天下網商記者 王詩琪

“可以發張照片嗎？”

小潔在手機相冊裡來回翻動，想找一張适合發給相親對象的照片。最終，手指停在最近一張自拍上，妝容精緻，口罩也遮不住眼睛裡的光彩。就它了，多虧了海淘回來的彩色隐形眼鏡，300多度的朦胧近視眼秒變“卡姿蘭大眼睛”。

疫情下，“口罩妝”爆紅，精髓就在于一雙明亮傳神的大眼睛。而想要擁有同款“明眸”，隻需兩片直徑十多毫米、厚度不到0.1毫米的“彩片”，單片價格從幾元到幾十元不等。

小紅書上的“口罩妝”筆記

彩瞳早就是中國年輕人追捧的“新貴”。2019年，線上彩瞳消費群體中，90後、95後占比近七成。

天貓醫藥數據顯示，彩色隐形眼鏡的銷售額、人群、年客單價逐年上漲，近三年複合增長率分别達31%、20.9%、8.4%，彩曈市場增長勢頭強勁。

今年，它成為大黑馬，國産新銳品牌也不斷湧現，屢創銷售奇迹——3月才上線天貓的Cofancy（可糖），1個月爆買100萬 片，現在天貓店月銷售額超800萬；國産品牌可啦啦（KILALA），連續五年銷售額翻倍。新玩家帶來了新思路。彩瞳消費呈現短周期、個性化的趨勢，創業者們用做快消品、美妝品的方式來打造彩瞳産品，如同一條鲶魚，攪活了整個市場。

活躍在屏幕上的的偶像明星、網紅主播，幾乎都少不了彩瞳。以前看到美妝博主的定妝照，粉絲最愛問：“口紅什麼色号？”現在，這個問題變成了：“彩瞳是什麼顔色？”

今年初的一場疫情，線下隐形眼鏡市場遭遇重創，而線上銷售卻逆勢增長。

負責天貓平台隐形眼鏡行業運營的工作人員介紹，今年以來，天貓彩瞳銷售持續高速增長，增速跑赢了去年。但不少線下商家對她表示，線下隐形眼鏡市場整體萎靡，即使到了7月份，仍隻恢複到原來80%左右的水平。

正是在這段時間，Cofancy可糖、Moody、可啦啦等國産品牌在天貓平台借機突圍，跑馬圈地。

Moody産品1月上線，到6月份，天貓旗艦店銷售額就突破了2000萬元；Cofancy（下稱可糖）3月份開出天貓店，現在銷量最高的三款産品月銷量分别為1.5萬 、2.5萬 、3萬 。

天貓醫藥平台上的多家彩色隐形眼鏡品牌，在今年的China Joy成團出道

資本也聞風而來。

成立于2011年的國産彩瞳品牌可啦啦（KILALA），今年4月第一次對外融資，就完成了兩輪，第二輪還在交割，熟悉可啦啦的相關人士透露，其投資方此前還投了明星消費品牌“三頓半”“鐘薛高”。“最近幾個月，都是投資機構主動找我們要投資，整個賽道很熱。”可啦啦創始人趙松耿說。

除可啦啦外，Moody在6月宣布完成天使輪及A輪融資，共計6000萬元，投資方裡有高瓴創投、經緯中國的身影；可糖也已完成兩輪融資，投資方來自紅杉中國、真格基金，總金額上億。

趙松耿出生于1990年，但在彩瞳行業已經做了12年。他是潮汕人，繼承了“潮商”的精明與敏銳。

2018年底，趙松耿做了個決定，把公司從老家汕頭搬到深圳。

今年4月首次開啟對外融資前，可啦啦都是靠自己的利潤往前滾。投資人的到來，有望為可啦啦注入更多專業化運作的資源。

負責天貓平台隐形眼鏡行業運營的一名工作人員透露，今年以來，可啦啦加大投入，産品、包裝煥然一新，特别是在供應鍊的選擇上，根據天貓平台的指導标準做了很大升級。

面對越來越激烈的競争，可啦啦必須往上走。

可啦啦是最早進駐天貓的中國彩瞳品牌之一，出身草根，但靠着客群、渠道的精準錨定，賺取第一桶金。

2008年，趙松耿剛開始做彩瞳時，還隻是一個在QQ空間賣小商品的“小網紅”，那時，隐形眼鏡還沒有被列入第三類醫療器械用品，年輕人購買的彩瞳，多來自“格子鋪”，質量參差不齊。

當年的“格子鋪”

當時雖然市場小、但需求大，由于競争對手少，彩瞳生意收益很好。“18歲時，我一天就能掙1萬塊。”趙松耿說。

隐形眼鏡2012年被正式列入第三類醫療器械用品，沒有資質，代理之路就行不通了。于是在2011年，趙松耿決定做自己的品牌。他全球尋找代工廠，用蹩腳的英文和韓文用MSN跟對方溝通，最後終于敲定了一家韓國的工廠，“可啦啦”随即成立。2012年，可啦啦進駐某天貓大藥房，2015年，開出了天貓旗艦店。

