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文：趙正

ID：BMR2004

自十一黃金周以來，OYO在中國市場就麻煩不斷。

2019年6月OYO酒店宣布推出的2.0模式正遭遇抵制。全國各地數千名酒店業主紛紛要求與OYO解約，并支付協議尾款。由于2.0模式采用超低價吸引用戶，導緻中小酒店市場的價格體系被攪亂，OYO酒店承諾的保底收入又不兌現，單方面違約，導緻單體酒店的業主對OYO失望，近期紛紛聯合起來維權，有的酒店業主甚至鬧到OYO酒店在各地的辦公室。

同時，來自消費者端的投訴讓OYO酒店雪上加霜。截止2019年12月18日，黑貓投訴平台上的投訴量已經高達1018件，幾乎都是因為預訂OYO酒店卻無法入住的情況。由于各地合作酒店紛紛與OYO結束合作，OYO酒店則繼續在其平台上銷售，導緻大量消費者交了錢卻無法入住，OYO酒店卻不退錢。

保底收入為什麼不能兌現？

繼1.0模式遇挫之後，2019年6月，OYO酒店又推出了2.0模式，即與酒店業務簽訂保底收入的協議，由OYO酒店控制價格，将酒店的預訂和管理納入OYO酒店的系統，OYO酒店和單體小酒店方面協商好保底收入，每個月将保底收入打入酒店業主的賬戶。超過保底的部分，則OYO酒店與酒店業主進行分成。

然而，讓酒店業主大跌眼鏡的是，實行控價後，OYO酒店将酒店原本100元左右的住宿價格直接拉低到30元左右，即便是一線城市的深圳，二線城市的西安、成都等也都是這樣超低的價格。記者從OYO的APP上看到深圳的OYO酒店價格從32元到50元之間不等；而西安的OYO酒店也都是32元起價，普遍都是三四十元的價格。

“2.0合作酒店控價初期，會有一段短暫的低價‘爬坡期’，刺激酒店入住率的爬升，算法再根據數據反饋持續優化，最終确定最佳的定價範圍，由此實現酒店營收的最大化。從長期看來，動态定價可以實現酒店總體營收的增長。”OYO酒店在之前接受采訪時曾表示。

然而如此低的定價并沒有得到業内人士的認同。酒店行業專家華美集團首席知識官趙煥焱認為降低房價提升出租率并不能提升業績，單純提高出租率而降低房價的做法并不可取。因為酒店的業績指标每間可供房收入是平均房價乘以平均出租率。出租率雖然提高了，但是房價下降的太多，最後的業績反而是下降的。

其實對于很多酒店業主而言，OYO如何定價他們并不太關心，隻要每個月有保底收入，預訂和運營的事情交給OYO，他們隻負責酒店内部的事務就好了，很多酒店選擇合作圖的是一個省心。然而，事情遠沒有他們想象的那麼簡單。很多酒店業主在簽訂保底合同沒兩個月，就發現OYO酒店已經無法按時每月給他們打保底的收入了，有的酒店業主甚至遭遇OYO單方面修改保底收入。

這種情況并不是個案。因此，多地的酒店業主自發的組織起來，并在線下組團進行維權，有的酒店業主甚至進入OYO酒店的分支機構辦公室靜坐、維權。酒店業主一緻的訴求就是要求OYO酒店支付簽訂2.0模式合同以來，未能如期支付的保底款項。

對于目前出現的大面積維權的行為，OYO酒店在回複《商學院》雜志的采訪中表示，之所以很多酒店的保底款不能如期支付，是因為OYO方面發現部分合作酒店的保底金額與當地市場行情不符，以至影響酒店的的長期發展。對于此類酒店，OYO酒店方面将與業主就保底金額進行再次談判，平等協商。OYO酒店願意與業主就一切合作相關問題，在法律和合同框架内進行平等友好協商。

從1.0模式，到2.0模式，OYO在中國酒店多次嘗試新的玩法紛紛遇挫，尤其是靠降價占有市場這種做法無異于殺雞取卵，而且這種所謂的全國首創的保底合作，也充滿争議。從全國各地的單體小酒店組成維權團體不斷沖擊OYO的辦公室，就可以看出OYO這個新模式的問題所在。同時，這也讓這家印度公司在中國的品牌信譽度降到冰點，未來的發展或将舉步維艱。

餡餅還是陷阱？

2019年8月底，南甯華鑫賓館和OYO酒店簽訂了一份39萬元的保底合作合同，雙方簽署的2.0模式，OYO酒店會從業主的營業額中扣除18個點作為傭金，合作周期為四年，每年重新談一次保底額。保底合同規定，如果業主酒店完成保底金額，超出部分OYO酒店提6成，業主酒店方提4成；如果沒有完成保底金額，OYO酒店方面會補齊差額。

但是10月，OYO酒店單方面将全年保底金額從39萬元降低到21萬元，酒店業主陳先生表示，21萬元的保底金額近乎腰斬，根本無法覆蓋賓館的運營成本，僅僅合作兩個月就違反合同，表示無法接受。陳先生和OYO客服多次聯系，也沒有得到合理答複。

而廣東陽江的酒店業主馮先生則表示，他是6月開始和OYO酒店的工作人員接觸，當時對方開出一年保底金額53萬元的條件，後來經過談判又将保底價談到59萬元，但是OYO要求控價。馮先生考慮後接受了合作，雙方簽訂保底合同，7月下旬酒店正式上線OYO的APP。但是沒想到，從8月開始，OYO支付了七八兩個月保底金額的35%，也就是3萬元之後，就再也沒有支付任何款項。

由于OYO酒店采用強控制價格的模式，酒店的預訂完全交給OYO，酒店本身并不收用戶的住宿費用，都是由OYO代收。然而，OYO後續沒有再繼續打款，導緻酒店陷入資金運營的困境，馮先生不得不進行維權，要求與OYO酒店解約，退出其2.0模式，并要求支付剩餘的款項。10月，馮先生的酒店被下架，但是目前依然沒有收到OYO支付的其餘款項。

對于外界傳言OYO酒店推出超低房價擾亂低線城市酒店市場，最終也沒有賺到錢的說法，OYO酒店認為，即使是29元，39元，也遠高于邊際成本。其次長期以來，單體酒店行業平均入住率低，因此整體營收不高。OYO酒店的動态定價策略基于大數據和人工智能，結合流量波動、周邊環境等因素為酒店房源自動定價，從而實現收益最大化。海量運營實例表明，上線2.0模式的加盟酒店的平均入住率穩步提升至80%。

“在中國，仍有近百萬單體酒店在盈虧線的邊緣掙紮，我們希望能改變這一行業現狀，把最行之有效的運營方法帶給業主，改寫單體酒店長期處于弱勢的底層生态。”OYO酒店方面表示。

不過在趙煥焱看來，限價保底的做法隻是權宜之計，因此，沒有收益基礎的保底條款是無法持續的，關鍵在于提升營銷水平和管理水平來提升經營業績。為此，OYO中國需要建立強有力的集團支持系統，盡快提升流量。能夠最終獲得成功取決于能否建立行之有效的集團支持系統，首當其沖就是客戶系統。

消費者端的投訴也是紛至沓來，自從十一黃金周大規模爆發消費者無法入住OYO酒店的情況以來，這種情況目前依然在繼續。由于全國各地單體酒店大面積與OYO中國解除合作關系，OYO的預訂系統甚至還沒有來得及下架解約的酒店，很多消費者就遭遇了預訂解約酒店卻無法入住的尴尬。

OYO酒店及其品牌的中國之路将如何走下去？《商學院》将持續關注。

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