證實偏見，是信念在影響我們眼中所見 | 說服力在哪一邊 第五篇

這是桔梗在“談判思維”的第604篇推文。

全文共2258字，閱讀大約需要3分鐘。

你是否懷疑過自己相信是對的事情？

或者說，

你為什麼堅信自己相信的東西就一定是對的？

當我們試着問自己這樣的問題，我們最直接的思考一定是下面這樣，

去尋找大腦中那些可以證明我們所相信的東西是對的那些記憶。

這叫做“證實思維”。

但這種思維通常會給我們帶來麻煩。

來看一個非常著名的心理學問題：華生四卡片問題。

1966年，心理學家彼得-沃森發表了有關這個實驗的細節；

擺在你面前的是四張卡片，5、2、紅、藍；

每張卡片一面是數字，另一面是顔色的名字；

我現在偷偷告訴你一個秘密，

這些卡中，隻要有一面數字是偶數，那另一面一定寫着“紅”。

那麼，要驗證這個秘密，你覺得至少要翻開那幾張卡的背面來看？

進入你腦中的第一個反應是什麼？

在沃森的實驗統計結果中，選擇“2”的人有50%，選擇“2”和“紅”的人有20%，選擇“5”和“藍”的人有15%，選擇“5”的人有5%，選擇“藍”的人有5%。

你選擇了什麼？

“2”還是“2”和“紅”？

之所以這兩種選的人最多，因為它們最符合“證實”的思路。

然而問題是，翻開“紅”的另一面，如果是奇數，并不能證明這個秘密是錯的。

因為“一面是偶數，另一面一定是紅”，并沒有說“一面是奇數，另一面就不能是紅”。

這并不矛盾，對嗎？

事實上，翻開“2”和“藍”才是正确答案。

因為，查看“藍”的背面，如果是偶數，那麼這個命題就是僞命題。

這叫做“證僞思維”。

而我們的大腦傾向于“證實”，忽略“證僞”的現象，被稱為，

證實偏見。

2 證實偏見

我們依然在“說服力在哪一邊”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。

這個系列我們從群體極化，聊到二分法，從多數人的說服力，聊到少數人的說服力；

我在試圖引起你對“說服力到底在哪一邊”的注意；

在多數人那裡？還是在少數人那裡？

如果您已經看過這個系列的前四篇文章，心中應該有了自己的想法。

好，當你有了一個想法，無論是這個想法是來自多數人的說服，還是少數人的說服，你開始相信某種說法或某個命題；

而當你開始相信一件事，那麼你就開始有了某種“信念”；

當然，一開始的“信念”程度很輕，但随着這個“信念”的逐漸加強，就可能成為一種“信仰”。

（在這裡，我用“信仰”這個詞來表述對某一件事的堅信，并不專指宗教信仰或政治信仰）

舉個例子，

當你左挑右選，在網上買了一部手機，你會發現在接下來的使用過程中，你不斷地覺得它好用；

你在不斷地尋找證據，來證實你的選擇是對的；

因為在你決定買它的那一刻開始，你開始有了信念：“我的選擇是對的”。

盡管在使用過程中，也會出現一些毛病或缺點，但你會直接忽略它們，或給出理由來解釋，“這隻是小問題，或，這隻是個例，與我的判斷決策無關”。

這種“信念”，就是“證實偏見”的一種。

這種“信念”有多強大？

讓我們看另一個具體的例子。

3 信念暗示

曾經有一個非常有趣的心理學實驗，研究人們對“證實”的信念到底有多大。

實驗選擇在美國的大學校園裡，随機尋找大學生自願參加；

工作人員會在這些實驗對象的臉上，用防曬霜寫上一個單詞，

SEX（性）

然後讓實驗者在太陽下待一會，讓皮膚變黑，而塗抹防曬霜的部分則會略微顯現出單詞的痕迹；

（隻是，痕迹非常淺，實驗對象自己是看不出來的，也并不知道到底寫了什麼單詞）

随後，實驗對象被要求用日記的形式記錄接下來幾周的社交生活，看看會不會發生一些“美妙”的改變。

結果，超過75%的實驗對象在日記中都有類似“美妙”的描述，

比如，得到更多異性的關注，得到異性商家人員更好的服務，或者得到了異性同學們更多的青睐等。

這些實驗對象都“堅信”，這是由于臉上所寫的東西帶給他們的改變。

但實際上，幾周前實驗開始的時候，隻有三分之一的人臉上塗的是防曬霜；

而剩下三分之二的人，要麼塗的是水，要麼寫的都是毫無意義的詞語。

人們是多麼容易被引導去“證實”一個信念？

你可以嘗試下面的做法來比較兩種提問的方式，

一種是，

你覺得你的生活幸福嗎？

另一種是，

你覺得你的生活不幸福嗎？

本質上，這兩個問題是在詢問同樣的事情，對嗎？

可是，當你用它來問你身邊的人，你會發現完全不同的結果；

被問第一個問題的人，會向你反饋大量幸福的例子；

而被問第二個問題的人，則會向你反饋大量不幸的故事。

4 眼見為實？

我們常聽到一個俗語，叫做，

眼見，才為實（Seeing is Believing）

而實際上，我們大腦的真實情況卻是，

相信，所以看見（Believing is Seeing）

我們對接受的信息做大量的篩選，而篩選的原則就是，選擇那些能證實我們信念的事情。

比如，

足球比賽中，一次鏟球被裁判吹哨；

被鏟倒一方球隊的球迷就會大喊，

這是惡意犯規，毫無體育精神！

而犯規一方球隊的球迷則完全不這麼看，他們堅信，

這是戰術犯規，完全合理。

一件事情的發生，到底在我們眼中是怎樣的？

這和你所堅信的“信念”息息相關。

如果沿着這樣的思路思考下去，說服力該如何提高？

真實案例中，利用“證實偏見”對人做出影響的做法，曾經發生在2006年德國世界杯上；

英國球迷的素質一直堪憂，德國警方在世界杯期間也為此十分頭疼；

可有意思的是，德國警方卻在媒體上對英國球迷大加贊揚，稱英國球迷為，

世界上素質最佳球迷！

結果你猜怎麼着？

這場世界杯，英國球迷沒有發生任何不良事件。

當然，我們都相信，德國警方的這份“贊揚”，并非出自真心；

然而，這麼做卻是一種谙合心理學規律的巧妙策略；

當人們得到對方“相反的反饋”，他們會改變自己的行為，去“證實”這種反饋。

啥意思？

英國球迷在“素質最佳”的信念下，開始相信他們是素質最好的球迷；

他們的行為開始向有素質的一面去轉變；

或者不妨這麼說，

當一個人看到，自己在别人眼裡是什麼樣的，他們就會變成什麼樣。

5 小結

說服力到底在哪一邊？

在他們所相信的那一邊。

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這裡是“談判思維”！

“說服力在哪一邊 第五篇” 待續

--- 桔梗

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