有些比較少cream。這些一塊一塊，就完成了蛋糕（市場）細分。

第二步目标市場Targeting：

你按照你的愛好來選擇蛋糕塊，你喜歡吃水果，所以選擇了比較多水果的那塊。在營銷中，就是說你選擇了一個覺得适合企業，可盈利的一塊Target market。

第三步市場定位Position：

你喜歡吃水果的蛋糕，所以告訴你身邊的人有水果的蛋糕是多麼好吃來證明你的選擇是最好的。在營銷中就是利用廣告等多種手段來告訴你的企業的Image，Product等等來吸引消費者。

總體來說有助于企業發掘市場機會，開拓市場并且企業能夠充分利用現有資源，獲得競争優勢，還有利于企業了解各細分市場的特點，制定并調整營銷組合策略。具體地說有以下幾點:

(1) 有利于選擇目标市場和制定市場營銷策略。提高企業的應變能力和競争力。

(2) 有利于發掘市場機會，開拓新市場。進行必要的産品技術儲備，掌握産品更新換代的主動權，以更好适應市場的需要。

(3) 有利于集中人力、物力投入目标市場。 企業可以集中人、财、物及資源，去争取局部市場上的優勢，然後再占領自己的目标市場。

(4)有利于企業提高經濟效益。

一、市場細分(Market Segmentation)

是指按照某種特征将客戶分類，同類客戶一稱為一個細分Segmentation。細分的标準一般有三個:客戶類客戶所需要的服務類型、組織的決策方式。

下面介紹幾種常用的市場細分方法：

(1)地理因素市場細分法，就是根據顧客所在的地理區域進行市場細分。

如，在本土可以劃分出西南 華北、華東、東北 西北等區域。設置相應的辦事處、分支機構國際上，可以劃分出歐洲，亞洲，北美等洲際區域。

(2)消費行為市場細分法，按客戶消費的行為特征進行市場細分。

按消費性質可把市場分為企業對企 (BtoB)或企業對消費者服務市場(BtoC)兩個細分市場。比如，作為IT企業，我們既可以向企業提供ERP系統，也可以向個人提供家庭理财管理系統。

(3)人文因素市場細分法，則是根據客戶的社會特征進行市場細分。

根據人文因素确定目标市場，推出不同的IT服務。例如，根據學生和商人，我們可以把手持産品分為學生用機和商業用機等。

(4)利益因素市場細分法，則是先界定客戶和潛在客戶的真正需求，和滿足這些需求後能享受到哪些利益，以此為基礎把客戶分往不同的市場區域。

由此，我們可以确定出一些行業市場，主要是需要提供TT服務以加快信息化建設，并提升價值的行業客戶。例如，電信、稅務、金融、教育、保險、交通等行業。

二、目标市場(Market Targeting)：

就是評估不同市場細分的吸引力，并據此選擇為之服務的目标客戶。

三、市場定位(Market Position)：

指服務機構将所提供的服務介入所選定的目标客戶的行動。

根據STP理論，我們應采取的戰略決策該是什麼樣的?

(1)應該選擇哪個細分市場？

最好的辦法是，首先将資源投放到少數幾個細分市場上，然後随着這些細分市場地位的鞏固，再逐漸将範圍擴展到其他市場。但是，在做出決策前，應該經過稠查選出幾種方案，井通過對各個方案的衡量， 選出一個最合适的方案。

(2)是否需要一個不同的組織向目标客戶提供服務？

不同的細分市場，進行決策的方式不同 ，因此要求我們提供服務的團隊組織形式和服務方式也有所不同。在市場頂端，需要聘請高級的，有經驗的談判人員；在市場底端，需要專業的、有經驗的服務隊伍。高級管理團隊的個體成員，如CEO、财務主管等，都可以向客戶公司的同等級别人員推銷我們的服務。

(3)是否準備進行必要的投資？

在進入一個新的細分市場，選定目标客戶後，企業面對不可逾越的障礙時，那就是需要大量的金錢與時間的投入。這種投資是非常必要的，它能夠使我們在新的市場中建立自己的地位，牢牢抓住目标客戶，保證整個組織的未來發展。

(4)不同的細分市場是否需要不同的服務?

每個細分市場的客戶都需要感覺自己能得到最滿意的服務，所以需要我們提供的服務不可能完全相同，我們所要做的，就是使客戶感覺從我們提供的服務中獲得最大收益，而我們獲得最大的商業利潤。

(5)不同的細分市場能否承受不同的服務價格？

不同細分市場，會對同一種服務做出不同判斷，不同的細分市場對同一服務的需求出于不同原因， 此對這項服務所提供的價值、競争的程度以及所面臨的機會成本吐也是各不相同的，這些因素都會對價格産生影響。這需要我們對德個細分市場所承受的價格做出準确判斷，以最适當的價格向客戶提供最多的産品和服務，并實現最大利潤。

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