談單是每一個設計師所必須經曆的，也是必需具備的能力，談單的方式很多，并且每個人都有自己的方式。同樣每個客戶都有很多的設計需求，有的客戶會主動将自己的需求與設計師進行溝通，有的客戶則對自己的需求潛藏很深，需要設計師仔細分析才能正确得知。那麼在談單子時要注意些什麼呢？

口才

談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識（包括：人生閱曆、對生活的理解、對設計的認識以及消費心理學的知識）。從某個意義上說，談判口才就是知識口才，知識是談判者口才的根基及源泉。“知識就是力量”這一名言，可以說是放之四海而皆準的真理。談判口才與知識的關系，有以下幾點内容：

①豐富的設計知識為你提供多彩的話題。一般來說，具有更多設計知識的人，才具有較強的語言表達能力。 知識過于狹窄，對客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起；而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維，赢得對方的信任。

②怎樣使你的言辭更得體？如果你掌握了心理學知識，就可以較準确地分析出客戶當時的心理狀态，從而适時地表達出得體的言辭。古人雲：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個有談判能力的設計師，在與客戶交流時，的确可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對平常工作經驗的積累與總結。

③ 文明禮貌用語，有良好的情緒。一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩，言語過激，漏洞百出。最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下設計案例，喝一口水，微微地笑一下等待等等。

交流技巧

①轉折用語，當溝通時遇到難以解決的問題，或者接過對方的話題轉向有利于自己的方面，都要用轉折用語。如：但是、雖然如此、不過……等。 這種說法有利于防止氣氛僵化，既要不讓客戶感到難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉化。

②解圍語言。當溝通時出現困難，無法達到共識，這時運用解圍的用語。如：“真遺憾，隻差一點點”，“這種做法，對您我都不利”。

③彈性用語。對不同的客戶，應“看人說話”。如果對方很有修養，語言文雅，我們也要采取相似的語調，談吐不凡。 如果對方語言樸實無華，那麼我們也不需要過多修飾。 如果語言爽快，耿直，那麼也不需要迂回曲折，可以打開天窗說亮話。總之，在溝通中要根據客戶的學識、氣度、修養，随時調整自己的語氣。

④不能以否定的語言結束交流。 人的交流中，往往第一句話和最後一句話能給人流下深刻的印象。 如：“您的意見很好，我會努力改正方案的。” “您的想法和我一樣”。

⑤回答好客戶提出的問題，其實是不容易的事情。其中應注意以下的幾個問題： 不要急于徹底回答客戶的問題，應對回答的前提加以說明。 切莫确切回答對方的提問，回答問題時也給自己留有一定的餘地。 減少客戶追問的興緻和機會。 如：這個問題暫時還無法解決，您放心，我馬上會給您一個答複的。 有時客戶會提出一些模棱兩可的問題，意在摸清您的底，這時要清楚地了解對方的用意，否則，會造成自己的被動。

怎樣說服客戶？

當您自己确定自己是對的，但對方就是不服，這時就應運用一些說服技巧。 但是，由于沒有考慮到對方的心理，無意中刺傷客戶的心理，所以應堅持一定的原則。

不要隻說自己的理由。

研究客戶自己的需求。

窺測客戶的心理。

不要急于奏效。

消除客戶的戒心。

改變客戶的成見。

了解客戶的特點。

尋找雙方的共同點。

千萬不要批評客戶的意見。

态度要誠懇。

不要過多講大道理。

要注意場合。

不要把自己的觀點強加于客戶。

巧用相反的意見。

承認客戶“說得很有道理”。

激發客戶的興趣。

考慮您的下一句話。

通過交流，可以把談客戶技巧歸納如下：

①開始時，要先讨論容易解決的問題，然後才是容易争論的問題。

②盡量把正在解決的問題和已經解決的問題連在一起考慮，容易達到共識。

③不失時機地傳達信息給客戶，影響客戶的意見，進而加速談的過程。 如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶，一個是他高興的，一個是他不高興的，則應該先讓客戶知道他樂意接受的。

④時刻提醒客戶，您和他站在同一個立場，則更能使他接受您。 強調有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感。

⑤先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息，然後再談不便解決的問題。 同時談一個問題大兩個方面，加以對比，肯定您認為對一面，比單一談一個方面更有效。 讨論過兩方面的意見後，再提出您的意見。

⑥一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰。 結尾比開頭更能給客戶留下印象，特别是當他們并不了解新讨論問題的實質時。讓客戶做出對某一問題的結論時，不如自己清楚地說出來。重複地說明一個問題，更能促進對方了解、接受。

⑦講述某一問題，應先說利再說弊。 最根本地來說，您站在客戶的立場，滿足對方的需求，就能說服他，強調利益的一緻，比強調利益的差異，更容易提高對方接納的可能性。

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