人人都想做社交，但做成社交的卻寥寥無幾。

先是互聯網大廠們埋頭苦幹，孵化一個又一個新産品。據統計，單是互聯網大廠，2019年就推出了超過50款社交産品，但掀起水花的顯然卻屈指可數。

社交創業者們更是前赴後繼地“死在沙灘上”，曾在投資圈紅極一時的匿名社交産品“一罐”也在2019年7月宣布解散，創始人“純銀V”（郭子威）甚至表示想暫停創業。

成立于2016年的Soul，在這樣的大背景下似乎成為了一款“奇迹”産品。根據移動數據分析平台App Annie的統計，Soul在2019年iOS市場中國約會交友APP中下載量排名第四，收入排名第五，而霸占排行榜第一第二的仍是多年的龍頭老大—探探和陌陌。

Soul曾因為更重視“精神和靈魂”，缺少荷爾蒙驅動，缺乏變現能力，而不被一些投資人看好。但就今天的結果來看，Soul在變現上表現尚可。創始人張璐表示，雖然目前隻是略微盈利，但這是因為現階段賺錢并非Soul最優先級目标，不代表Soul沒有賺錢的能力。

與許多社交創業者不同的是，張璐可以說是完全從零開始進入這個行業，之前并沒有互聯網工作的經驗。産品磕磕絆絆一年多才正式上線，而這期間核心團隊隻有她一人，其他人都是來來又走走。

Soul是如何一步步走到今天的？Soul究竟如何定位自己？現階段會為增長感到焦慮嗎？對于這個一直低調神秘的APP我們有諸多好奇。最近36氪和創始人張璐聊了聊，她說Soul能到今天，是“恐懼感”在推着她向前走。

以下為對話實錄，内容經36氪編輯。

“Soul其實更像Ins”

36氪：Soul到今天來說，其實整體已經比較穩定了，但去年的“下架風波”還是會對你們有些影響吧？

張璐：下架肯定有影響，但影響有限。那段時間我們就專心優化産品，提升内容風控。我們做了很嚴格的自救、自查，就是所有的産品經理和運營都坐在一個會議室裡面，把所有可能有的風險全部排查了一遍。這次之後，我們也覺得要加強跟外界的交流，包括監管部門和媒體，因為之前我們都是埋頭做産品，很少出來說話，可能外界對我們是有誤解的。

我們的長期目标是降低人們的孤獨感，可能這個目标短期内會受到一些不可抗力的影響，但不會影響我們長期想要達到的結果。

36氪：“降低孤獨感”這個目标是從創立初始就存在的嗎？

張璐：是的，一直沒有改變，孤獨感就是我們核心要解決的問題。

36氪：為了實現這個長期目标，産品上有沒有經過比較重要的叠代？

張璐：産品的架構從開始到現在其實沒有太大的變化。你可以理解為，我們的核心功能是發布内容，真實地表達，這是根基。其他的玩法都是為了能高效的推薦給你可以深度交流的人，叠代都是順着這條主線。現在我們可能會有更多興趣類的tag，去分類内容。

36氪：哪種功能用戶使用的最多？

張璐：還是文字聊天和發布内容。自從我們上線了語音匹配後，很多人會把我們劃到語音社交，但實際上大概隻有10%的用戶會用到這個功能，語音匹配算是我們對即時匹配的一種補充。

36氪：你一直提到“真實地表達”，你怎麼去定義社交網絡的“真實”？可能許多人會拿Soul跟匿名社交産品作對比。

張璐：首先我們不是匿名社交産品。一般匿名社交産品是指用戶沒有獨立ID，你不能追溯到他的主頁，這才是匿名社交産品的根基。Soul不屬于這樣的産品，每一個評論和每一個瞬間你都可以追溯到發布的人的主頁，這也是他唯一的ID的主頁。

真實表達也是針對目前有非常大壓力的熟人社交來講的。在Soul上你是沒有這種壓力的，因為沒有人知道你是誰，你的表達并不是為了得到多少人的認同，并不是為了得到多少的點贊，你隻是想表達。

