我們經常說，想要賺錢，首先要學會分錢。

和誰分錢？

和員工，和合作夥伴。

隻有讓員工和合作夥伴都賺到豐厚的收入，他們才會盡最大努力幫助你成功。

那麼，如何給員工分錢呢？

在剛開始創業的時候，大家都用最簡單粗暴的方式來分錢。

公司賺得多，就給員工多分點。公司賺得少，就給員工少分點。

但是分着分着，就發現出問題了。

員工不滿意，自己很被動，薪酬制度也不知道如何改善。

所以今天，我想跟你聊聊比較專業的分錢方法：如何合理地設置薪酬結構。

這套分錢方法，不一定非得公司幾百個人的時候才能用。

一開始創業的時候，你就可以按照這套結構去設計。

那麼，我們開始吧。

— 1 —

在介紹如何設置薪酬結構之前，首先，我們必須透徹理解：到底什麼叫做薪酬結構？

薪和酬，其實是兩個完全不同的概念。

薪指的是固定的工資，酬指的是變動的獎金。

工資，是發給責任的。

崗位的重要性越大，承擔的責任就越大，工資就越高。

而獎金，是發給業績的。

完成的業績越多，獎金就越高。

除了工資和獎金，薪酬結構還包括年終獎。

年終獎，是發給行為的。

全年的行為表現越好，年終獎也就越高。

所以，所謂的薪酬結構，其實指的就是工資、獎金、年終獎的結構。

也就是，每個崗位工資、獎金、年終獎這三筆錢的比例構成是什麼？

每家公司，都有很多不同的崗位，崗位之間的差異非常之大。

因此，工資、獎金、年終獎這三筆錢的比例構成也應該非常不同。

但總體來說，我們可以把崗位分成三類，我們稱之為STO。

第一類S崗：業績責任崗。

第二類T崗：專業能力崗。

第三類O崗：支持服務崗。

我們一個一個來說。

— 2 —

首先，S崗：業績責任崗。

業績責任崗，最典型的，就是商務、銷售、運營等崗位。

他們工作的好壞可以直接用業績衡量。

那業績責任崗的工資、獎金、年終獎比例應該是什麼樣呢？

記住四個字：低開高走。

也就是工資的比例要相對低一點，獎金的比例要相對高一點。

比如，工資、獎金、年終獎比例可以是6：3：1。

工資占60%，獎金占30%，年終獎占10%。

假如年薪總額是20萬，那麼工資就是12萬，平均一個月1萬，這是每個月都能固定拿到的。

業績獎金就是6萬，平均一個月5000，完成了業績才可以拿到。

年終獎是2萬，這2萬是行為獎金。

什麼叫做行為獎金？

我舉個例子。

一些銷售，可能會為了完成業績不擇手段。比如把梳子賣給和尚。

客戶隻需要10萬的服務，他賣給客戶50萬。

這就會違背了公司的價值觀，傷害了公司的長久利益。

所以，你不能把所有的獎金都一次性發給他。你要留一筆出來作為制衡。

到了年底，考核他的行為是否符合公司的價值觀，行為沒有問題，再把這筆錢全額發給他。

這筆錢，就叫做行為獎金。

這筆行為獎金，你可以用來考核員工的很多行為。

比如價值觀、與同事的協作程度、甚至OKR等等。

有的業績責任崗，工資、獎金、年終獎比例是6：2：2。

工資占60%，獎金占20%，年終獎占30%。

相比于631，622的業績獎金變少了，但是年終獎，也就是行為獎金變多了。這意味着什麼？

這意味着，你對于他業績的要求降低了，但是對于他行為的要求變高了。

那什麼樣的崗位适合631，什麼樣的崗位适合622呢？

還是以銷售為例。

一線銷售崗更适合631。因為他離業績最近，他必須對業績負最大的責任。

二、三線銷售，比如銷售經理、大區經理更适合622。

銷售經理并不直接完成銷售業績，而是幫助一線銷售完成業績。

他更加重要的責任，是幫助和帶領團隊，所以考核他幫助團隊的行為就更加重要。

你看，工資、獎金、年終獎這個薪酬結構的框架裡，裝的是責任、業績、和行為。

你對員工的所有要求，都安放在這個東西裡。

所以給員工分錢，不能隻分一筆錢，而是要分三筆錢。

這每一筆錢，都是你管理員工的利器。

— 3 —

說完了業績責任崗，我們來說第二類T崗：專業能力崗。

專業能力崗，最典型的，就是技術崗位，比如互聯網公司的研發工程師、報社的記者、新媒體公司的編輯等等。

專業能力崗，并不直接面對客戶，他們對公司的業績也有影響，但影響并不是直接的。

所以對他們的業績要求，要比業績責任崗低，他們的工資部分就要高一些。