可啦啦靠“花色出圈”，目标客戶是18-24歲的大學生、剛進入職場的白領，最開始以季抛、半年抛等長周期彩瞳為主，性價比高，希望成為年輕人買得起的“第一副彩瞳”。

趙松耿介紹，可啦啦背後的工廠，也是博士倫等國際大牌的供應商。而可啦啦的優勢在于上新快，每周都能上新；款式多，累計花色超500款；“深耕私域流量多年”，沉澱了幾十萬會員數據。

官方資料稱，可啦啦天貓旗艦店年銷售額過億，多次蟬聯天貓品類銷售第一。趙松耿透露，最近五年，可啦啦每年銷售額都翻倍，今年7月份，旗下兩個品牌的銷售額為3000萬。

如果說，可啦啦是白手起家，靠性價比切入市場，一步步走到今天。現在入局彩瞳市場的創業公司，則必須有一套獨特的打法才能在市場站穩腳跟。

可糖的打法，就是典型的差異化競争之路。

這與可糖的創始團隊有關。他們中多數阿裡出身，可糖的創始人趙威，曾在天貓負責美妝新銳品牌相關業務，再往前，他曾任阿芙電商總監。

多年的美妝行業經驗，讓趙威看到了彩瞳的時尚屬性。

因此，打一開始，可糖就是像做美妝一樣在做彩瞳。

長期以來，彩瞳趨勢都是跟着國際大牌走，先是歐美大直徑誇張風格，接着是日韓系風格，而可糖想做的，是最适合亞洲女性消費者的彩瞳。

可糖有專門的數據團隊，對電商平台、社交媒體的數據進行抓取和分析，再輔以數萬份的用戶問卷調研，從大數據中挖掘用戶痛點，找到差異化競争點。

例如，趙威發現，在彩瞳品類，人們經常搜索“綠色”“藍色”這樣小衆的顔色，但進一步分析後發現，人們想要的不止是獨特的顔色，還希望佩戴效果自然、不誇張。

“現在很多公司都有優秀的數據分析團隊，但從大數據到挖掘出真正的需求，還需要對消費者足夠了解。”趙威說。

設計稿出爐後，可糖輾轉找到了中國台灣的工廠，那裡是亞洲隐形眼鏡生産技術、産業聚集度最高的地方。

可糖花了大半年時間跟台灣的工廠“磨合”，“讓工廠理解我們的消費者到底想要什麼，如何才能實現既顯色、又自然。（我們）花了大量的時間對産品進行微調，包括打樣、調顔色等等。”因此，可糖雖然2019年就創立，但直到今年3月，第一款産品才正式上線，而且一上線就成了“網紅産品”。

類美妝的打法，讓可糖的産品在一衆彩瞳中具有較高的辨識度。例如，可糖的明星産品“高光系列”，直接套用了美妝行業勢頭很火的高光産品。

趙威坦言，可糖未來将不限于彩瞳領域，會向美妝産品延伸，做多品類。

青山資本估計，中國隐形眼鏡現在的市場規模為200億，彩瞳市場份額約占20%，也就是40億。而2018年的數據顯示，中國隐形眼鏡零售消費市場，天貓市場份額接近一半，撐起了半壁江山。

彩瞳市場是一個增量市場，尚有巨大潛力可挖。

首先，中國近視人口多而隐形眼鏡滲透率低。據《國民視覺健康報告》預測，2020年我國近視人口将達7億，近一半中國人都近視。而隐形眼鏡的滲透率約為10%，遠低于美國的40%、日本的20%。

更不用說，即使沒有近視，愛美人群也有彩瞳消費需求。

記者采訪的多位行業人士均表示，短周期型彩瞳、下沉市場，有望成為新的增長點。第一财經與阿裡健康聯合發布的2019年數據佐證了這一點——盡管一、二線是線上彩瞳的主要消費城市，但更多新客來自三、四線及以下城市。

但挑戰也不容忽視。

上述天貓的工作人員表示，國牌來勢洶洶，不少此前進入中國的日韓彩瞳品牌在感受到壓力開始有所動作。

“他們過去的策略比較保守，對中國市場持謹慎的态度。但最近不少頭部品牌在新品、營銷上出現了很多新玩法，甚至會針對天貓渠道獨家定制新品。”

此外，同質化競争依舊是一個很難回避的問題。如何讓品牌找到差異化的定位，是行業必須突破的困境，作為平台的天貓也在努力。

但可喜的是，國産新銳品牌如同鲶魚，攪活了這一江春水。

編輯 陳晨

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