盡管銷售流程與銷售方法之間存在差異，但它們與一個共同的目标緊密聯系在一起——推動銷售并提高效率。

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銷售方法論本質上是銷售流程的實踐。它構成了銷售人員推進客戶旅程而采用的各種方法、策略和戰術。它通過規定在銷售流程的不同階段需要做什麼，将銷售流程與買家的旅程聯系起來。

我們可以通過一些最流行的銷售方法論，來了解它們在銷售流程中的作用：

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SPIN銷售

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NEAT銷售

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SNAP銷售

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挑戰者銷售

挑戰者銷售模型将銷售專業人士分為五個獨特的類型，它們是：

挑戰者：作為一個挑戰者，你為你的前景提供了一個新的視角，并且不會回避關于錢的談話。你知道是什麼給他們帶來價值，并利用這些信息來傳遞一個不可抗拒的推銷——并巧妙地向他們施壓。記住三個“T”:你教給他們一些有價值的東西，裁縫銷售節奏，和取控制談話。

辛勤工作的人：努力工作的人努力使自己的角色變得更好，但不一定關注客戶的價值驅動因素。

獨狼：獨狼是一個高水平的執行者，但不一定是一個團隊成員。他們對自己的銷售技巧充滿信心，他們超越了配額，但很難與人打交道。

關系建設者：當你想到銷售人員時，你想到的是關系建立者。這些銷售代表與目标公司的看門人取得聯系，并慢慢嘗試創建一個内部倡導者。

問題解決者：問題解決者善于為團隊和潛在客戶的業務中出現的問題找到解決方案。他們通過急切地解決問題和讓所有利益相關者參與到循環中來推動結果。

“挑戰者方法”與高績效人員的接近率增加最為相關。

• 40%的高銷售業績者主要采用挑戰者風格。
• 高績效員工使用挑戰者方法的可能性是其他方法的2倍以上。
• 在複雜銷售領域，超過50%的明星員工符合挑戰者的特征。
• 隻有7%的優秀員工采取了建立關系的方法，這是表現最差的一種方法。

這是一個颠覆性的發現，因為如今大多數銷售培訓和銷售團隊都緻力于創建和鼓勵“關系構建者”，這是五種類型中效率最低的。

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桑德拉銷售系統

桑德拉銷售系統依靠買賣雙方的平等參與來推進交易。遵循桑德拉銷售系統的銷售人員不會浪費時間去說服潛在客戶購買他們的商品和服務，而是建議買家找到解決他們痛點的方法。

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MEDDIC

MEDDIC是一種銷售線索質量認證的方法。在遵循MEDDIC方法時，銷售代表必須提出以下問題：

• Metrics 指标：問題的成本責任是什麼？
• Economic buyer 經濟買家：誰負責監控購買過程中的預算？
• Decision criteria 決策标準：決策者選擇供應商的評估過程是什麼？
• Decision process 決策過程：組織如何選擇供應商？
• Identify pain 識别痛點：問題的觸發事件和經濟影響是什麼？
• Champion 冠軍：誰代表你銷售？

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到目前為止，我們已經大緻涵蓋了銷售流程與銷售方法之間的差異，可以将其總結為以下幾點：

• 銷售方法是銷售過程的一個子集，并在各個階段為它提供支持。
• 銷售流程控制整個銷售周期，而銷售方法側重于銷售流程的一小部分。
• 銷售流程定義了銷售的“内容”，而銷售方法定義了銷售的“方式”方面。
• 不同的組織有不同的銷售流程，但他們可能遵循相同或相似的銷售方法技術。
• 銷售流程或多或少是一成不變的，而銷售方法是動态的，并因情況而異。
• 銷售過程是行業、銷售旅程和目标受衆的一個因素，而銷售方法是經過證實的心理學原理、銷售理念以及由銷售專家實施和制定的經過實地測試的銷售策略的結果。
• 總體而言，銷售過程迎合了組織的長期發展，銷售方法論解決了一個緊迫的問題（最終将産生并有助于銷售過程目标）。

盡管銷售流程與銷售方法之間存在差異，但它們與一個共同的目标緊密聯系在一起——推動銷售并提高效率。銷售流程為銷售團隊提供方向，銷售方法論引導他們朝這個方向發展。

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