36氪：出于人的本性來說，大多數人發表東西是想獲得共鳴的。

張璐：是這樣，但是大多數人隻需要“正确的人”的共鳴，不是越多越好。

36氪：如果說根基是内容廣場，那麼Soul究竟是一款社區産品還是社交産品？因為社交産品可能更注重的是匹配。

張璐：如果重視匹配效率的用戶，那可能他需要解決的需求是獲得現實關系，如果以此為目标的話Soul可能并不是首選。Soul解決的是社交網絡的需求，會更像Ins，而不是獲得單一的現實關系。如果說用戶在這裡獲得了現實關系，Soul也隻是順帶解決了這個需求。

36氪：所以Ins是Soul的對标嗎？

張璐：不算是對标。比較像的地方是，Soul最終可能也會是中心化和去中心化并存的。在Ins上我也是既會關注KOL，又會關注一些我聊天比較多的人。

去中心化就是，我跟這個人比較熟了，我會時不時看看他的主頁有沒有更新，但他也不是KOL，隻是因為我們有深度聊天的關系。但同時，Soul上有很多興趣向的tag，我會想去看看這些tag下有哪些KOL發布了有趣的内容，所以它可能會是一個去中心化和中心化結合的産品，這并不矛盾。

現在Soul的用戶發布的内容有三分之一都帶着tag，都是用戶自發添加的。比如我今天撸貓，我就來tag撸貓或者喵星人，這個也和Ins比較像。用戶認為添加tag可以讓更多有相同愛好的人找到他們，所以他們願意去添加這些tag。

我的設想其實很簡單，就是用戶會一直想打開Soul，每次能在這看到自己認同的内容，也可以在上面打發時間，和别人聊天互動，進行有意義的交流，但又不會感到有壓力。

36氪：用戶深度交流之後不會轉移到微信上嗎？

張璐：肯定會有一部分用戶是願意轉移到微信上的，但是大部分用戶其實是不願意的。因為微信上是用戶真實的生活，他不想暴露很多，如果不是為了獲得某種現實關系，他其實沒有必要轉移到微信上。

36氪：Soul怎麼去定義平台上的KOL？會去運營嗎？

張璐：我們不會刻意運營，也不會對任何人進行扶持。他發布的内容能夠吸引相關的人群，他就會獲得更多的曝光，所有都是機器學習的結果。

36氪：從産品層面說，你覺得Soul現在還有什麼不足嗎？

張璐：我覺得我們在内容的呈現和發現機制上，還沒有做的很好。内容隻能憑借單一的信息流或者是tag去發現，讓内容更好地聚類，讓用戶更容易更簡單地去發現感興趣的人，是我們想要去優化的。

“從零開始”

36氪：比較好奇你創立Soul的動機是什麼？

張璐：我記得當時我是想說什麼話，但是在微信上是不可以發的，然後我就發到QQ空間，設置了僅被自己可見。那一刻就覺得好像沒有一個這樣的産品。

36氪：你之前的工作經曆和社交産品有什麼關聯嗎？

張璐：其實沒什麼關系，我并不是互聯網出身的。但我是一個經常有創新想法的人，隻是很多都沒能付諸實踐。隻有想做Soul這麼一個産品時，我是很快就去做了，所以我在想這可能就是我真正想去做的事吧。

36氪：那最初組建團隊會比較困難嗎？完全沒有互聯網的經驗。

張璐：是的，最早我就隻有一個人做這個産品，自己畫了個原型，找了一個兼職做了一套 UI，後來又去找外包公司做demo，外包公司總問一些我聽不懂的東西，什麼前後端啊什麼的，我就一邊聽一邊谷歌百度。

但外包公司做出來的産品基本用不了，用戶體驗了以後各種bug，比如消息發不出去等等。那個時候我就發現，用戶甯願截屏發圖片也不想轉移到微信上，我還挺驚訝的，就覺得大家真的很需要這個産品，就決定辭職專心來做。

