編輯導語：在當下企業紛紛搶奪流量的時代，做好内容營銷，也許會為企業帶來獲客的更多機會。那麼，企業應該如何做好内容營銷、拉動後續業務增長？本篇文章裡，作者總結了内容營銷的六大步驟，一起來看一下吧。

對于B2B企業而言，内容營銷因突顯企業專業性、獲客效果持久越發收到重視。

那麼内容營銷到底是什麼呢？美國内容營銷協會對内容營銷的定義是——“内容營銷是一種通過生産發布有價值的、與目标人群有關聯的、持續性的内容來吸引目标人群，改變或強化目标人群的行為，以産生商業轉化為目的的營銷方式。”

企業可以通過内容營銷 内容管理系統，實現更加高效的獲客。

首先，企業可以通過生産對客戶有價值的内容，吸引潛在客戶群體主動關注，取得聯系。而不是大量的媒介曝光，進而節約了可觀的媒介投放成本。

其次，企業借助管理系統來進行内容營銷，不僅可以找到客戶，更可以通過與客戶不斷溝通、動态調整内容來适配客戶所處的購買階段，更加有效地轉化線索。

那麼如何做到真正有效的内容營銷呢？以下，筆者将内容營銷拆分為六大步驟，供大家參考。

1. 内容規劃；
2. 内容團隊搭建；
3. 内容生産；
4. 内容傳播；
5. 匹配客戶購買階段；
6. 内容測量及優化。

一、内容規劃

内容規劃的目的是策劃出能留住訪問者的内容，提前規劃能促進對他們進行下一階段的轉化設置。營銷人員在做内容規劃時，不僅需要考慮企業與用戶兩者，還需要将時間，也就是用戶的購買旅程相結合，在三維空間内尋找那個重合點。這裡也為大家提供一些實用的問題，方便大家更好地理解：

1. 這個階段面對的用戶類型是怎樣的？
2. 在這個階段，用戶的問題和關注點是什麼？
3. 在這個階段，需要回答用戶什麼問題？
4. 什麼主題和類别可以回答這些問題？
5. 本主題内容的一些示例标題是什麼？

同時在内容形式上，企業也需要明白除開文字與圖片之外，已經有更多高效内容類型，如直播、視頻、課程等，可以為其創造價值。企業在這個數字化時代，需要了解不同類型的内容形式的優勢，從而為自己選擇更适合的内容組合，達到最優的轉化效果。

二、内容團隊搭建

内容規劃完成了，那麼需要什麼樣的團隊去将規劃完美地呈現呢？同樣我們可以将這個問題拆分到以下的問題來回答：

1. 什麼樣的組織結構能保證團隊有效協作？
2. 誰是組成内容營銷團隊的最佳人選？
3. 團隊通力合作，需要哪些工具來支撐？

數字化時代下，筆者對前兩個問題，給出四個字的答案—“全民内容”。 公司CXO、技術人員、營銷人員、客服人員、銷售團隊，都應成為内容專家，價值内容營銷涉及企業發展的多個環節，即使在傳統營銷模式下自認沒有“銷售和營銷”技能的人，也可能發揮作用。

如果企業内部的專家在寫作上有困難，最容易想到的是請其他人采訪專家後寫成有價值的内容，最後共同署名。

但這樣的成本并不低，來回協調，采訪的内部專家又不一定懂文字，講的邏輯與寫的邏輯往往是不一樣的。

一定要認識在前文所提到的，内容形式的變化，内容早已不再局限于圖文二字。公司高管、技術專家等沒有寫作精力與能力時，完全可以考慮通過演講、直播、PPT等方式來降低專業内容生産成本。

第三個問題的答案，即是我們内容團隊的隐藏人員——軟件，即内容管理系統，内容營銷要想提高效率離，不開軟件的支持，内容管理結合營銷自動化能力，将内容在合适的時間推送給需要的客戶，幫助内容營銷更好的獲客、産生并管理線索。

三、内容生産

内容營銷可以幫助公司用較低的成本捕捉到更多的優質線索，在内容生産過程中，有兩個點值得時刻注意。

1. 生産優質内容以捕捉精準人群

生産優質内容主要需要注意兩個點。

其一，是需要使用講故事的公式，即在什麼樣的困境下，遇到了什麼樣的痛點，最後如何解決，不要一次把所有的故事全部講完。故事需要有懸念，讓用戶有興趣主動問“你能告訴我怎麼辦嗎？”。

其二則是，注意内容創作閉環：通過發現問題，匹配問題背後全球的研究機構最新的研究或内容，用理論去解釋問題，然後把内容轉制成一種實踐中可以去落地執行的方法，再把方法去撰寫、加工然後發布。

2. 做好内容複用以提升杠杠效果

做好内容複用，簡單來說既是，統一主題的内容，既可以由大塊頭的深度内容進行拆分為小文章、小知識點、盡可能多挖掘其中的價值；或者平常輸出的内容，可以積累整合成系列的白皮書、手冊、課程。且将這些不同深度的内容以不一樣的形式，如圖文、長圖、音頻、視頻，發布在不同平台和渠道上。過程中，也需要更具各個渠道對應的優勢以及特點，對内容可以做出細微調節。

四、内容傳播

内容傳播作為内容營銷的關鍵步驟，可以放大内容效果，保證邊際成本遞減。隻有将内容傳播出去，讓用戶注意到，才是成功的内容營銷。

内容預算應遵循10:1法則，即在文案制作上每花1元，就應該在傳播上花10元。内容通過全渠道傳播出去，多渠道場景觸達潛在用戶，通過EVENT、直播、白皮書、官網等渠道，實現傳播效果最大化，并在内容中置入CTA（call to action），将流量引回線索系統，打造用戶流量池。

五、匹配客戶購買階段

今天的B2B的買家在接觸真正的銷售之前，會獨自完成了整個購買流程的近57%，90%的B2B買家會在網上搜索關鍵詞，70%的B2B買家會在線觀看相關視頻内容。如何打入購買流程的前57％，對多渠道提出了更高的要求。社交媒體、用戶内部信息共享，成為影響B2B用戶最終購買的首要渠道，在潛在客戶培育時，不同渠道營銷漏鬥各階段重要性不同。

例如，社交媒體會貫穿B2B買家整個購買旅程：品牌認知階段67%，縮小範圍結算48％，計劃購買階段42%，選擇産品階段42%，實現購買階段32%。

用戶所在的企業内部信息同樣也是高度影響最後決策，因為區别于B2C買家，B2B購買過程中決策者，是極具協作性的團隊活動。

而在線搜索雖然總體占比高，在漏鬥的上部和中部明顯，在實現購買環節重要性減退。

而公司網站或内容雖然在前面的旅途中不是那麼重要，但是，在實現購買階段占比33%，重要性凸顯。

六、内容測量及優化

這一步驟不僅是幫助企業去了解内容營銷是否真正發揮了效果，還幫助營銷人員用數據證明自己的價值以及不斷優化營銷内容。

這裡有一個計算公式為：内容營銷的價值總和=閱讀量價值 粉絲價值 會員價值 MQL價值 SQL價值 簽單價值，供大家參考。

公衆号：緻趣百川（ID：BesChannels）

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