來源：國聯官方公衆号

記者/ 何己派 編輯/ 譚璐

2017年，還不是巨頭的拼多多，放棄自營全面轉型平台電商，還沒隐退的黃铮熱衷寫文分享思考，下了一個關鍵判斷：

“要根本上變革供給側，得先變革需求側，需求側是拉動供給側變革的牛鼻子。”

從需求側改造供應鍊，讓拼多多以低價的打法，從阿裡、京東的夾縫中突圍。如果把這套底層邏輯從B2C移植到B2B賽道，是否也能成功？

聚合下遊分散的中小需求，集合采購獲得對上遊更強的議價權，國聯股份玩的正是類似的模式。

3月底，這家工業品B2B界的“拼多多”，發布2022年一季度業績預告，淨利潤預增86%-96%，營收預增91%-101%，繼續2020年度、2021年度的營收、淨利翻倍增長态勢。

在股市一片翠綠時，它保持110元/股上下浮動，目前總市值385億元。

中國B2B電商“一超多強”格局穩定，多數人隻知阿裡，卻不知剩下的“多強”之中，也有低調發财的強手。

工業品電商是門好生意

先來聊聊工業品電商這門生意。近兩年，這絕對是個熱錢彙聚的賽道。

據《2021年度中國電子商務投融資數據報告》，包括工業品電商在内的産業電商，融資額同比上升98%達到242.2億元，融資事件數同比增長24%至115起。

前不久，工業品電商獨角獸企業震坤行，更傳出即将赴美上市的消息。

資本的嗅覺遠比普通消費者敏銳。來看最直觀的數據對比：

B2C消費品電商的滲透率，從2007年的0.54%增長至2019年的25.29%，流量紅利逐漸式微。而工業品B2B電商的交易規模在2019年達到7100億元，但線上滲透率還不到3%，是一片廣闊藍海。

B2B正不斷深入鋼鐵、化工、煤炭等傳統而相對封閉的産業鍊。

阿裡已經建成全球貿易生态圈，成為行業“一超”，而國聯、慧聰、上海鋼聯等地位基本相當的企業，則在各自的細分領域保有優勢。

其中，因發家經曆相似而被稱為“小阿裡巴巴”的國聯股份，由劉泉及其大學同窗錢曉鈞創立。

左：劉泉，右：錢曉鈞 來源：國聯官方公衆号

兩人是人大校友，一個學金融，一個學投資，在校時就搭夥創業，做過暢銷書、辦過培訓班。1998年本科畢業時，其他人還在為找工作而，他們已經手握工作機會，擁有了人生第一台車—— 一部桑塔納2000。

這兩個稚嫩的年輕人白手起家，幸運地找到了一個空白市場。

彼時，做面向消費者的綜合性黃頁很多，但專業性的行業黃頁還沒人來做。大量行業的上中下遊供應商，需要詳盡、準确的企業信息。

比如機電行業，在三大運營商的黃頁本裡，也就四五頁的篇幅，遠不能滿足企業需要。細化到更小的類目比如泵，機構統計的全國泵相關企業是800家，但劉泉和錢曉鈞僅在溫州一地就找到1000家。行業統計信息存在範圍窄、不準确、數據陳舊等問題。

早期的黃頁業務，積累了龐大的企業客戶群。2005年，國聯借助互聯網，開始為企業提供B2B電商服務，這時候的劉泉和錢曉鈞，還不滿30歲。

“多多”帝國的發财經

塗多多、衛多多、紙多多、肥多多、玻多多、糧油多多。

在國聯，一系列代号“多多”的垂直電商平台，撐起公司主業，開展與名字相對應的工業品電商業務。

乍一看，它們全像是盜版拼多多，不過真要追溯誕生時間，有的比拼多多的資曆還老。不僅“撞名”，模式也類似。在自營電商下，通過“拼購”實現交易，國聯與上遊的主要供應商簽訂采購框架協議，用預售方式集合下遊需求，以銷定采。

