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子曰:“巧言亂德。小不忍，則亂大謀。”

上節課我們講了共生與分享，這是非常時髦的解釋方法，用當代的詞解釋古時的思想。其實，這就是名，是對同一思想的不同描述。

人類的思想，關于社會和關系的，關于自己，他人和世界的，經曆幾千年的認知，基本上是清晰的了。

隻是不同時代的人，要用自己能深刻理解的詞彙去生動解釋罷了。特别是中國的漢字，排列組合，真的是博大精深。

說話也一樣，好壞難辨，聽話聽音。

子曰:“巧言亂德。小不忍，則亂大謀。”

孔子說，一個人到底該怎樣說話呢？這個問題很大，特别是對我們做銷售、做組織的人來說，這是一個根本的問題。

人家說，做保險的靠的就是一張嘴。那麼這張嘴怎麼說，才能有利于事業發展，是不是很關鍵？

人好在嘴上，馬好在腿上。一個人說話的技能，直接決定了他的品味和段位。

孔子說，巧言亂德，說花言巧語、工于心計的話足以敗壞道德。巧言特指謊言、大話、空話、虛話、阿谀奉承的話，是那些聽起來很舒服但又沒有真誠、真心和實質内容的話。

話由心生，是一個人心志和情緒的表達。聽一個人說話的水平，就能了解一個人的段位。

我們每天都要說好多話，每一句出口的都好像是很小的隻言片語。但就是這一句句 一天天地說，最終決定了自己的品味，也決定了自己的運勢。

命是天注定，運卻是自己修來的，說話就是一修，而不是随随便便表達而已。

小不忍則亂大謀。如果每句話都不能好好修煉，那麼人生修德的大計就無法正常進行。這裡的忍，是堅忍、修煉的意思。

忍者，就是苦修的人。所以，我曾經說過，說話是一種藝術，要能表達真實的、美好的、善念的情感和心志。

什麼樣的話是對的，有利于修德呢？就是發自肺腑的，有感而發的真情實感；就是有理有據地與客戶溝通保險意義功用，講解計劃書和産品尤其如此。

現階段的中國市場還沒有完全到成熟階段，所以意義功用的講解在與客戶交流時 還會占有非常大的比重。

那麼，你對保險壽功的理解，是否生動接地氣，直接決定了客戶對保險的認知。我們的話語不需要多麼華麗，但一定要發自肺腑，表達自己對保險的理解。

而講産品和法條，就必須依據條款和具體法規。你說的一定要有切實的依據，不能信口開河，不能迷信培訓和老師。

因為說實話，當從業人員整體水平參差不齊的時候，被亂帶節奏是常有的事兒。一份保險，到底什麼情況下賠償，什麼情況下不賠償？是一定會有準确說法的，那就是條款。

需要滿足，你說的、條款寫的、客戶理解的，三方完全一緻。對于保險的延展功能，關于法律的，比如避稅避債、離婚不分、保險金信托等，需要更加嚴謹去表述。不能為了銷售，想當然誇大其詞。

對于自我介紹也同樣，自賣自誇、過度包裝，終究是金玉其外、敗絮其中的表現。

營銷需要包裝，但必須要把握度。有些公司在這些方面真的過火了，玩火者自焚，不能活在幻想和空話裡，這是非常要命的。

發展組織也一樣，我們如何吸引一個人加盟，是需要真善美的。堅決擯棄假惡醜，這是有因果的，來不得絲毫馬虎。你騙人家進來，終究會搬起石頭砸自己的腳。

當然，假話也有濃度。百分百的假話可能你不會說，那麼百分十的假話呢？虛虛實實，真真假假，這些社會惡習是絕對不能在我們身上發生的。

我始終相信，真相和真實才會有真誠，才能締結真正牢固的關系，

我們做保險，争得的是人心，而不是一單兩單的傭金。是獲得一個人的死心塌地的信賴和追随，這是一個巨大的考驗。

因為真相容易說，難在真相不好看。所以，我們每個人、每個團隊、每家公司自身的修煉是多麼重要。

我們要放下一切套路、一切虛假包裝，展示真實的自己。然後以此為出發點，苦修自己的内心和思想境界，讓更好的自己真實地呈現，給别人和所在的環境真正的安全感。

沒有什麼贊賞能超過靠譜兩個字。一個靠譜的人，就會說靠譜的話，做靠譜的事，靠譜，就是我們每個人修煉的第一層級。

所以。我們天天都要問問自己是不是個靠譜的人？值不值得别人信賴？這個别人包括你的父母、配偶和孩子，包括你的客戶和同事。

不以善小而不為過，不以惡小而為之。一言一行、一舉一動，都需要忍，這就是修煉的功課了。

日日功日日紅，日日松日日庸，你我共勉。

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