回歸本質的新零售?記者 薛智誼這個月，博洋家紡成立了視頻團隊，準備入駐抖音、快手等短視頻平台，同時兼顧電視購物“在市場都在讨論新零售的情況下，我們也不甘落後”昨天，甯波博洋家紡集團有限公司副總裁吳榮華對記者表示，擁抱變化是博洋家紡的一貫做法，今天小編就來聊一聊關于回歸本質的新零售?接下來我們就一起去研究一下吧!

回歸本質的新零售

記者 薛智誼

這個月，博洋家紡成立了視頻團隊，準備入駐抖音、快手等短視頻平台，同時兼顧電視購物。“在市場都在讨論新零售的情況下，我們也不甘落後。”昨天，甯波博洋家紡集團有限公司副總裁吳榮華對記者表示，擁抱變化是博洋家紡的一貫做法。

電商新貴

十多年前，當電商開始流行時，博洋家紡就以電商新貴的形象出現。特别是2010年“雙十一”，其以2000萬元的銷量居天貓商城品牌銷量排名第二，這讓博洋家紡名聲大噪。第二年，博洋家紡的電商更是不可思議地暴增，當年貢獻了2億元的銷量。

“當初我們開始做電商時很多人反對，不但公司内部有人反對，經銷商和代理商也普遍抵制。”吳榮華回憶，在那個電商還是新事物的年代，人們的接受度并不高，博洋家紡聲明線上經營的産品與線下完全不同，做了多年的思想工作，才平息了經銷商的情緒。

“我們的電商之路是從2009年開始的，當時博洋家紡成立了網絡部，隻有一個人，2009年銷售額二三百萬元。”吳榮華回憶說，2010年1月他正式接手公司的電商部門，2010年銷量達5000多萬元，其中，“雙十一”貢獻了2000萬元的銷售額，與2009年“雙十一”才十幾萬元的銷售額已不可同日而語。

2011年，博洋家紡電商全面發力，銷售額猛增到2億元。随後幾年，電商闆塊一路上揚，迅速壯大。現在，博洋家紡電商團隊已有300多人，去年銷售收入超過了7億元。“我們趕上了電商的紅利期，及時布局才會取得這樣的成績。”吳榮華說。

吳榮華最大的感受是變化太快，從電商紅利期到流量的貨币化，才十多年時間。現在，不斷增長的流量費用也讓這位電商“老兵”感覺到了壓力，企業必須與時俱進。三年前，博洋家紡就開始在天貓店做直播，公司員工自己當主持人賣貨，而這個月視頻團隊正式成立。對新零售，吳榮華也有很多想像和思考，但他也深知其中的難度。

新零售之惑

“床上用品做新零售，難。”說起新零售，吳榮華說，兩年前，博洋家紡試圖将線上、線下打通，在線下門店裡陳列線上産品，并劃定了專門的區域标明是線上産品，在線上官方旗艦店裡也打出了線下可以體驗、提貨的字樣，但結果銷量都不理想。後來，打通線上、線下的事情隻好擱置。

“博洋家紡的線上、線下用戶群體完全不同。”吳榮華把原因歸結為這是兩個不同的市場。“沒時間的人才網購。電商和實體定位有差異，喜歡電商購物的人主要是圖便宜、圖方便。”他認為，博洋家紡的線上産品以快速流行的大衆化産品為主，主要群體是對流行時尚反應較快的年輕人，而線下定位則是輕奢品牌，偏向高端，他們不太信賴網購，對産品品質要求高，願意去店裡購物。

擁抱變化

和家電、大家具等産品一樣，家紡産品屬于改善型、需求類和生活耐用品，消費者購買時并不迫切，很少會有沖動型消費。因此，要以品質取勝。博洋家紡總經理何平波負責線下實體店銷售，他介紹，多年來，博洋家紡進行了産品、品牌和形象的全方位升級。在新零售方面，由以往的坐商向行商轉變，如主動出擊與物業公司、地産公司、家裝等異業合作。

在産品升級上，博洋把家紡的面料從塗料、斜紋粗布升級到長絨棉，再升級到進口匹馬棉，鴨絨升級到鵝絨，絨的等級大幅度提升，席子從簡單的蔺草、冰絲席升級到牛皮席。在形象升級上，博洋家紡摒棄了以往開小店的模式，以開大店為主，面積達500~1000平方米，目的是讓消費者有良好的購物的體驗，體現輕奢質感。實體店的裝修，博洋也根據市場的變化，由原來的歐式風格向新中式簡約、意式極簡上轉變。近兩年開業的旗艦店，單店就達1000多平方米，店中配有私人管家洗護中心、會員沙龍休閑區。

“隻要客戶一個電話預約，店裡就會派人送床上用品上門，把産品鋪到客戶的床上，幫助客戶做選擇。”何平波說，公司還将門店導購、社區達人、意見領袖等具備一定流量基礎的營銷人才轉化為銷售端口，通過微信平台形成更為接地氣的B2C虛拟商圈。通過粉絲的快速召集，實體店有了不俗的成績。“因為大家認為我們的品質是可以信賴的。”何平波說。

何平波表示，實體店更要注重質量把控和服務。線下終端店鋪要在顧客服務、購物便利、消費體驗等方式上獲取顧客的認可。未來“實體店 定制”的模式會成為主流，而實體店是這些模式的基礎。目前，博洋家紡支持床品定制，可以滿足顧客對面料、款式、尺寸的不同要求，這也增強了實體店鋪的核心競争力。

另外，為了增進客戶粘性，博洋家紡還舉辦了許多回饋客戶的活動，如6·18時推出了皮革制作沙龍，之前推出過新娘團扇沙龍、插花花藝沙龍等活動。以及上門除螨、洗護服務、試鋪服務、喜娘鋪床等服務。

“我們一直在擁抱變化，有新的東西，我們都願意去嘗試，看是否對未來有幫助，是否值得重點投入。”吳榮華說，微商流行時，博洋也嘗試過微商，于2016年開始成立了微商部。2017年微商團隊獨立，成立了博洋社交移動公司，一年能做到3000多萬元的銷售額。現在，博洋家紡在雲集、愛庫存等平台均有入駐。

吳榮華說，他們曾經嘗試過在天貓購物平台做直播，效果很好，但抖音上帶貨，很難。吳榮華也和一些網紅公司談過，但這些公司都認為家紡産品單價較高，溢價率又低，又不是快消品，不适合網紅帶貨。博洋家紡幹脆自己組建視頻團隊，計劃入駐抖音、快手等短視頻平台。他還透露，博洋家居公司已于去年成立，今後将開實體門店，店裡除了銷售博洋家紡産品外，還會銷售浴巾、毛巾、睡衣等一系列家居産品。在新零售方興未艾的當下，逐步實現線上、線下的融合。

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