從塗料、衛生用品、玻璃，到造紙、化肥、糧油，國聯以平均每年新增1-2個行業的速度布局，現階段擁有6個多多平台。它們的共性在于：下遊高度分散，上遊相對集中。

下遊，大量小客戶議價能力弱，拼購對他們有天然吸引力；上遊，供應商充分競争，關系維護更容易。基于拼購集采，國聯拼成大單使上遊供應商讓利，下遊客戶低價拿貨，提升議價權，賺取差價。

對于平台屬性，管理層也想得很明白：比起綜合類平台，做B2B垂直電商具備專精的特點，尤其工業制造和流通領域，向上下遊延伸銷售下功夫，能獲得穩定客源，還能低成本擴大交易面和影響力。

以“塗多多”的主要交易品種钛白粉為例，人們生活中的油漆、塑料、造紙等，都離不開它。

一方面，公司通過采銷钛白粉，與生産商建立良好合作關系；另一方面，钛白粉生産的主要原料，是钛精礦、金紅石和钛渣等，可通過集合訂單方式，供應給钛白粉生産商。

“衛多多”則從原紙延伸到紙漿、無紡布，“玻多多”從玻璃原片延伸到硼砂、純堿，無不是這個路線。

單品向産業鍊延伸，不同品類的供應商和客戶角色轉換，能幫國聯有效降低溝通和信任成本，轉嫁銷售風險。

還有一層好處在于，随着平台對核心供應商的影響力變大，主營商品價格上行時，供應商更願意優先保障緊密合作方的供貨和價格穩定，同時平台可以對下遊的訂單快速歸集。

多多帝國，的确掙錢多多。

2015年，多多平台的營收隻有7500萬元，隻用了4年，這個數字翻了93倍，達到驚人的70.6億元。

其中最掙錢的塗多多，年營收是百億級别，衛多多、玻多多則是十幾億二十幾億的量級，剩下的三個多多更年輕，還沒成氣候，但同比增速都徘徊在500%-900%左右。

六個多多拉馬車，以2021年預計營收371億元、淨利5.7億元計算，過去5年，國聯的營收和淨利分别增長182倍、46倍。

黃頁起家，電商時代收割

工業品電商看上去很美，但為何能留下的玩家并不多？

一位業内人士感歎，“做工業品的人瞧不起電商，電商人看不起工業品，能做工業品電商的人，鳳毛麟角。”

這個局面要從客戶需求上分析。和C端消費者不同，B端客戶買東西圖的是個“穩”字，畢竟采購與企業運營直接挂鈎，更強調供貨和質量的可持續性。

這個特性直接導向的是規模壁壘。誰有先發優勢，誰能先積累足量數據把握用戶需求，主動權就在誰手裡。

國聯在黃頁時代就積累起産業資源，國聯資源網進一步發揚光大，這一基礎業務承擔了多多平台孵化池以及流量入口的角色。官網顯示，國聯資源網目前覆蓋100多個子行業，擁有5000萬招投标信息資源，以及267萬注冊會員企業。

2018年，來自相關行業分網會員的自營電商客戶，貢獻了九成的自營營收。

整體來看，從國聯資源網挖資源，橫向複制拓展更多新賽道，擴大電商的交易規模，是國聯現下以及未來的重點。不可避免的是，用低價和拼購擴大客戶規模，帶來較低的毛利率水平。

2020年，公司主營業務的毛利率僅為1%-4%，糧油行業甚至僅有1.17%。

公司的綜合毛利率，從2016年的13.3%，逐年下降至2020年的3.3%，同期，淨利率也呈逐步下降趨勢，2016年為2.66%，2020年為2.09%。

此外，國聯還面臨預付賬款較高的風險。

2021年上半年，公司預付賬款占流動資産的比例達到19.65%，往年這一數字一度高達50%。一旦大環境發生變化或行業景氣度下降，出現供應商違約的情況，可能會波及公司的經營狀況。

從1998年開始算，劉泉與錢曉鈞聯手創業已進入第24個年頭，二人因參加校園“競聘總經理”大賽相識，曾一同婉拒開價500萬的收購要約。如今作為公司實際控制人，分别擔任董事長和總經理，持股比例僅相差0.18%，在創業圈相當難得。

時間給予了他們豐厚回報。據《2022年胡潤全球富豪榜》，劉泉與錢曉鈞為新上榜企業家，排名3207，個人财富均為63億元。

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