（本文首發于“劉潤”公衆号，和160萬讀者一起洞察商業本質，歡迎訂閱）

前幾天，和一位做渠道商的同學溝通。

他說他特沒有安全感。

因為畢竟是賣品牌商的東西。

擔心萬一哪天，品牌商直營了，或者換别的渠道商了，那他可怎麼辦？

是不是要考慮建廠自己做産品？

确實，這種危機感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。

但我們也無需妄自菲薄。

雖然沒有自己的産品，但是作為渠道商，我們也有我們自己的稀缺能力，那就是我們能把産品規模化的觸達那些潛在消費者。

這是渠道的本質，也是渠道的價值。

今天，我們就圍繞渠道這個話題，說說我的看法，希望對你有所啟發。

— 1 —

為什麼渠道的本質，是規模化觸達那些潛在消費者。

比如，你賣防脫發洗發水。

在地鐵口發傳單，就是規模化的觸達那些潛在的消費者。

但是，這些觸達的100個人群當中，也許隻有10個人是你的目标客戶。

那這樣的渠道，隻能是普通的渠道，或者說不精準的渠道。

那什麼是好的渠道？

好的渠道就是低成本的規模化觸達。

比如，你在男性醫院門口發傳單呢？

工作時間是一樣的，但是觸達的用戶可能更加精準。

觸達的100個人中，可能30個人是目标客戶。

所以在男性醫院門口發傳單，是低成本的規模化觸達。

那有沒有比這樣成本還低的觸達呢？

有，這就是創新的渠道。

比如在互聯網公司門口發傳單。

觸達的100人中，可能有50個人是目标客戶。

這就是更低成本的規模化觸達。

所以，渠道創新，就是做更低成本的規模化觸達。

— 2 —

那接下來，作為渠道商，你可能會問，那我應該怎麼做到渠道創新，做到更低成本的規模化觸達？

别急。

在回答這個問題之前，我覺得我們有必要談一個非常重要的事，那就是要對自己的核心能力有不偏不倚的認知。

為什麼先聊這個？

那是因為，在這個商業世界裡，并不是所有公司産品、營銷、渠道都分的特别清楚。

即使渠道商，現在也會有自有品牌，比如沃爾瑪、麥德龍、永輝等零售賣場都有自己的自有品牌産品。

所以，如果，你對自己的核心能力判斷錯了，歸因錯了，那會導緻你戰略選擇的巨大錯誤。

可現實中，真的就有很多人會判斷錯自己的核心能力。

我在給企業家學員做培訓時，我常常會問學員，你團隊的核心能力，是産品，還是營銷，還是渠道？

想一想再回答。一定要認真想。

這時，不少學員認真思考後，會告訴我：我們團隊的核心能力，是産品。

然後我會接着問：

那你研發團隊規模大，還是你銷售團隊規模大？

你産品團隊的話語權高，還是營銷團隊的話語權高？

你在各地開的分公司，是為了網聚當地研發人才，還是獲得當地市場規模？

這些問題之後，不少企業家開始冒冷汗，然後慢慢意識到，其實他們的核心能力，不是産品，而是營銷或者渠道。

那為什麼很多明明是渠道型公司，卻希望别人把自己看成産品型公司？

這可能與我們的輿論環境也有關，覺得做出好産品高大上一些。

但在商業世界裡，其實無論是産品、營銷、渠道哪一項，你做到極緻，都能獲得巨大成就。

怕就怕，你明明具有核心能力A，卻以為是B，把努力都放在B上。

所以，要想獲得持續的發展和成功，不偏不倚的自我認知非常重要。

— 3 —

在對自己的核心能力有了不偏不倚的認知之後，如果你企業的核心能力就是渠道能力。

那麼你該如何持續打造這個能力，讓自己做到更低成本的規模化觸達呢？

相信具體的方法論，因地制宜，不同行業也會迥然不同。

今天，就說說我的兩個建議，抛磚引玉。

第一個建議，把線下流量聚集到自己的私域流量池中。

我們就以完美日記為例。

一次，在長沙出差。

餓了，下樓去吃點東西。進了一個購物中心。偶遇完美日記。

雖然很餓，但我還是走進去看了看。

