在樊娜看來，市場變化的太快，代理商公司很容易摸不清終端的消費習慣，因此與消費終端接觸的新零售業務是代理商必須要涉及的。

八年之後，樊娜仍然堅定自己當時的選擇。

作為遼甯地區首批引進功能型品牌的代理商，沈陽馨詩商貿有限公司（簡稱：馨詩商貿）今年又引進了一個修複型的品牌。

“我一直堅信做門店賦能，才能體現一個代理商的價值。”馨詩商貿負責人之一的樊娜告訴《化妝品财經在線》記者。

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馨詩商貿（原沈陽馨美娜商貿有限公司）成立于2008年，代理以滿婷、醫肽等修複類品牌為主的化妝品，主打專業的服務和“診斷式營銷”營銷模式。據樊娜介紹，馨詩商貿銷售人員都經曆了專業培訓，既能夠準确清晰地判斷顧客的皮膚問題，給予中肯有效的修複意見，又能夠提供給顧客最适合的産品，獲取顧客的信任，大大增加了終端與顧客的粘性。

“從最開始第一批做滿婷‘診斷式營銷’模式品牌的代理商，我們一直堅持做有核心競争力的産品，打造差異化競争；之後公司又接了一些抗衰類的品牌，幫助門店沉澱一些高端會員。”樊娜說，自公司成立以來，一直在專業類品牌上下功夫，以此展現公司的優勢。

01

代理商就是運營商、服務商

“我們做這種帶有專業線性質的品牌，是有培訓優勢和專業壁壘的。而門店與我們合作，也正是看中了我們在品牌運營上的優勢。”樊娜表示，目前受疫情影響和線上沖擊，實體店進客難，亟需調整。但是大型連鎖門店，受體制限制，如員工的工資體系、組織架構等，轉型較難，需要借助外力來推動。

而具有專業培訓優勢的馨詩商貿，正主動承接這一功能。據了解，馨詩公司今年将公司産品接入當地的新世紀連鎖化妝品店，憑借着強大的培訓體系，新世紀兩個月完成了全年回款。

具體而言，代理商提供給門店的培訓體系到底是什麼？

樊娜解釋稱，代理商就是運營商，應該不局限于提供産品，要主動去了解門店面臨的問題，并幫助門店量身定制方案，選擇産品；在選擇産品之後，代理商要幫助門店把産品運營起來，具體到每一步如何做；其次代理商要配合廠家，做門店員工售前售後培訓服務，設計營銷框架等。

02

探索新零售

轉型需要等待機遇

正是這種全局式的專業服務，為馨詩商貿的增長提供了動力。據樊娜透露，公司在2020年的業績不降反升，增長了30%。“這都得益于公司的培訓做得好。”

然而，除了繼續深耕培訓服務之外，公司目前也在轉型。談及原因，樊娜表示，市場變化的太快，代理商公司很容易摸不清終端的消費習慣，因此與消費終端接觸的新零售業務是代理商必須要涉及的。 所以，對于未來，公司會持續探索新零售，結合線上線下，嫁接代理商的資源優勢，将代理商、門店都聯合在一個平台上，打造社群、做直播等。

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