接上篇：開往春天的摩托車｜西南篇（上）

編者按：2021年的春節，對于13億中國人來說是一個特殊的節日，在國家“原地過年”的号召下，少了“人口大遷徙”般的春運客流，但過年的喜慶氣氛和繁榮場景卻并未缺席，同時，随着新冠疫情逐漸得到控制與穩定，國内消費與制造業投資奮蹄追趕，中國經濟逐漸迎來了複蘇，向世界傳遞出信心與希望。

2021年，也是中國摩托車行業發展極為關鍵的一年。在疫情沖擊、轉型升級、“國Ⅳ”實施、消費轉向、市場競争等一系列因素影響下，行業如何優化調整？企業怎樣積極應對？商家是選擇堅守還是另謀出路？用戶需求又出現了什麼樣的變化？這些問題無時不刻都在叩問着每一位摩托車從業者，促使着我們努力去尋找答案。

因此，《摩托車信息》雜志、摩信網特别推出大型專題報道——“開往春天的摩托車”，于春暖花開之際，走入企業内部，走訪市場一線，走近每一位摩托車從業者身邊，聽他們述說中國摩托車行業“春天的故事”。

本期我們将目光聚焦于中國摩托車行業中久負盛名的制造基地與核心市場——西南地區。

重慶：格局漸明

“今年前兩個月銷售情況還可以，跟2019年同期相比差不多，局面比較穩定，當然跟2020年同期相比出現了大幅度增長，但去年情況比較特殊，這樣的數據對比沒什麼參考意義。”電話那頭的一位商家正忙着在二級網點“跑”市場，而他手裡握着的，則是近年來轉型升級做中大排車型較為成功的某國内自主品牌。

重慶是中國摩托車之都，這裡曾經是馳名中外的嘉陵與建設摩托車的發源地，如今也彙聚了以宗申、隆鑫、力帆、珠峰為代表的國内領軍摩托車企業群，搭建起一條完整豐富的零部件配套産業鍊，加上沒有“禁限摩”政策的阻礙，重慶市場可謂是擁有得天獨厚的發展優勢。

據不完全數據統計，2020年重慶市場整體銷量在18萬輛，因為地理位置和部分整車企業市場布局政策原因，這個數字裡還包含了臨近的四川達州、廣安地區的銷量，而這兩個地區加起來的銷量能夠在2萬輛~3萬輛，因此，從行政區域劃分的市場看，重慶市場的年銷量約在15萬輛~16萬輛。

一般來說，擁有數量如此衆多的行業領軍企業，本土品牌應該會占據重慶市場的更多份額，但事實并非如此。在摩托車之都，豪爵依然是無可争議地保持着市場第一的占有率，保持着穩定增長，年銷量能夠達到7萬輛，接近占據整個重慶市場一半的市場份額，主導地位毋庸置疑，身後的五羊-本田、新大洲本田以及錢江與之相比仍有一定差距，而宗申、無極、力帆等重慶本土品牌的銷量相對而言就更少了。可以說，本土品牌在本土市場并不“吃香”。這是怎麼回事？

我們都知道，重慶地形以山地為主，謂之“山城”，随處可見的上坡、急彎、土路等複雜路況，考驗着一輛車在排量、動力、操控以及配置等方面特點與優勢，而在這一點上，重慶品牌是有經驗的，尤其是近年來，宗申祭出賽科龍，隆鑫手握無極，兩大個性化品牌紛紛在中大排産品上強勢發力，推出了一系列能夠滿足重慶市場環境和消費需求的車型，能夠代表當下業内較高的核心競争力，但依然未能在自家大本營拿到好的成績，而豪爵通過在産品品質打造、品牌形象深耕以及采取促銷措施等方面做出針對性布局，在激烈的市場競争中，在這重慶摩幫的“後花園”，緊緊掌握着市場話語權。

“豪爵一直以來在行業的品牌形象與用戶口碑都不錯，這與它曾經推出多款品相兼優的車型深受消費者歡迎從而奠定的堅實基礎密不可分，這也促使它連續多年國内市場銷量保持第一，這樣的有利循環，不斷推動着豪爵在包括重慶在内的各個區域市場始終占據市場主導地位。再加上豪爵逢年過節便大搞促銷，不管是經典車型還是全新車型，其售價都能夠實現少則幾百，多則上千，甚至幾千的現金優惠，也不用玩什麼套路，就比如說最近豪爵這波降價，直接就讓利給消費者，良好的品牌形象、優秀的産品車型加上頻率較高的打折促銷活動，用戶有幾個不動心？就算是很多其他品牌的用戶，在換車之餘，也會重點關注一下。這樣，豪爵的目的就達到了，銷量也自然而然就上去了。”一位國産品牌的代理商對于豪爵的強勢表現，有着自己的看法。

