拜訪客戶演練?制定拜訪目标銷售拜訪要有一個明确的拜訪目标，否則會不知道要和客戶溝通什麼，過程如何控制，結果如何達成那麼我們拜訪客戶的目的是什麼呢？，今天小編就來聊一聊關于拜訪客戶演練?接下來我們就一起去研究一下吧!

拜訪客戶演練

制定拜訪目标

銷售拜訪要有一個明确的拜訪目标，否則會不知道要和客戶溝通什麼，過程如何控制，結果如何達成。那麼我們拜訪客戶的目的是什麼呢？

“給他留個好印象！”

“讓他認可我的方案！”

“讓他支持我！”

“讓他同意做我的内線！”

“讓他下次願意見我！”

…………

這樣想法不能算錯，但是太籠統或者不現實。因為這些目标都是從銷售的角度要求客戶，而不是從客戶的角度和概念出發。由于不是客戶為滿足自己的概念而要采取的行動，所以經常會遭到客戶拒絕。

實際上，每次拜訪客戶的目标是要得到客戶的行動承諾，行動承諾是客戶為滿足概念，同時推進項目進程而向我們做出的行動保證。行動承諾既要滿足客戶的概念，又要符合我們項目銷售成功的推進步驟，應該是雙赢的。

行動承諾是客戶的具體動作，是現實合理的，權限範圍内、流程階段内、能力所及的。它源于客戶概念和個人利益，是客戶投入時間和精力去做的具體事情。它能夠推進項目進程。

我們可以把客戶從開始到簽單一個完整的采購過程，分解成他們多個具體的動作。我們每次拜訪客戶，就是要幫助客戶向他的目标行動，讓客戶在滿足自己概念的同時，為我們雙赢的合作做出行動承諾。對客戶而言每個行動承諾，現實合理，需要客戶投入時間和資源，明确時間和地點限制，有具體的實施動作。這個行動承諾，不是一下子就能達到簽單的目的，而是一步一步來，客戶多次行動承諾兌現的最終結果就是簽單。

有了客戶“行動承諾”的目标後，會不會在拜訪中一直惦記着那個“行動承諾”，而忽略了客戶的真實态度和想法呢？那怎麼避免過于關注行動承諾而忽略客戶的認知呢？

第一，在制定行動承諾時仔細分析、反複琢磨，看是不是源于客戶的概念、滿足客戶的個人利益。建立行動承諾的合理三标準：源于客戶期望，符合客戶需求，且能推動項目進程。

第二，針對一次拜訪可以設定一個最佳的行動承諾、一個最低的行動承諾，多做準備。客戶不給承諾時，除了繼續探索客戶顧慮的深層原因，也可以降低行動承諾的标準和要求。

如何約見客戶

約不到客戶是非常普遍的現象，客戶都很忙，他們每天要處理很多事，要開很多會，或許有很多下屬、客戶或供應商還要找他。客戶為什麼願意推掉那些重要的事情來和我們見面呢？

每個人總是關注自己最關注的事情。在他們看來，自己關注的才是當下最重要和最緊急的。約見理由隻有沖擊到客戶當下最關注的事情，約見成功的概率才會更高。所以我們的約見理由要沖擊客戶的概念和關注點，要關注對方認為重要的事情，這樣對方才有可能推掉其他重要的事情和我們見面。

例如，我們公司行業經驗豐富，是我們自己的事，跟客戶沒有關系，這個特點就沒有任何價值。如果客戶希望找一個經驗豐富的公司給他提供一些如何保障項目順利實施的建議時，這個特點就開始産生價值了。隻有我們的優勢和特點與客戶的概念相關聯的時候，才是真正的優勢和特點。

對于不知道客戶概念的首次拜訪，除了從客戶内部其他人那裡得知，還可以通過客戶的職位背景、同行業同崗位角色遇到的問題等這些帶有共性的‘概念’臨時假設。雖然不精準，但相對朝天放空槍來講，已經聚焦多了。不過不要忘了，概念是個人的，沒有任何兩個人有一樣的概念。我們可以先把推測的概念作為約見和準備的‘引子’，但真正面對客戶時，一定要探索和确認，不要把這個假設的‘引子’作為‘藥方’。

就像我們都不願意答應保險推銷員的約見，很多客戶甯可自己閑會兒，也不願意花費時間見一些無聊的銷售。如果提前能給雙方溝通建立一個目标、一個預期，大家知道要談什麼、要達到什麼效果，表明我們很重視這次溝通，是有備而來的。雙方有了會面的期望值，就可以提高拜訪的效率，這也就幫客戶節省了他的時間，更體現了我們對客戶的重視。

我們約見的理由可以用‘PPP’句式，“即目的（Purpose）、過程（Process）、收益（Payoff）的簡稱”。

• 目的（Purpose），我們為什麼要見面；
• 過程（Process），我們将如何進行；
• 收益（Payoff），我們在一起這些時間，對彼此有什麼好處。

例如，宋主任，今天希望針對藍科項目就您關心的實施風險控制做個交流（第一個P）。主要想聽聽您認為的風險有哪些，如何才能有效地規避這些風險，以及需要我們怎麼配合（第二個P）。這樣既能讓您有效控制風險，也能讓我們有所準備（第三個P）。

在拜訪前可以給客戶發過類似的函，特别是一些正式交流，這樣可以确認溝通的具體時間、參加的人員、場地，甚至投影儀由誰準備都說清楚，也能讓客戶有所準備。

銷售要想赢得客戶的好感，必須學會尊重客戶，尊重客戶的時間，尊重客戶的感覺，尊重客戶的想法。要真能這樣做，我們和客戶即使未見面，也會增添了幾分好感。

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