記者 | 徐詩琪

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6月8日至6月28日，阿裡巴巴國際站正在推出一場連續20天的B to B線上展會——網交會，這也是今年全球跨境貿易領域規模最大的線上展會。目前部分成績已經出爐，阿裡公布的網交會首日數據顯示，當日實收交易總額同比增長4463%。

此次網交會将有全球各地超千萬批發商參與，設立12個行業會場，參展商品小至電子元器件、大至越野叉車，幾乎覆蓋了外貿全品類。據阿裡官方數據統計，其國際站擁有1.5億注冊用戶，連接中國100個特色産業帶，是目前全球最大的B2B跨境電商平台。

疫情下的全球貿易正處在低谷期，國内主打出口的企業更是艱難求生。海關總署數據顯示，今年一季度，受疫情影響，中國進出口總值同比下降6.4%，但跨境電商平台進出口增長了34.7%。

為此，阿裡打出了“新外貿”概念：打破舊外貿時代依賴線下展會與面對面談判的習慣，全力幫助傳統外貿、中小外貿企業數字化轉型。不僅率先開啟了B端直播業務，還要在年内開班20場線上展會。

這場網交會的時間節點恰好是在6月15日開幕的廣交會前，還比為期10天的廣交會多一倍時長。廣交會素來被稱作“中國第一展”，創辦63年來，今年首次取消了線下展會，整體搬到了雲端。網交會與廣交會僅一字之差，但比拼早已開始。

“新外貿”從6000場toB直播開始

所謂“新外貿”，可以簡單理解為将外貿産品從展示到買賣溝通再到交易的過程，都放到線上完成。對于最重要的産品展示環節，阿裡順應自家C端業務中正火熱的直播帶貨方向，開始做起了B2B的直播。其對國内供應商與海外采購商同步開放，共将舉行6000場。

在阿裡巴巴國際站主頁上可以看到，參展商的視頻分為“直播”和“視頻”兩大類，涵蓋了多種品類。點進商家直播頁面後，直播畫面、商品信息、留言框将一同展示，與主流直播界面相似。

盡管在阿裡雲的技術支撐下，直播的觀看體驗已經非常流暢，但界面新聞記者觀看了幾場商家直播後發現，受限于經驗與設備，部分商家的直播畫面存在不清晰、過度曝光和拍攝不穩的問題。此外，由于所有商家都被要求用英語講解，很多主播的口語并不流暢，隻是達到了“聽得懂”的水平。觀看體驗比起激情洋溢的淘寶帶貨還是差了不少。

一位曾參與過阿裡511線上展會（試水性質）的商家劉詩蘊告訴界面新聞記者，盡管她非常看好B端直播方向，但目前各個商家的直播間還較為簡陋，今後需要向精緻化發展：“最開始我們找了兩個業務員就上去介紹産品了，後來阿裡分配了一位海外網紅給我，讓網紅搭配一個業務員，到工廠探廠，兩場直播的效果都非常好。”

90後的劉詩蘊經營着一家戶外帳篷企業，其帳篷品牌GeerTop在美國與日本市場銷量都名列前茅，年收入過億。

第一次嘗試直播，盡管經驗不多，GeerTop還是成了當時首場獲贊破十萬的商家。而網交會首日的直播成績也不錯，觀看人次突破十萬，詢盤量（指買方向賣方詢問價格、品質等信息）漲了十倍。

劉詩蘊認為，直播能夠提高客戶的覆蓋率與信任感，客戶在觀看完直播後對品牌感興趣，會更願意與她合作。目前，她已經組起了一支8人的全職直播團隊，為今後常态化和精緻化直播做準備。

但不是所有商家都能迅速接受直播，“很多60、70後做實業的老闆，可能對B端直播不熟悉、不信任，加上沒人播（主播需要流暢且專業的英語），就隻能觀望。”

為了幫助類似的傳統企業從認知到技術層面擁抱數字化，阿裡巴巴國際站總經理張闊介紹道，阿裡的“春雷計劃”從4月起就為20萬中小外貿商家展開持續5個月的扶持。

首先是幫助外貿商家将商品放到線上，通過數字化開源。當商家有訂單之後，通過支付網絡、物流網絡、供應鍊網絡，幫商家把貨準确無誤地發到買家那裡去，把錢收回來，并且形成線上數據的積累，然後提供更多的增值服務。