事實上，豪爵在重慶市場表現如此搶眼，還與它在中低端通路車型市場的堅持深耕有着緊密關系。在豪爵的産品線中，既有DR300、GSX250這樣能夠代表企業最新創新科技的拳頭車型，也在125mL~150mL的排量區間投放了數十款通路車型，包括長期以來頗受市場好評的DK和NK系列跨騎車以及近年來廣受關注的Eagle和M-Boy/Girl系列踏闆車。對于很多追求轉型升級，面向中高端大排車型發展的企業而言，中低端通路車型的削減甚至完全丢掉是必然之事，但豪爵似乎并不這樣想，也不準備這樣去做。在豪爵看來，國内摩托車市場仍然擁有通路車型的一方天地，這與用戶的收入與消費水平直接挂鈎，做好最基礎的産品，就是為最普通的消費者負責，作為行業的領軍企業，豪爵将一如既往地堅持這樣的産品戰略，同時這也能夠成為企業銷量的重要組成部分與增長極，帶來穩定的利潤收入。而在重慶市場，除主城區與周邊“一小時經濟圈”外，庫區、“兩翼”等地區因為山高路遠，經濟欠發達，消費水平相對有限，更多的用戶購買摩托車是為了脫貧緻富，這樣的訴求，一輛售價低、維護成本低，使用方便快捷的通路車型再好不過了。并且，豪爵的生産平台更加成熟穩定，在産品工藝與技術配置上能夠給予用戶同級别更好的體驗，對于用戶來說，又何樂而不為呢？

2020年重慶摩博會的成功舉辦，讓這座“不禁止、不限制”摩托車騎行的“山城”再度火了起來，很多追求時尚潮流，消費水平更高的年輕人開始關注并參與各種各樣的摩托車文化活動，于是，休閑娛樂的中高端大排機車成為90後、00後消費者追逐的目标，而最近，國内摩托車市場在250mL~400mL排量的車型上掀起了一陣由多家企業參與的降價潮，豪爵搶跑，春風呼應，其後的貝納利、無極、力帆、輕騎等紛紛跟進，家家都拿出了最大誠意，至少保證了四位數的降幅，實屬近年來的罕見情形。面對不斷加入降價大軍的企業以及愈演愈烈的“價格戰”形勢，重慶市場反響還是比較強烈。

“整個2月，我們的250mL和300mL排量車型單店銷量就有60餘輛，同比增長了近3倍，這一方面是由于産品降價優惠吸引了更多用戶踴躍消費，另一方面就是中大排産品的消費需求本身就在不斷擴大之中，特别是年輕消費者對于這一塊十分感興趣，強勢拉動了休閑娛樂車型市場的有力發展。”談到開年的終端銷售的利好情況，重慶豪爵的一位銷售經理道出了其中緣由。

市場整體容量并不算大，“蛋糕”有限，本就激烈的競争格局被開年這波“降價潮”一沖刷，就更顯得混亂，如何在這場“價格戰”中維護自身利益的同時不斷搶占市場份額，成為很多企業和商家思考的問題。“搞促銷、降價和團購，其本質目的還是拉動終端銷量上漲，在核心産品價格上做文章，也是為了進一步推動消費結構轉型升級，提升中大排車型的消費比重。同時，面對本田進口車型的強勢發力，國産品牌率先降價，就為了在未來的正面直接交鋒中搶占先機，博得潛在消費者好感。畢竟，對于很多人來說，價格還是重要的購買影響因素。”不少商家對于這一次聲勢浩大的行業普遍降價大潮，都有着清晰的認識。

但不管怎樣，對于消費者而言，更好的産品、更優的服務和更具競争力的價格才是能夠吸引和促成最終購買的核心要素，對于目前的重慶市場而言，通路車型仍然占據較大的市場比重，同時，中小品牌以及雜牌産品的攪局依然不容忽視，而随着車型更新換代、提檔升級的步伐逐步加快，未來，中高端大排車型将成為市場主角，到那個時候，或許市場格局又會發生翻天覆地的變化。

雲南：起勢兇猛

用“突飛猛進”四個字來形容過去一年的雲南市場可謂是再貼切不過。

四季如春的氣候條件、平坦的雲貴高原壩子和豐富的休閑旅遊資源，為摩托車市場的培育與發展奠定了堅實的環境基礎，加上近年來行業轉型升級步伐逐步加快，中高端的差異化、個性化大排車型和休閑通勤的踏闆車型成為市場主流産品，雲南的消費者從過去的觀望徘徊到現在的主動了解，形成了市場發展的内生動力，促使市場産品結構的更新換代，推動市場銷量新興增長極的形成。

2020年，雲南市場的整體銷量接近50萬輛，與2019年基本持平，在通路車型市場，豪爵依然牢牢占據市場主導地位，年銷量突破13萬輛，領先優勢明顯；在踏闆車市場，五羊-本田、新大洲本田、濟南鈴木、雅馬哈、标緻等中小排量踏闆品牌與光陽等中大排量踏闆品牌構築起堅實而又激烈的競争格局；在中高端大排車型市場，春風、錢江、貝納利、無極等個性化、差異化品牌迅速擴張，銷量增長明顯。可以說，整個雲南市場呈現出一派風起雲湧，争相競争的發展态勢。

