農資零售店面臨的難題

難題1：随着農資市場的開放化、市場化，競争對手不斷增多，已逐步形成農資多元化經營格局。經營主體由農資供銷、種子、植保、土肥、郵政、農資連鎖、個體等7部分組成。由當初的每個鄉鎮獨家銷售，到目前每個鄉鎮至少3家，多至20家，當然還不包括村級店。問題是每個鄉鎮的農田面積隻可能會減少，不會增多，農資市場容量有限，農藥除草劑用量加大，農藥殺蟲劑市場容量基本上由蟲情發生輕重而浮動，種子化肥容量小幅度增加，大家都想分半杯羹。僧多粥少的局面慢慢顯露，大魚吃小魚、小魚吃蝦的遊戲将會上演，生存和發展必定是農資零售店不得不面對的重大難題。

難題2：農戶農技水平和消費維權意識提高，農資零售店競争激烈，已完全進入買方市場，農戶買農資時可選擇性空間很大，如何吸引新客戶留住老客戶已成為每個農資零售店最關心的主題。

難題3：農藥和化肥産品同質化嚴重，品牌集中度不高，打價格戰仍是最常見的競争手段，如何才能把同樣的東西賣出不一樣的價格？如：同樣是1.8%的阿維菌素乳油，41%的草甘膦水劑，45%的硫酸鉀複合肥，怎樣才能賣出合适價格，獲取一定利潤，并開出一片市場？這将直接體現廠家的産品營銷策劃水平和農資零售店的經營水平。

難題4：政策性風險和挑戰加大。政府對三農的關注力度加大，農資行業的監管會逐步規範化和嚴格化，農民的維權意識提高，這直接加大了農資店的經營風險和難度，一招不慎，全盤皆輸，因一個産品不慎或一個事件導緻農資零售店倒閉關門的事每年都在發生。

另外，根據國家長遠性政策規劃，城鄉一體化發展已是必然，農村将逐步進行撤鄉并鎮，減少自然村，嘗試小區化建設，鼓勵農戶走出去，鼓勵土地集約化經營和發展（土地平整後常說的大包戶），農資購買的主體不再是零散的農戶，而是種田大戶、能手（上百畝）、大包戶（幾百畝）、專業合作社（上千畝）、農業生産基地、農業投資公司、新型農場等，所以打算長遠經營的農資零售店必須思考的問題就是：我有能力去服務未來的這些客戶嗎？

面對以上難題，農資零售店如何才能做得更大更強？我想這不僅僅是産品或技術等個别層面的問題，而是農資零售店整體競争力的問題，商業領域的淘汰法則仍然是優勝劣汰，适者生存。無可厚非，精專業，懂服務，善于長遠打算和有明确經營思路的農資零售店才可能走得更遠。因此農資零售店可以在如下4大方面進行改善和提升。

破解難題從4方面着手

1

産品方面

因地制宜的完善産品經營結構。應當根據當地的種植結構，自身實力（資金和技術），農戶投入水平等來确定農資零售店的産品結構，合理謹慎的确定種-藥-肥的合理搭配。例如除草劑經營需要非常強的技術水平，風險也大；殺蟲劑的門檻相對較低但競争最激烈；種子需要較大的資金，較強的技術，風險最大；肥料都需要很大的資金投入，若賒銷的話，風險很大。

根據農資零售店的經營思路确定自己的産品組合。如進口産品和國産産品的比例，高-中-低檔産品的比例等等。一般來說，高檔産品需要突出服務，品牌；中檔産品靠性價比；低檔産品靠便宜。當然，産品貴精不貴多，挑選貨真價實，效果有保證的産品，賣得放心也賣得長遠，不怕賣新，不怕賣貴，就怕效果不好賣廢了。

