一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門打開時，這個人問道："家裡有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特别高級的。"推銷員回答說："我這裡有一個高級的。"說着，他從提包裡掏出一個高級食品攪拌器。接着，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否願意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

2、連續肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答"是"，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答複。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說："很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是?"(很少有人會說"無所謂")，"好，我想向您介紹我們的×産品，這将有助于您達到您的目标，日子會過得更潇灑。您很想達到自己的目标，對不對？"這樣讓顧客一"是"到底。

運用連續肯定法，要求推銷人員要有準确的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特别要注意雙方對話的結構，使顧客沿着推銷人員的意圖作出肯定的回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，将他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。

4、照話學話

"照話學話"法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說："嗯，目前我們的确需要這種産品。"這時，推銷員應不失時機地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種産品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢？"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

5、刺猬效應

在各種促進買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應式的提問法：顧客："這項保險中有沒有現金價值?"推銷員："您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？"顧客："絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。"對于這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握産品屬性是最基本的

作為新業務員不要急于出去找客戶，首先也是最基本的應該是把準備推銷的産品的屬性全面的了解清楚，有關于産品的任何方面、任何信息都有了解。同時還要對公司的工作流程有一個熟悉過程，了解公司的銷售和運作體系。掌握了這些，才能向客戶很好地推介公司的産品，在營銷過程中遇到相關問題才知道如何解決，不至于手忙腳亂，影響客戶對公司的信心。所以說，磨刀不誤砍柴工，做好了全面的準備再去找客戶，結果肯定不一樣。

2、多渠道尋找目标客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目标客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目标客戶進行認真地定位。我們的産品适合什麼樣的人群、對什麼樣的企業有用處、現在有什麼人對我們的産品有興趣等，結合這些思考，大緻圈定客戶範圍。然後通過互聯網、黃頁對目标客戶的信息進行初步掌握，再準備下一步營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這裡有兩層意思，就是在目标客戶和産品适用對象非常廣的情況，我們作為新的業務員，要想快速取得成績，可以從自己的人脈着手，畢竟有各種各樣的聯系，可以先向他們推銷一下産品，取得一定的發展，給自己接下來的發展增加一些信心。另一個意思是借助朋友的關系，與自己定位的目标客戶搭上關系，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你的人脈關系少，隻能靠你自己的一點點堅持努力了。定位了目标客戶以後，就要一次次地向客戶介紹，一遍遍地講解産品的優點，一個個的客戶多次接洽，隻有堅持下來，才能和真正有需求的客戶達成合作，找到目标客戶。

5、通過你的競争對手找客戶

如果你夠聰明，那麼一定會想到這一點。把競争對手的客戶搶過來，不僅發展了自己産品的客戶，還打擊了競争對手的銷售，這樣的銷售才算完美。競争對手的客戶已經對同類産品有了較為熟悉的認識，營銷起來也比較容易。在搶奪客戶的時候，一定要注意，應該用合法、合規的方法合理去找客戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業務員發展的客戶必定是對産品有真正需求的人，一定要做好相關服務，讓客戶對你、對你的産品有良好的信任。這個客戶就是你的人脈，借助客戶的資源，可以試着讓他給你介紹一些有需求、有意向的客戶，也可以通過客戶的産品使用，通過他的口碑把自己的産品宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無論你是新業務員還是老業務員，在推銷過程中一定要用真誠地态度去對待每一個客戶，主動為客戶着想，以客戶的需求為工作重心，并且一定要做好售前、售中、售後的全程服務，讓客戶認可你的工作，和你做朋友，你才會從新業務員逐步成長為成功的業務員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什麼時候下呀，不斷的問他，直到有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？

2、應該釣魚，而不是撒網

跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一個成嗎？我們往往會看準一個人，锲而不舍地追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業裡的3個左右認認真真地去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業裡占到80%的份額，我們再轉到别的行業，複制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條地釣，很舒服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕的時候，追女孩子，大膽一點地告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的内容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊得很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天後，我們往往會忘記了當時談的是什麼，隻記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們隻要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

5、一定要有個試用期

一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做得很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過後很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6、做業務不要愛面子

業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二咯，他往往就說星期三行了。

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