門店很漂亮，東西果然很便宜。很多人在裡面逛。

一個小姑娘走過來，對我說，随便看，随便看，今天掃一下二維碼，還送一個化妝棉呢。

噢，我立刻明白了什麼。

然後上網搜。

果然。完美日記，是在通過類似掃碼送化妝棉的方式，加用戶的個人微信。

傳統線下，地段代表流量，開店是通過租金買下流量後賣貨。

但對完美日記來說，開店的核心，也許不是賣東西，而是加微信。

聽上去很不可思議。那完美日記一共加了多少微信好友呢？

幾百萬。

這意味着什麼？

意味着，完美日記可以在他的朋友圈每天發（理論上）無數條朋友圈，展示給這幾百萬微信好友。

而到線下門店來買一次口紅，也就是一次觸點。

可能一個消費者一年來不了幾次。

但是一旦加了你好友，并且兵團化管理，這個觸點，就是無限次。

這就是，通過把線下流量引流到自己的私域流量池中實現的渠道創新。

— 4 —

第二個建議，在線上的公域流量裡，基于某個共同點把人聚集到社群裡。

比如，在微信這個超過10億的公域流量池裡，“羅輯思維”網聚了上千萬的求知好學的同學；

“凱叔講故事”聚集了數百萬年輕的媽媽。

再比如我們自己，劉潤公衆号。

為什麼我們堅持隻寫商業洞察、管理案例、職場進階的内容？

因為，我們要從整個微信生态這個大池子裡，把喜歡讀商業洞察、管理案例、職業進階的人聚集在劉潤公衆号這個社群裡。

為什麼我們要聚集喜歡讀這三方面内容的人？

因為我們要規模化觸達中國的高價值人群。

隻有企業家和創業者才喜歡讀商業洞察，隻有企業高管，核心管理層才喜歡讀管理案例。

隻有上進的年輕人才喜歡讀職場進階。

我們堅持數年如一日的，隻寫這三方面的原創内容，就是希望把這些人群聚集起來，形成一種規模化觸達中國稀缺的高價值人群的能力。

寫娛樂八卦，可能閱讀量非常高。

但是觸達的就不是最高價值的一個人群。

為了漲粉而漲粉，則會丢失了原有的價值觀和調性。

我們希望規模化觸達的人群，并不愛讀，也沒有時間讀這樣的内容。

靠這樣的内容吸引來的，也不是我們希望規模化觸達的人群。

所以，增粉沒有捷徑，唯有堅持内容。

到今天，我們的公衆号已經有了95萬的讀者。

這95萬人，都是中國稀缺的高價值人群。

在過去，要想觸達這個人群，可能需要面對900萬，或者9000萬的人群去廣播，成本非常高。

但今天我們用持續的高品質的商業内容輸出，把這95萬人，從9000萬人中間挑選了出來，幫助品牌商形成了更低成本的規模化觸達。

我們嘗試過為這個群體提供高端行李箱，會議音箱，商務宴請用紅酒，商用茶禮，受到了特别熱情、遠超正常水平的歡迎。

這就是更低成本的規模化觸達的結果。

所以，我的第二個建議是，在線上的公域流量裡，基于某個共同點把人聚集到社群裡。

當然，社群的載體不一定是微信公衆号。

微信個人号、企業号、QQ群、網絡論壇等等，都可以作為載體聚集有共同點的人群。

最後的話

最後，回到最開始同學的問題。

因對産品沒有掌控感，而感覺到擔心。

其實，大可不必。

隻要對自己有不偏不倚的認知，知道自己的核心能力是什麼。

那麼就不斷打磨自己的核心能力就是了。

假如你的核心能力是渠道，是規模化觸達的能力。

那麼，你考慮的就不再是産品，而是有沒有辦法做到渠道創新，有沒有辦法用更低的成本獲得規模化觸達能力。

當然，不同行業可能會有迥然不同的方法論。

我給你提供兩個建議，抛磚引玉。

1、把線下流量聚集到自己的私域流量池中。

2、在線上的公域流量裡，基于某個共同點把人聚集到社群裡。

祝福。

祝你能不偏不倚的找到自己的核心能力，祝你能用更低的成本獲得規模化觸達能力。

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