專業能力崗的薪酬結構通常會是8：1：1或者8：0：2。

811，就是工資部分占80%，獎金部分占10%，年終獎占10%。

假如年薪總額是30萬，那麼固定工資就是24萬，平均一個月2萬。

業績獎金就是3萬，平均一個月2500。

年終獎就是3萬。

對于專業能力崗來說，占10%的業績獎金，具體考核的是什麼呢？

是可量化的工作成果。

比如，一個測試工程師，一個月能找出來多少bug？

比如，一個編輯，一個月需要寫多少文章？

這些對公司有重大影響的可量化的工作成果，你可以放到業績獎勵裡去考核。

如果沒有可量化的工作成果，那麼你可以用802的薪酬結構。

工資部分占80%，年終獎占20%。

沒有業績獎金，但是年終獎，也就是行為獎金的比例更高。

— 4 —

第三類O崗：支持服務崗。

支持服務崗，最典型的，就是财務、行政、人事、法務等支持崗位。

支持服務崗的工作對公司重不重要？

非常重要。

公司越大，團隊越大，支持服務崗就越重要。

沒有支持服務崗，這個大的公司和團隊，根本運轉不起來。

支持服務崗并不直接影響公司的業績，所以也不設業績獎金。

通常，支持服務崗的薪酬結構是9：0：1。

工資部分占90%，獎金部分占10%。

為什麼工資部分占比這麼高？

記住四個字：高薪養廉。

用較高的工資，招到靠譜的人，來維持公司的穩定。

你看，從業績責任崗，到專業能力崗，到支持服務崗。

從631，到811，到901。

薪（工資）占比越來越大，酬（獎金）占比越來越小。

離業績越近的人，越不能給高工資，而要給高獎金。

因為給了高工資，他就沒有動力創造業績了。

這叫做低開高走。

離業績越遠的人，越要給高工資，而不是高獎金。

因為你要給他們安全感，讓他們以非常穩定的心态來工作。

這叫做高薪養廉。

這就是設計薪酬制度的基本邏輯。

— 5 —

理解了薪酬制度的基本邏輯，那麼接下來，工資、獎金、年終獎這三筆錢應該怎麼發？

按月發，按季度發，還是按年發？

第一筆錢，工資，是按月發。

第二筆錢，獎金，最少要按季度來發。千萬不要按年來發。

為什麼？

因為獎金是為了激勵，而不是追認。

這個季度做得好，得到了一大筆獎金，下個季度他就會更努力。

如果你發獎金的周期太長，就沒有很好的激勵作用了。

所以，以激勵為目的的獎金，發得越頻繁越好。

厲害一點的按月來發，更厲害的按周來發。更更厲害的按天來發。

第三筆錢，年終獎，顧名思義，應該按年發。

按年發的獎金，是為了平衡短期目标所帶來的長期問題。

最後的話

理解了薪酬制度背後的邏輯，我想你也就理解了：

薪酬制度本身，就是你管理公司的一個抓手。

在創業初期的時候，你可以和每一個員工做兄弟，大家齊心協力，你的公司不需要怎麼管理。

但是人多了，你就忙不過來了。

這個時候，就必須要有一整套管理工具，也就是管理公司的抓手。

一般來說，管理公司有5個抓手：

第一個抓手：年薪總額。

如何留住優秀員工？如何讓公司具備更大的招人能力？

調整員工的年薪總額。

第二個抓手，就是我們剛才講的薪酬結構。

錢一定要分三筆發：工資、獎金、年終獎。

每個崗位都有各自的薪酬結構，當你的員工想要轉崗，比如從技術崗轉到銷售崗。千萬不要跟他說，你先去試試吧，工資不變！

一定要調整他的薪酬結構。年薪總額不變，但是薪酬結構必須要變。

第三個抓手：指标。

什麼叫指标？

我想把一個員工，從上海調到南京，那我可以調整他的指标。

指标的高低，代表着完成業績的難易。

根據市場環境的不同，通過調整指标來調整難度。

第四個抓手：年終獎。

年終獎，就是行為獎金。

行為獎金用來考核行為，比如價值觀、協作度。

我們公司用行為獎金來考核OKR。

你總有不能放在業績獎金裡的要求，那麼就把它們放在行為獎金裡。

第五個抓手：年度考核。

到了年底，要進行年度考核，給員工打分。

你可以用271原則。20%的員工打優秀，70%的人打良好，10%的人打不及格。

年度考核，決定了明年的漲薪、晉升，甚至去留。

好了，這就是今天的文章内容：設計合理的薪酬結構，以及管理公司的5個抓手。

希望能對你有所啟發。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!