來源：羊奶粉前瞻

“在江蘇母嬰市場中，無論是奶粉還是羊奶粉，進口品牌總是能占據壓倒性的優勢，在江蘇很多區域的母嬰店裡面，國産品牌寥寥無幾，除了伊利、飛鶴、君樂寶等國産大牌之外，其他的都是炮灰。”上海友鴻貿易市場部經理周廣兵向《羊奶粉前瞻》如是描述道，進口粉VS國産粉的懸殊對比在經濟發達的沿海省份——江蘇，已經成為一種普遍情況。

不過，在這一普遍情況之外，也不乏個例——江蘇母嬰市場裡的鄉鎮闆塊中，又出現了另一番光景：“國産羊奶粉在江蘇鄉鎮市場賣得特别好，反響甚至好過了品牌力、知名度更大的進口羊奶粉品牌。”周廣兵補充道。

這背後的原因，探究起來，很簡單：價格問題。“像佳貝艾特、可貝思等價位在450元左右的羊奶粉，在鄉鎮市場中也很少有人能負擔得起，願意去買。”而在鄉鎮母嬰市場的國産羊奶粉品牌卻是“性價比”的代名詞，不時舉辦的各種大促活動“買兩箱送一箱”類似此類的大手筆，也極為親民。

即使是在全國經濟位列前茅的重鎮——江蘇，也分蘇南、蘇北，兩個地域的經濟水平也有天壤，母嬰市場的成熟程度也各有差異。如在經濟水平稍差一點的蘇北地區，母嬰市場的集中化程度并不高，競争遠沒有發達的蘇南市場激烈，但也正因為此，這為一些國産品牌的發展讓出了空間。

而在江蘇之外，國産羊奶粉在鄉鎮市場的“如魚得水”似乎更像是一種常态。

“羊奶粉現在成為母嬰店的标配，而在鄉鎮市場中的母嬰店，進口品牌反而是‘鳳毛麟角’，國産羊奶粉占比最高。”位于河北涿州的鄉鎮母嬰市場，母嬰店零星的會主推一兩款羊奶粉品牌，多是陝西的品牌，和氏、百躍、禦寶...等不一而足。

“150元~350元是鄉鎮顧客最容易接受的價格區間，400多元的幾乎沒有人來買。”顯然，符合鄉鎮消費者心理價位的國産羊奶粉品牌，在這裡更容易有操作的空間。

價格是一個主要因素，尤其是在經濟水平相對較低的鄉鎮市場。不過，在價格這個因素之外，鄉鎮母嬰市場的消費者們獨特的消費習慣與觀念，對于國産品牌的奶粉或羊奶粉來說，也是極為利好。

“鄉鎮的顧客，在選購新的奶粉或者羊奶粉品牌時，自主選擇性很小，更容易受母嬰店導購的‘勸導’推薦。還有一部分顧客在朋友、社區熟人的推薦下，換新品牌。”河北保定易縣母嬰連鎖麗家果果的負責人坦言，在最初鄉鎮市場，羊奶粉的起量就是靠這種方式實現的。

換言之，對于是否是進口、品牌力大小等标準，處于鄉鎮母嬰市場的消費者更關注身邊的人是否在用，導購是否說好。

當然，也有人直言，國産羊奶粉能夠在鄉鎮市場做起來，離不開國産品牌的崛起，增加了人們對國産奶粉、國産羊奶粉的信心，再加上，生活在鄉鎮市場的消費者們，内心的愛國情懷雖樸素卻也更強烈，對國貨的鐘愛更容易夾雜産品之外的複雜情感。

在筆者做鄉鎮市場的相關調研時，發現了一個有趣的現象。一位調侃自己來自“十八線”的消費者描述了自己所生活的地區的情形，“自從國家二胎政策放開後，周圍的朋友、同事、親戚，不論經濟條件好壞，十之八九都生了二胎。”他也借此得出了一個結論：越是排名靠後的城市，生育率越高——而他所生活的鄉鎮，正是生育率近年來不斷攀高的地區。

二胎放開後，在鄉鎮市場引發的與出生率相關的系列效應，毫無疑問，也會對國産羊奶粉的銷售推波助瀾！

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