從産品結構上看，通路跨騎車與踏闆車依然占據市場主流，尤其是踏闆車。2012年時，踏闆車隻占雲南市場10%的份額，而到了2020年，在合資品牌的強勢推動下，這一數字就已經來到了40%，未來份額過半已是闆上釘釘。以省會昆明為例，2019年城區市場銷量剛剛達到1萬輛，2020年就上漲到1.6萬輛，實現了60%的年增幅，但在這1.6萬輛的銷量中，有9000餘輛踏闆車，跨騎車隻占了接近5000輛，可見踏闆車上升速度之快。另外，中大排車型品牌在昆明市内不斷開店，同時在曲靖、大理、普洱等經濟發達地區也在相繼鋪設網點，勢必要快速構築起基本完善的渠道網絡。

從車型價格上看，昆明城區市場中，踏闆車超過一半以上的價格都在8000元以上，跨騎車的通路産品在5000元左右，中大排車型基本都保持在1.5萬元~2萬元；昆明以外的市場，踏闆車基本以5000元~7000元為主，通路跨騎車價格與中大排車型價格基本不變。

從這些市場信息我們可以看出，雲南仍然是一個以通路車型為主的傳統市場，盡管中大排量車型正迸發出高速增長的力量，但還需要一段時間的培育和成長，而對于手握踏闆車品牌的商家，全力以赴做好踏闆車型的銷售，就能夠在激烈的市場競争中搶得先機。

對于标緻摩托的雲南總代理孫維濱來說，剛剛過去的一年他交出了一份令人欣喜的成績單——2020年銷量同比2019年增長一倍。不僅如此，今年前兩個月本是常規淡季，但由于春節這一特殊節日的到來，标緻的銷售情況反而出乎意料的良好。“标緻的消費群體相對其他品牌而言十分穩定，他們不盲目追逐潮流，也并非沖動消費，而是對品牌長久以往的關注才促成他們最終選擇，原因其實也蠻簡單，時尚個性的産品顔值具有最大的‘殺傷力’，同時很多人直接略過中低配，而選擇售價兩萬元起的高配，這既是意料之外，也是情理之中。同時，我們采取了‘城市包圍農村’的營銷策略，從省會一步步将渠道網點鋪向二、三線城市，利用良好的口碑傳播效應，不斷提升品牌形象，實現銷量的穩定增長。”

同樣，無極在雲南市場的表現也是可圈可點。2020年全年60%~70%的銷量增長展現出一個中高端個性差異化品牌強大的核心競争力。盡管目前整個市場還處在通路車型和踏闆車的主導之下，中大排車型的消費趨勢還需要企業耐心引導，但随着行業産品更新換代步伐的加快，以及休閑娛樂思想的傳播與接納，中大排車型在未來必然屬于自己的一席之地。“無極在國内中大排市場的影響力是足夠的，産品競争力也十分強勁，隻要給足一些發展的時間，相信會在未來實現預期目标。今年，無極還有很多新車要上市，一定會給消費者帶來更别具一格的體驗。”無極的雲南總代理張翼對于未來的發展充滿信心。

值得注意的是，踏闆車能夠迅速在雲南市場不斷擴張壯大，一方面是休閑通勤的實際消費需求強力推動，另一方面則是主流的踏闆車多為合資品牌，因為前期代表性通路車型的關系，存在一定的品牌影響力，而踏闆車的網點開拓和建設成本相對中高端大排車型更低，因此，會有更多商家湧入踏闆車市場，也側面拉動了整個踏闆車的供給側增長，消費者面對的踏闆車網點遠多過跨騎車，最終銷量更高也就是順理成章的事情。

因此，近期行業内掀起的降價潮并未對雲南市場産生實質性沖擊。“這波降價，多以250mL及以上的車型為主，在昆明市外，250mL車型所占市場比例并不算太高，雖然也會促進一些銷量增長，但商家的主要精力還是放在通路車型上，而在昆明市内，由于消費水平更高，因此降價帶來的終端購買熱情也被激發了一些，商家的庫存壓力減少了很多，但是消費者也并非一股腦的買買買，而是通過産品、服務和駕乘體驗的多方對比後才決定。”豪爵的雲南總代理肖煥玲對于降價帶來的影響有着自己的獨到認識。

随着産品轉型升級的速度更快，消費需求的變化多端，未來的雲南市場将逐漸從傳統的通路車型市場向中大排車型和休閑通勤車型方向轉變，250mL~300mL的跨騎車與125mL的踏闆車将逐漸占據市場主導地位，但這個過程所花費的時間，可能會有一點長。

開年兩月，西南市場用良好的表現給處于錯綜複雜形勢之下，仍然積極推動轉型升級的國内摩托車行業注入了一針強心針。展望未來，宏觀經濟複蘇緩慢，海外出口變數較大，中國摩托車行業發展仍然面臨較大的下行壓力，國内市場産銷量或将持續波動。困難與挑戰不會消失，我們的企業需要以更加創新、更加優秀的産品，來激發消費熱情，滿足消費需求，引領消費方向，在内部比賽與競争銳意進取、脫穎而出，在與國際巨頭的抗衡中守正出奇，有的放矢，才能在更加廣闊的賽道中搶得先機，拔得頭籌。

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