01

SKU

SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進出計量的單位。

可以是以件/盒/托盤等為單位, SKU這是對于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個必要的方法,現在已經被我們引申為産品統一編号的簡稱,每種産品均對應有唯一的SKU号。

KPI：關鍵績效指标法(Key Performance Indicator，KPI)

它把對績效的評估簡化為對幾個關鍵指标的考核，将關鍵指标當作評估标準，把員工的績效與關鍵指标作出比較地評估方法，在一定程度上可以說是目标管理法與帕累托定律的有效結合。

02

KP

I

03

銷售增長率

銷售增長率=(一周期内)銷售金額或數量／(上一周期)銷售金額或數量－1

例: 月環比增長率=（本月－上月）/上月×100％

月同比增長率=（本月-去年本月）/去年本月X100

4 銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額*100%

5品類支持率=某品類銷售數÷全品類銷售數×100%或金額

6盈虧平衡點：盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤

7、VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。

VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業理念以及經營體系等重要“戰略”，需要跨部門的專業知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應該是廣義上“包含環境以及商品的店鋪整體表現”。

8、VP視覺陳列

作用—表達店鋪賣場的整體印象，引導顧客進人店内賣場，注重情景氛圍營造，強調主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點 是櫥窗、賣場入口、中島展台、平面展桌等。由設計師、陳列師 負責。

9、PP售點陳列

作用—表達區域賣場的印象，引導顧客進人各專櫃賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商品的關聯性。 PP是顧客進入店鋪後視線主要集中的區域，是商品賣點的主要展示區域。 地點是展櫃、展架、模特、賣場柱體等。 由售貨員、導購員負責。

10、IP單品陳列

作用—将實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。 IP是主要的儲存空間，是顧客最後形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區。地點是展櫃、展架等。由售貨員、導購員負責。

11

動銷比：動銷比，即動銷率。

公式為：(一個周期内)庫存/周期内日均銷量。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生産延伸；二是企業是否能夠真正做到适應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

12

動銷率：動銷品項數/庫存品項數*100%。

動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。

13

庫銷比：等于(一個周期内)本期進貨量/期末庫存。

是一個檢測庫存量是否合理的指标,如月庫銷比,年平均庫銷比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生産跟不上。

14

存銷比：存銷比是指在一個周期内，商品庫存與周期内日均銷量的比值

越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滞銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前鞋類企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900對，而這個月總計銷售了300對，則本月的存銷比為900/300=3 個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在财務報表上是以金額的形式存在的。

15

售罄率

售罄率=(一個周期内)銷售件數/進貨件數

暢銷的産品是不需促銷的，隻有滞銷的産品才需要促銷。滞銷産品可通過售罄率來确定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月，鞋子為5個月。

如果在三個月内，不是因為季節、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大緻可判斷此産品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月後才可以确定，一般而言，三個月内，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率隻會有5～10％。

當第一個月的售罄率大大低于 40％時，且無其他原因時，就有必要特别關注，加強陳列或進行推廣了。

老顧客貢獻率：

如果公司一年有100萬毛利，假設隻有兩個客戶A和B. A客戶創造80萬，B客戶創造20萬, A公司的客戶貢獻率為80%，B公司的客戶貢獻率為20%。

16

會員貢獻率

更多商品管理視頻内容，可添加抖音EXCEL345或者點擊文章左下角“了解更多”

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!