藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

在一個被變化加速的時代，企業“應該怎麼做”遠比“我能做什麼”更重要！

可悲的是：很多中小企業對“能做什麼”很清楚，不清楚的是 “該做什麼”。

目前從總體上來看，市場營銷的理念已經逐漸被衆多的中小企業經營者所接受，傳統的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗、内容、交互、場景、感知所代替，一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式比如内容營銷來武裝自己。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，品牌營銷的關鍵在于互動和參與，互聯網時代就要跳出傳統模式紅利嬌寵，在共享、共鳴、共振、共情中吸引用戶，

最高級的營銷，不是建立龐大的營銷網絡，而是把企業的價值個性和資源優勢，經過精準的營銷深加工手段，智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，把無形的營銷網絡鋪建到社會公衆心裡，把品牌形象輸送到消費者心智。

中小企業首要問題便是了解用戶的需求和痛點，即為用戶提供“量身定做”和“情感共鳴”的産品和服務，當然，也隻有那些真正理解了用戶的企業才能做到良好的運營。

事實上，内容，隻有真正抵達用戶的時候，它才是活着的，隻有當人們願意接受、分享甚至主動參與到創造中來，它才是有價值的。

内容營銷的前提，要麼是迎合消費者的求知欲望，要麼吸引消費者産生情感共鳴，要麼讓消費者感到有趣。

但是，許多中小企業這方面的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面，不明白現在已是需求決定生産的時代，他們往往把市場營銷簡單等同為一般推銷，這在現實的營銷發展過程中則具體表現為營銷手段落後。

例如，許多中小企業還不知道借助現代化的移動互聯網、大數據、物聯網、雲計算等工具來拓展市場，而僅僅依靠企業自己微不足道的力量自力更生。

這顯然對營銷的理解是狹隘的，也是片面的，當然也滿足不了日益變化的消費者的口味和需求，中小企業何來發展？

因此，中小企業要将主要精力放在内容上，自采UGC（用戶産生内容）跟PGC（專業團隊産生内容）相互結合，設計有吸引力的内容，讓用戶參與進來，不斷進行測試、優化調整自身的内容。

内容，隻有當真正抵達用戶的時候，它才是活着的，隻有當人們願意接受、分享甚至主動參與到創造中來，它才是有價值的。

具體說來，内容營銷有5大策略：

1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接産品，而不是用産品要宣揚和标榜生活方式。

2、要有趣、好玩、有high點。

3、要有可持續的人格化内容創造。

4、要能夠嫁接時代熱點。

5、要學會創造引領新風尚的新内容。例如“暖男”。

我在接受國資委《中國市場》專訪指出：老闆是企業興衰的決定性因素，要提高中小企業的成活率，首先必須拓展中小企業經營者的思維空間。

在技術壁壘被不斷沖破、産業分工逐漸明細的今天，企業經營面臨的最大成本不是在技術端、生産端、管理端，而是在用戶端，顧客的認知成本是最大的成本。

建立新認知，就是要抓住窗口期，在品類認知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實現對目标人群的精準打擊。

為此，必須首先改善經營者的知識結構，提升經營者的思維層次，開闊經營者的視野和見識。

在當下變革時期，企業已從過去的内部員工價值獨創，轉向用戶企業價值共創甚至企業社會價值衆創，即：思想衆智、資金衆籌、業務衆包、企業衆創，這為企業治理提供了全新思路……

因此，一個産品要想迅速打開市場，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應該将用戶的需求演變成具體的消費場景，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望。消費場景化至少要做到：1、用戶痛點的深度感知與滿足；2、用戶隐形需求的挖掘與引導；3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。

顯然，中小企業要根據自身發展特點，制定出符合企業長期發展的戰略方案，事實上，企業戰略就是解決“為什麼”，需要格局；企業戰術就是解決“如何”，需要布局，把戰略規劃視做企業的靈魂似乎不為過。

假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目标消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們為目标，也能使品牌獲得新的發展契機。

當然，這需要對産品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目标，還是無濟于事的。

作為企業，一定要打造創新升級版，提升市場敏感度，制定與企業相輔相成的戰略規劃，以期在市場競争中得到永續長遠的發展。如果一個企業，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

一貫傳統直銷的安利也建立了社交電商平台、社群活動平台，老總說：光靠線下實體體驗，效率不夠高；但光靠線上，消費者粘性很難形成，所以一定要将線上線下打通。

四、服務細化

美國管理學家邁克爾●波特的企業價值鍊理論認為，服務是由企業從原材料的采購、産品的設計、生産到最終賣到消費者的一系列相互影響的活動所構成。

中小企業經營，需要實現從信息經濟升級到信任經濟。

而唯有不斷創新和提升服務品質，讓産品通過一系列定制化創新服務，從單純的産品轉化為“以服務為核心的産品”，從而提升産品附加值和消費者的忠誠度。

服務的核心不是産品，而是售前售中售後，這些服務必須形成一個嚴密的鍊接，才能達從到産品到服務的升級，它意味着完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務确保顧客不流失，用售後服務提高顧客的忠誠度等等。

現在，是一個數字引領營銷的新時代。

其特點如下：

1、基于數字、創建體驗，以順應客戶生命周期軌迹；

2、深層細分，私人定制，優化客戶在内容及設計上的體驗；

3、傾向移動，重于互動；

4、減少成本，優化價值。

在數字化的媒介環境中，消費者不再隻是聽衆和觀衆，他們也是媒介信息和内容的生産者和傳播者。

為此，中小企業營銷的溝通價值體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者，不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。

而産品的人格認同感，部分的替代了産品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在産品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!