一開始組建團隊的時候，真的很擔心會影響别人的前途，也不敢去招一些有經驗的人，第一個設計師跟我一起工作時才18歲。大概7個人做了接近10個月才把這個産品做出來，2016年11月“第一版”才算是上架了。

其實一直到2017年上半年，都還有很多bug，我記得服務器動不動就崩了。很多時候我都是自己上線測試，坐在程序員旁邊一點點改，直到把産品測通。所以我們自己運營了一年多的産品之後，才拿到第一筆錢。

36氪：怎麼說服投資人的呢？算是踩中了風口嗎？

張璐：2016年底的時候，融資環境已經變冷了，而且社交并不是風口吧，我甚至那時候都不知道什麼是風口。我後來也問自己，在我無法證明任何事情的時候，他們為什麼要把錢給我，我其實也不知道。我的天使投資人都是個人，用他們的話說，就是相信我這個人。

36氪：很多人會讨論社交産品的代際差異，比如之前許多投資人也在研究“00後”的産品，這點你怎麼看？

張璐：代際永遠是有意義的，隻有年輕人占比高的産品才會增長。其實很多東西都在經曆代際差異帶來的變化，比如品牌，但是這背後的底層需求其實是沒有巨變的，隻是随着科技、社會的發展，人思想觀念的變化帶來的變化。

36氪：Soul是給哪一代人的産品？用戶畫像是怎樣的？

張璐：當代的年輕人吧，其中95後滲透率已經超過40%。我們城市分布也是比較平均，一二三四五線城市，包括海外都有。

36氪：你覺得社交産品的核心是什麼？

張璐：核心是用戶關系，隻有能形成不同層面的用戶關系，用戶才願意留下來。當然玩法創新也很重要，它可以為你帶來自發傳播的新用戶，Soul也一直很重視這塊，我們的産品框架和玩法都是原創的。

36氪：Soul的競争者是誰？

張璐：其實我們很少關注競争對手，因為我覺得社交門檻其實很低，任何人都可以來做，但是産品的壁壘其實很高，用戶心智是無法被copy的。我們也希望能夠和更多大家所謂的競争者達成合作，一起去滿足年輕人的需求。

賺錢還不是優先級

36氪：現在的體量大概是？

張璐：隻能說Soul是一個數百萬日活（DAU）的産品。

36氪：有為增長感到焦慮嗎？

張璐：增長現在肯定不是一個焦慮的問題，因為Soul絕大多數都是自然增長，一直是比較線性的。比起焦慮，我覺得一直是“恐懼感”推着我向前走。

其實我一直沒有特别多的預期，有的人是有一個明确的目标和預期，然後一直朝那個方向努力，我不是那樣的人，我更多時候是出于恐懼。最開始的那段時間，會害怕運營不下去沒有增長，害怕不停地會有人辭職，害怕沒錢支付服務器費用。到現在這個階段，也會擔憂産品能不能有持續的創新，團隊能力是否能持續提升，這些都關乎着我們能否活下去，是這種恐懼感在推着我往前走。

36氪：如果說增長不是焦慮的問題，那有沒有什麼是會讓你焦慮的？

張璐：我覺得我本身不是很焦慮的人，在下架期間也沒有覺得特别焦慮。我其實是希望整個商業環境能夠變得更好一點，能更好地保護原創者，我們能夠和外界進行更良性的溝通。

36氪：Soul的流量怎麼變現？外界認為Soul不怎麼賺錢是不是一種誤解？

張璐：我們現在的變現是很克制的，完全沒有廣告，所有的變現都是一種增值服務，比如增加匹配次數之類的。我們在變現上是有很多可以挖掘的點的，隻是現階段還不是優先級。但即使是非常克制的狀态，我們也是行業裡比較不錯的水平了。

36氪：我看到Soul經常會有一些類似開屏廣告的内容，比如騰訊視頻、知乎之類的。

張璐：這些都是資源置換的，因為我們有年輕人的流量，包括我們在綜藝節目上的露出也都是資源置換來的。

36氪：可以透露一些具體的營收數據嗎？

張璐：我隻能說目前我們是可以打平，甚至略有盈利的。

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