像有的商家就算有意願轉型線上，但卻沒有人才做這件事。對此，阿裡會給這些商家一個承諾，如果與國際站簽約，30天之内，會幫商家完成所有商品的數字化，以及頭部爆品的短視頻化。

“我們也會幫助外貿商家完成一個冷啟動，在前面的2到3個月之内，讓所有商家流量的權益，能達到國際站裡星級商家的權益，讓他馬上感受到确實是有效果。”張闊還強調，很多廠一代已經交給了廠二代，這些在互聯網時代成長起來的企業家更懂如何賦能和升級。無論是因為疫情倒逼企業轉型，還是廠二代的自主意識，他們對數字化接受的程度都比較高。

B2B展會常态化

談及“新外貿”與“舊外貿”的差異時，張闊表示，“幫助商家找到核心的增量是我們的重中之重。”

一個典型的例子來自深圳歐菲特電子有限公司。這家從生産U盤起家的企業，對于市場需求一直比較敏感。該公司負責人郭麗平表示，公司先是在2016年“斷腕”砍掉了大部分制造業務，後根據阿裡巴巴後台數據分析市場需求，2017年開始做礦機買賣的生意，并因此營業額大漲10倍。

按照需求與銷售指導生産的思路，這家公司很快又嗅到了疫情中的商機，于3月份設計出自有專利的洗手機，3個月内賣了10萬台，收入上億。

阿裡方面表示，目前消殺類産品、宅經濟相關、美容類産品在國際站平台上增速較快。商家們能夠在後台清晰看到熱門品類，以指導自己的經營。

除了上述大數據支持，阿裡巴巴國際站在物流、支付、金融方面還可提供一站式的解決方案，例如不同币種與語言的結算。

阿裡希望能夠借助已有的經驗實現直播常态化。據介紹，今年還将舉行的20場展會分為三個類型：政府聯合展，行業垂直展以及綜合展。阿裡巴巴國際站行業運營總監丁薇稱：“我們緻力于把線上的展會變成365天不落幕。”

常态化的線上展會，對标的是每年兩次的線下廣交會。

從參與門檻來說，根據阿裡發布的報名信息，參與本次網交會的商家必須達到“2017年1月1日至2020年1月1日期間有參加過廣交會”這一條件。一方面，這意味着阿裡可能會與廣交會搶奪資源；而另一方面，由于廣交會的參與門檻較高，對商家的出口金額有要求，本身會幫阿裡網交會篩選出一批企業。

阿裡的野心不止于此。作為老對手，也是廣交會技術服務商的騰訊從2018年開始全力進軍To B事業，而以電商作為老本行的阿裡自然也要圈地蓋樓。面向C端的淘寶地位已穩，現在阿裡想撬動線下展會這一重要的B端獲客渠道。

但傳統展會的影響力不一定會因疫情而縮減，至少從客戶心理上來看，不是一朝一夕的事。例如，大單客戶能夠通過阿裡平台的直播與視頻了解産品，但真要他們在線上完成一筆上千萬的交易，或許還有很大的信任門檻需要跨越。

就如劉詩蘊所觀察到的：“老外好像不愛用網站上的私信功能，他們一定要發郵件才顯得正式。”

網經社電子商務研究中心高級分析師張周平認為，線上展會借助互聯網技術能夠實現全景展示、視頻直播等，但B2B的采購成交行為有較長的決策時間，“純線上對于促進最終交易效果不明顯，隻能作為線下的補充。”而且B2B交易存在交易金額大等特點，純線上展會很難完成全流程的交易過程，最終還需線下進行交易。

此外，雖然6月已有利好B2B跨境電商的新政《關于開展跨境電子商務企業對企業出口監管試點的公告》出台，但目前的政策仍有諸多問題待解，需要配套解釋和落地細則，例如外貿企業關注的征稅、跨境支付問題等。

産業觀察家劉步塵則對界面新聞表示，電商有其局限性，比如公衆和客戶的體驗感比較弱，無法對産品做到自主了解，隻能跟随主持人的節奏往前走。但廣交會這類線下展會的影響力近年來有下降趨勢，尤其疊加了疫情因素，展會與商家探索網絡轉型仍是有價值的。

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