學會産品的輕重緩急分類。“輕”指常規産品，價格透明，利潤低，用戶和經銷商都很清楚，自然銷售即可；“重”指打算重點合作和推廣産品，名利雙圖，綁牢老客戶，拉住新客戶的好産品；“緩”指來年準備重點合作的新産品或重點産品的備用産品；“急”指季節性非常強，銷售時間短的産品，如形勢明朗時的冬儲肥，或者蟲害可能大爆發而提前儲備的應急性農藥，如防止稻飛虱的藥劑。

2

服務方面

賣農資需要服務嗎？賣農資需要什麼樣的服務？回答是：100%需要。

務必建立起自己的客戶檔案。中國人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準确貼心的服務。務必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開發新客戶，重視維系老客戶，因為一個老客戶的身後是一片市場，你有多少核心客戶就很能說明你的銷售額能有多大，利潤有多少，實力有多強。

要有服務意識，微笑不為錯，和氣才生财，人品好，态度好，農戶才願意上門，生意自然也差不了。

從小事做起，重視服務細節和技巧。例如要保持店面幹淨，整齊，有序；結賬時适當抹零；不忘給予小恩小惠，提供便宜煙，茶水，撲克，座椅等；适時發放筆，毛巾，衣服，雨傘等促銷品，千萬不要私自截流，因小失大。

科特勒說過，如果你能服務更多的人，你就能賺到更多的錢。反之，如果你想賺到更多的錢，你就必須服務更多的人。

3

經營思路

紅金龍的廣告有句話：思想有多遠，我們就能走多遠。

目前很多經營良好的農資零售店不滿足糊口而已，而是如何做大做強，這是需要經營思路來指路的。什麼是農資零售店的經營思路？說通俗點，就是你希望把自己的農資零售店打造成一個什麼模樣？或者你希望你的農資零售店在農戶心目中處于什麼形象？說時髦點就是農資零售店的定位

例如有的農資零售店會被農民私下罵為黑點，有的會被評論藥好就是貴，有時被農戶稱為放心店，還有的就是評價不懂行，瞎買。這就是用戶對農資零售店經營好壞的評價。思路決定出路，定位決定角色；農資零售店的定位搞清楚了，才能認清和扮演好自己的角色，就知道那些事該幹，那些事不該幹，那些事少幹。

當然，不論農資零售店如何定位，它仍是特殊行業的商業活動，以追求利潤為主，同時供給農戶合格的農資産品，提供專業可靠的技術指導和服務。

4

技術方面

“沒有金剛鑽，别攬瓷器活”，專業人才能幹好專業事，千萬不要憑感覺，想當然，不然出現假種子，假肥料，假農藥，藥害肥害等問題就很麻煩，農閑時加強自己的專業技術學習，忙時才能派上用場。

樹立自身專業形象。人病了總信賴大醫院的專家的診斷，特别是老專家，同樣的道理，農戶也信賴到有專業背景，技術過硬的農資零售店買東西，如從學過系統的農業知識，農藝師等身份。建議有條件的零售商可以到報名相關培訓班學習，考取相關技能證書。

改善硬件條件，加強技術咨詢和互動。在目前互聯網十分發達的情況下，絕大部分農業技術都可以在互聯網上查詢，甚至能夠連線農業專家或相關業務人員進行網上診斷和指導，十分高效快捷，農戶對此也比較好奇和信賴。因此建議條件具備的農資零售店都能夠購置電腦，接上寬帶，籌辦個小型的農業交流室，這樣既可以讓農民朋友娛樂，也可以讓他們學習農技知識，為推廣新産品新技術打下牢固基礎，否則平時不用功，推廣新産品或技術時就困難重重，雞同鴨講，不知所雲。

善用技術營銷來拉動銷售。如果你具備過硬的技術，有相關證書做資質證明，則可以給農民進行不定時的培訓講課，小範圍的田間試驗示範，田間現場觀摩，田間技術指導等活動，不僅提升自身的專業形象，吸引了人氣，更拉動了銷售。

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