面對面銷售，是現在大多數主流的銷售方式，tob端的銷售，采用五步銷售法，同樣實用，但和原來的查賣錢畫寫的内容和要求，會發生很大的變化。

今天以支付聚合碼産品為例，推 演下查賣錢畫寫五步銷售，權做交流:

第一步:查。進門有想法，出門有結果。

查什麼，這個查，節點發生在進門前，兩個問題可以思考:

1.如果在辦公室，通過電話邀約，你需要了解這個商戶哪些信息?

2.如果此刻你就在商戶門口，進門前，你需要查哪些信息來打磨自己的個性說辭?

現實中，我陪訪不少銷售，先說不好的，有些銷售，仍固守個人那點自認為屢試不爽的經驗，準備工做不做或做的很粗糙，直接沖進門，選擇了高投入、地産出的作業方式。

好的銷售，注意到在查這方面，有幾個好動作，可以借鑒:

1.進門前，打開crm系統，查下該客戶的跟進情況，比如關注誰來過，跟誰談，談的如何，最近一次拜訪等等，來判斷是否有必要進門。如果沒有任何跟進，可以現場觀察:位置以及周邊商戶情況，門頭店面大小，門面張貼信息，店内人員的第一眼狀态等，這個過程在實戰中是短暫的，這個是大腦迅速搜索、檢索、排查以快速得出有效信息的決策過程。

2.預設反對意見:

以支付産品為例，目前大部分商戶使用的支付産品有:個人微信、支付寶收款碼，聚合收錢碼（常見哪些公司，比如某某、某某、某某等）等，幾乎很難見到商戶門店有這兩種之外的。

這裡就有幾個問題:

問題1:如果商戶隻有個人收款碼，你的切入點和利益打動點是?

問題2:如果商戶不但有個人收款碼，而且有其他非你公司的收款碼，你可能要知道:這家公司的産品優劣勢有哪些，從而為快速引入自身服務優勢做鋪墊。

第二步:賣，此賣非賣。好的銷售賣的不是産品或服務，而是理念。一種可以讓商戶相對覺得對他利大于弊的利益合作方案。

說白了:要解決商戶為何選擇你的問題？要解決商戶已有了個人收款碼或其他公司聚合碼，為何再選擇你的問題。

在賣的這個問題上，需要自我診斷，你采用的是推銷還是顧問式銷售。這兩種模式，出發點不同，推銷強調以自我為中心，解決我就要把産品或服務銷售出去；而顧問式銷售，強調以解決或滿足客戶需求為中心，作為顧問，你是依據他的實際需求，快速提供一款方案給他，如果使用這款方案，可以幫他帶來...減少...有助于...等這些可量化的利益點。

兩種模式來看，對大部分人，建議采用顧問式銷售，也意味着你進門後，遵循:自我介紹，表明來意，詢問是否願意花費1分鐘和你聊，然後通過探尋，來挖掘痛點，從而開展銷售機會。

然而現實中，大部分銷售，尤其是0-3個月新人，大部分就是直白的推銷，直白的話術:我是某某的小錢，我們現在這款聚合碼，在搞活動，現在合作可以享受零費率補貼等，滿腦子恨不得把利益點全部表白給商戶，絲毫不管客戶的真實想法。得到最多的反饋是，我考慮下，我這個用的不錯，下次再說。其實，此刻客戶的心理是:你什麼來頭，天下沒有免費的午餐，你的真實用意是?

如果不幸被我言中，沒關系，可以嘗試改變下自己，變換一種說辭，比如:我是某某小錢，是負責這片區域商戶推廣的合作經理，看到你現在也在使用聚合支付，想了解下你目前使用情況，方便占用您一分鐘，以便更好的為你服務。

如商戶願意給你聊，這個時候多用二多一少，多問多聽少說，把客戶的使用情況，使用效果，滿意度，尤其是改進意見等快速搞清楚，這個時候，是時候引入你給他推薦的聚合支付解決方案，因為這可以幫他.....

當然，我們也遇到過很多采用推銷，比如走街上帶上各式商品的行走行銷售，比如保險類銷售等，這個時候如得空，也不妨多觀察，多聽甚至嘗試把自己當客戶，換位感受下。他的服務态度，銷售說辭，問詢套路是否能打動你，為什麼等。

第三步:錢，也就是處理反對意見這個環節裡的幾個異議點。

聚合支付産品，商家關心哪些?無外乎資金安全、費率、到賬時間、對賬體驗、促銷政策等因素。這裡面，如果商家已使用了聚合支付産品，你迫切需要解決的問題是:商家為什麼再選擇我們?

這個環節，出現的前提是商家有一定的意向，需要加固夯實利益點，這個時候我們要多提利益點，促使商家下決定選擇我們的環節。

君子善假與物，這個時候多用舉例子，成功案例，做對比，天使魔鬼法則等，讓商家某個痛點放大，産生渴望改變選擇我們的沖動，從而促進成交。

第四步:畫，物料宣傳品，引導下載并注冊商家版app等。

畫，就是随身出門是否多帶桌立牌或物料。現在大部分支付産品可以做到當天申請當天開通。

第五步:寫。

好記性不如爛筆頭，及時填寫拜訪記錄，及時記錄客戶特别需求，及時記錄下一次拜訪時間等。

當然，筆者強烈推薦，對案例尤其是失敗案例要多複盤，多琢磨，不要放過每個細節，唯有這樣，你才能不斷更新你的銷售彈藥庫，快速把握銷售機會，多拿單!

好的開始，成功了一半，查賣錢畫寫五步，查是準備，優秀的銷售不打無準備之戰；賣是探尋，是撕開銷售口子；錢是處理反對意見，促進成交；畫是鋪設物料、培訓商戶等，寫是記錄和複盤。

用好五部曲，促進多拿單。 幫企網郭政與您共勉！

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